ケーススタディ(クライアント企業様).

まったく知見がなかったテレビCMのパートナー探し
対話を通じて企業を深く理解したコンシェルジュが、我々のニーズを引き出してくれました

アメリカに本社を構え、鼻洗浄器製品において世界トップクラスの販売実績を誇るニールメッド株式会社様。今回はその日本法人からのご依頼です。

 

日本ではまだ習慣のない「鼻うがい」の一般的な知名度を高めるべく、初めてのテレビCMを行うにあたり制作会社をお探しでした。同社ではどのように「レディくる」を利用し、どんな成果を得たのでしょうか。担当コンシェルジュの海江田と共に、営業統括の大重 智也様(以下、敬称略)に話をうかがいました。

 

【人物紹介】

画像右 ニールメッド株式会社 営業統括 大重 智也

画像左 フロンティア株式会社 レディくる事業部 主任 海江田

 

※「レディくる」は、新型コロナウィルスの感染対策に一層注意を払っています。取材に参加したメンバー全員が検温消毒を徹底し、取材時もソーシャルディスタンスを保っています。また、記事内の画像につきましては、大重様の許可のもとインタビューカット撮影時の数分のみマスクを外し、それ以外はマスクを着用しています。

 

【導入企業紹介】
ニールメッド株式会社
世界最大級の鼻洗浄器製品メーカー。創業者Dr ケタン・C・メータは、NeilMed Pharmaceuticals Inc. を米国、カリフォルニア州サンタローザにて開業。鼻に関連する様々な疾患に苦しむ患者のために、家庭でも簡単に出来る鼻洗浄システム(サイナス・リンス)を開発した。現在では、米国・カナダをはじめ様々な国で鼻洗浄の文化が広がり、多くの医療機関・医師から推奨されている。主力商品のサイナス・リンスは北米を中心に市場の60%近くのシェアを獲得。子どもから大人まで20種類以上の豊富なラインナップを持つことも強み。日本では、2014年4月にニールメッド株式会社として法人化し、事業をスタート。

アメリカ本国からテレビCMの許可がおり、CM制作会社を探していた

インタビュアー:まずは貴社の事業内容について教えていただけますか。
大重様:ニールメッドは、アメリカに本社を構える企業です。呼吸器を専門とする医学博士ケタン・C・メータと、耳鼻科の専門医であるその妻が、鼻うがいの「サイナス・リンス」を共同開発したことから始まりました。予防医療が進むアメリカでは、この「サイナス・リンス」が広く受け入れられ、設立から21年とまだ若い会社でありながら、鼻や耳領域のケア製品において世界トップクラスの販売実績を誇るまでになっています。

2014年に日本法人が設立され、2016年から主力製品である「サイナス・リンス」シリーズの販売をスタート。おかげさまで、売上高は対前年比170%と右肩あがりで成長を続けています。

「喉うがい」では洗えない部分を洗浄できるのが「鼻うがい」の特徴。アメリカやカナダでは健康管理の一つとして一般的になっていますが、日本ではそもそも「鼻うがい」の習慣がありません。ですから私たちの製品も、耳鼻科手術後の洗浄など医療機関で活用いただくケースが多いんです。

今後は、医療機関だけではなく、一般的な認知を拡大していきたい。そう考え、テレビCMやウェビナーを企画していたちょうどそのとき、「レディくる」の海江田さんが訪問してくださったんです。
ニールメッド株式会社のケーススタディ画像
インタビュアー:「レディくる」を知ったのは、海江田さんからの提案がきっかけだったのですね?
大重様:はい、海江田さんからご提案いただいて初めて、「レディくる」を知りました。これまでも商工会などを通じてビジネスマッチングをした経験はあったのですが、宣伝や広報分野でも企業をご紹介いただけると聞いて、まさに求めていたサービスだと。

世間一般的にテレワーク化したことで、医療機関への営業活動が行いづらくなり、対面ではないマーケティングや販促活動に注力していこうとアメリカからテレビCMの許可がおりたタイミングで「レディくる」を知りました。企業として次のフェーズに進む、本当にいいタイミングで来てくださった。そのとき、テレビCMとその他プロモーションなどを企画・実行できる会社を紹介してほしいとオーダーさせてもらいました。

「テイストが異なる企業をバラエティ豊かに複数社、ご紹介いただけたことに驚いた」

インタビュアー:海江田さん、大重様への紹介会社はどのような点に気をくばって選定されたのでしょうか。
海江田:大重様が「テレビCMの企画や制作に関しては知見がない」とおっしゃっていたので、大重様の想いを汲んだうえで提案してくださる企業様と相性がいいのではないかと考えました。しっかりと対話しながら大重様の意向を引き出し、提案内容を一緒につくりあげていくことが得意な企業様をイメージしていたんです。

「レディくる」のパートナー企業の中に、テレビCMの制作会社も様々な企業があります。そこから映像制作会社や広告代理店、マーケティング企業など、少しテイストが異なる会社様を選び、複数社ご紹介しました。
ニールメッド株式会社のケーススタディ画像
大重様:テイストが異なる企業をバラエティ豊かに複数社、ご紹介いただけたので、ただただすごいと感じました。海江田さんが私たちの意図を汲んで、当社に合う企業を選んでくださったことを、とても感謝しています。ご紹介いただいた企業の中から発注先を決めました。
インタビュアー:最終的に「株式会社IMAGICA IRIS」に発注されました。決め手は何だったのでしょうか。
大重様:ご紹介いただいた中から最終的に2社に絞り、その2社にアメリカ本社へのプレゼンテーションを行ってもらいました。どちらのCMプランもすばらしく、社内でも評価が拮抗したほど、甲乙つけがたい状況でした。

最終的に「IMAGICA IRIS」さんに決めたのは、私たちの製品の特徴がより多くの方に伝わりやすいと感じたからです。テレビCMの前に、反応を見極めるためのウェブCMをつくってもらったのですが、最新技術を駆使したアニメーションになっていて当社の意向と「合って」いました。鼻の中って決してキレイな場所ではないので、アニメーションで少しデフォルメしたほうが、私たちの製品価値が伝わりやすいということで。

もう一社のプランもすばらしく、本当に微々たる差ではあったのですが、今回はIMAGICA IRISさんにお願いした次第です。

「お客様が大事にされていることを、同じように大事にする」
コンシェルジュが持つマッチングのこだわり

インタビュアー:「レディくる」コンシェルジュの海江田さんについては、どのような印象をお持ちですか。
大重様:とてもパワフルな方ですよね。いつも元気いっぱいで、レスポンスもはやい。これくらいパワフルに、うちの部下も仕事をしてくれるといいなと思いますね(笑)。
海江田:そんな印象をお持ちだと思っていなかったので、驚きです。前職で臨床検査技師の仕事をしていたので、てっきり医療系出身ということでご評価いただいているのかと……(笑)。大重様が場を和ませてくださるので、私もついおしゃべりをいつも楽しんでいます。
大重様:雑談もよくしますよね。海江田さんはいつも一生懸命に、会社のことを理解しようとしてくださるのでありがたいです。
ニールメッド株式会社のケーススタディ画像
インタビュアー:海江田さんはお客様とのコミュニケーションにおいて、心掛けていることは何かありますか。
海江田:お客様の気持ちを一番に考えること。お客様が大事にされていることを私自身も大事にすることを心掛けています。

私は、コンシェルジュとしてお客様にパートナー企業を紹介する立場ですが、「ご紹介したい」という気持ちが大きくなりすぎると、お客様目線から遠ざかってしまいうまくいかないと思うのです。お客様が何を大事にされているのか。お客様の目線のその先を考えるようにしています。

その結果、お客様の意向に沿ったパートナー先が見つかり、「ありがとう」と感謝の気持ちを伝えられたときは感動します。「お客様とコンシェルジュ」の関係を飛び越え、「人と人」のお付き合いができた気がして、うれしいんです。
大重様:相手の気持ちを汲む。一歩先をよんで行動する。実は、とても難易度の高いことですよね。

海江田さんは、少ない情報の中から私たちの意向を的確に汲みとり、発注先を紹介してくださった。甲乙つけがたく、選ぶのに苦労するくらい、私たちに合った制作会社が見つかったのは、相手との信頼関係やコミュニケーションを大事にしている海江田さんがいたからこそ。本当に、うちの会社のことをよく考え、理解してくださっていると感じ感謝しています。

レディくるのコンシェルジュは、業界の動向や相場観もアドバイスしてくれる貴重な存在

インタビュアー:あらためて「レディくる」を利用するメリットについて教えてください。
大重様:まず挙げられるのは、パートナー先を探す時間や手間を大幅に削減できることでしょう。

広報活動は私たちの事業において、非常に重要なミッションですが、私の本業は営業です。レディくるに依頼したおかげで、イチからパートナー先を探す必要がなく、本業に注力できたのは大きなメリットでした。
また、海江田さんから業界の動向や相場観を教えていただいたことが、とても役に立ちました。たとえばテレビCMの制作費なども正直なところ、私たちは詳しくない。第三者の立場から適正価格をアドバイスいただき、疑問点を随時解消しながらパートナー先を選べました。

インタビュアー:最後に、今後の「レディくる」の活用方法について検討されていることがありましたら、教えてください。
大重様:今年の秋、そして来年の春にテレビCMを放映予定です。CM放映後は、さまざまな販促キャンペーンを企画していますので、その過程で発注先を探す必要が出てきたら、またご支援いただきたいです。

実は、今回お話した内容以外でも、コールセンターの立ち上げなど、困ったときは海江田さんに遠慮なく相談させてもらっています。これからも、大事なパートナーとして頼りにさせてもらいますね。
ニールメッド株式会社のケーススタディ画像
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【ひと言Pick Up!】

【担当コンシェルジュのご紹介】
海江田

経歴
医科大学卒業後、臨床検査技師として約10年ほど大学病院やクリニックなどに従事。
キャリアプランを見直し、営業職として2020年7月フロンティアに入社。一児のシングルマザーでありながらスピード感のある仕事が功を奏し、入社5か月目で目標208%を達成、その後主任に昇格。
学校法人や商業施設、医療業界、eスポーツチーム、上場企業など幅広くお取引先があり、具体的なご相談に対してのマッチングはもちろんだが、お客様の課題感を読み取り、他社のケーススタディーを基に施策を提案し一緒に言語化していくことを得意とする。

コンシェルジュより
シングルマザー手当もあり制度が充実しているフロンティアに惹かれ入社しました。最初は、自分のキャリアアップが目的でしたが、レディくるに日々触れる中でサービスの魅力に気づきました。レディくるは、ヒアリングを通して「お客様が思っている要望」だけでなく「まだ気づいていない・言語化/イメージできていない要望」までも引き出し具現化され、本当にほしかったものが見つかるサービスです。これは、レディくるにしか提供できないと自負しています。
自分本位ではないお客様目線を大事にした"心に残る営業”を目指しています。そのためか「営業っぽくないね」と言われることも多いです。(笑)
私と関わってくださった方が、1円でも得した・1日でも気分がいい・1つ知識を得た、など1ミリでもいい方向にいってほしいという想いでお客様と接しています。困ったときはお気軽にご相談ください!

(撮影/矢野 拓実 取材・文/猪俣 奈央子 編集/株式会社才流 中島 孝輔)

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