ケーススタディ(クライアント企業様).

新たな挑戦にも安心感を持てた。「会う」ことで違いがわかる、人柄までふまえたマッチング。

小田急グループの商業施設の運営・開発事業を一貫して手がける、株式会社小田急SCディベロップメント様。同社はエリアや駅の特性を活かした施設展開と楽しさあふれる商業空間づくりで、お客様の豊かな暮らしを実現し、街の魅力向上に寄与されています。

 

今回は同社が運営する商業施設「相模大野ステーションスクエア」にて、時代や施設の変容に合わせた販促媒体のリニューアルを検討されるにあたり、「レディくる」をご利用いただきました。どのような思いで媒体の刷新に向けて舵を切り、パートナー企業様を選ばれたのか。「レディくる」コンシェルジュの海江田と共に、同社 相模大野営業室 営業・販促担当マネジャーのご担当者様に話をうかがいました(以下敬称略)。

 

【人物紹介】

画像右 株式会社 小田急SCディベロップメント 相模大野営業室 営業・販促担当マネジャー様

画像左 フロンティア株式会社 レディくる事業部 主任 海江田 

 

※「レディくる」は、新型コロナウイルスの感染対策に一層注意を払っています。取材に参加したメンバー全員が検温消毒を徹底し、取材時もソーシャルディスタンスを保っています。また記事内の画像につきましては、ご担当者様の許可のもとインタビューカット撮影時の数分のみマスクを外し、それ以外はマスクを着用しています。

 

【導入企業紹介】
株式会社小田急SCディベロップメント
よりスピーディな事業運営の実現や専門性の向上により競争力を高めるべく、小田急電鉄のショッピングセンター事業を承継し、2020年4月に設立される。
お客さまの「かけがえのない時間」と「ゆたかなくらし」の実現に貢献することを理念として掲げ、商業施設の運営・開発事業を一貫して行う。沿線各エリアならではの魅力に応じた施設づくりで、多くのお客さまを惹きつけるほか、ショップサポートや販売促進、ECサイト展開など、多様な取り組みで販売機会の拡大も実現する。

長く続けてきた販売促進の取り組みに、新たなやり方や視点を取り入れたい

インタビュアー:まずは今回ご相談いただいた背景や、当時持たれていた課題感を教えてください。
ご担当者様:背景には、これまでの販売促進の取り組みに新しい風を吹かせたいという思いがありました。
チラシ・ポスターなどの媒体やイベント、館内装飾などの制作を毎年行っていますが、これまでは長くお付き合いのある広告代理店様への発注が主となっておりました。定番となる販促には、フォーマットのような流れがあり、年ごとにイベント内容や商品を反映しておりました。

これまで通りお願いして、良いものを作っていただけるのは間違いないのですが、テナント様も時代と共に変化し、また新型コロナウイルスの影響で以前とは状況も変わっている中で、そうした変容に合わせて販促の施策も適切に変えていくべきだという思いが強くなって。ずっと同じやり方を続けるのではなく、新たなパートナー企業様と出会い、今まで知り得なかった手法や視点を取り入れられないか、と考えるようになりました。
インタビュアー:そうした中で、今回「レディくる」にご相談いただいたきっかけを教えてください。
ご担当者様:販促領域全般を私ひとりで担当しているため、協業していただける企業様を探すのに多くの時間を割くことはどうしても難しいです。「お電話をいただく営業の方や自身で調べた企業様、一社一社にお会いしてみる。予算感などの条件が合わずにまた新たな方を探す……」という過程を経るのは現実的でないなと感じていました。

そのような中、社内の販促担当の会議で「新たにご依頼する企業様をどのように探しているのか」と尋ねてみた際に他エリアの担当者からレディくるさんを紹介されたことが、ご相談のきっかけになりました。
株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ画像
インタビュアー:ご相談いただく前は、どのような印象を持たれていましたか。
ご担当者様:マッチングを手がける企業様がいらっしゃることを初めて知ったので、正直不安がありました。「条件をもとにたくさんの候補が送られてきて、その中から私たちが改めて選定するのだろうか」というイメージから、ともすると業務負担が逆に増えてしまうのではと心配だったんです。

ただ、すでに利用した他エリアの担当者が「選択肢を広げられて非常に良かった」と話していましたし、長く続けてきたやり方を変えるのであればしっかりと比較検討をしたいという思いがあったため、一度ご相談してみようとご連絡させていただきました。

「丁寧なヒアリングと心遣い」「当社を深く理解しようとしてくださる姿勢」に、不安が期待と安心感に変わった

インタビュアー:初回のヒアリングはどのように進められたのでしょうか。
ご担当者様:まずは弊社の年間目標や販促領域で実現したいことなど、概要を資料でお伝えした上で、具体的にお願いしたい案件についてお話しさせていただきました。

その中で、資料の項目一つひとつについて深いところまでヒアリングをしてくださったことが印象に残っています。資料をご覧いただいて「わかりました」とすぐに検討に進まれる、業務的な流れをイメージしていたのですが……海江田さんからは、こちらの考えや事情を深く理解しようと寄り添ってくださるお気持ちが伝わり期待が膨らみました。
また事前に館内やフロアガイドなどもしっかり見てくださっていて、施設のことを知った上でお話しいただけたことも驚きでした。

「海江田さんなら、資料ではフォローしきれていない部分までふまえて、信頼できるパートナー企業様を見つけてくださるのではないか」と安心感を覚えたヒアリングでしたね。
インタビュアー:海江田さんは、どのようなお考えのもとパートナー企業様を探されたのでしょうか。
海江田:商業施設の販促媒体を得意とされている企業様は、弊社に多くご登録があります。

その中でも、特に意識していたのは担当者様同士の相性ですね。初回のヒアリングからターゲットや商圏などの詳しい資料を用意してくださったのを拝見して、きっと一つひとつのお仕事に真摯に向き合われる方なんだろうと感じたんです。
ざっくりと「こんな感じで」と進める担当者様よりも、全体感を見た上で細部のポイントを丁寧に押さえて進めてくださるような方が合うのではと、性格的な相性を考えながらご紹介していきました。
インタビュアー:紹介を受けられた際の印象としては、いかがでしたか。
ご担当者様:実績や条件など、業務的なマッチ度からご紹介いただく形を想像していましたが、実際にお会いしてみると「感覚的に合っているな」と感じられる方が多かったです。きっと海江田さんが、私に「合う」方を見つけてくださったのだろうと感じたのを覚えています。

またご紹介いただく中で、海江田さんから「ご要望に沿った企業様でしたか。」「お忙しいと思うので、これ以上のご紹介が不要の際は、お探しをお止めいたしますがいかがでしょうか。」とお電話をいただいていて。企業様とお会いした後のフォローだけでなく、私の業務や立場にまでお心遣いをいただけたことが、とてもありがたかったです。

「今後も何かあった時に頼りたい」と思えるパートナー企業との出会い

インタビュアー:今回、食品チラシを株式会社アドエイト様にご発注いただいた決め手は何でしたか?
ご担当者様:決め手は3つあります。1つ目は、紙 / Webを問わない多様な媒体に対応されており、また制作から施工までを一貫してお願いできるため、一つひとつの取り組みごとに依頼先を探さなくて良く、業務負荷を軽減できるところがです。
2つ目は、最初のご提案をいただく際に、施設をしっかりと分析してくださった点ですね。「御社はこのような客層になっているので、この媒体が良いと思います」などと具体的で説得力のあるご提案をいただけたのが大きな決め手になっています。

最後の決め手は、担当者の方との相性です。ご確認いただく内容の粒度やコミュニケーションの取り方などが一番「合う」と思えたため、今回お願いさせていただくことにしました。
インタビュアー:実際にご発注いただいて、成果や満足度としてはいかがですか?
ご担当者様:定番のフォーマットから、殻を破ることができ、新しいやり方で制作物を制作することができました。

これまで「Summer Gift」と表記していたお中元のプロモーションを、アドエイト様のご提案で「お中元・夏ギフト」という文言に変更したところ、「ご年配の方にも伝わりやすく、掲載商品が売れました」という出店店舗様のお声がありました。

またチラシのほかにWeb広告やポスター、LPなども幅広く作っていただけましたし、全体的に費用が大きく削減できた分、これまではできていなかった地域への折り込みチラシも実施できるようになりました。

期待以上の結果で、食品チラシ以外にも、何かあればアドエイト様にお願いしたいと社内で検討しているところです。
株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ画像

「合う」企業と協業する安心感が、レディくるを介して出会うことの最大の価値

インタビュアー:「レディくる」をご利用いただいて良かったと思われる点があれば、お聞かせください。
ご担当者様:販促のやり方を時代に合わせていくためにも、選択肢を広げられるレディくるのサービスはとても良いですよね。今回新たに複数の企業様と出会えたことで、「こんな方法もあるのか」と新たな発見がたくさんありました。
もちろん自分で直接企業様にアプローチすることもできますが、業務が多岐にわたる中で、要望に沿った企業を代わりに効率良くピックアップしていただけるのは助かりますね。

ご発注させていただいたアドエイト様も、自分では探し出すことができなかったと思います。自分で探そうとすると、どうしても偏りが生まれてしまいます。費用感や強みを持たれる領域、私との相性も含めて「合う」企業様をご紹介いただけたのが良かったです。
特に私の性格と担当者様のお人柄まで把握してくださるマッチングというのは、おそらくインターネット上ではできないことだと思うので。初回のヒアリングでしっかりと私の思いを引き出してくださったことが大きかったと思います。

インタビュアー:「レディくる」は、“合う会社と、会う。” をキャッチコピーにパートナー企業様をご紹介させていただいています。「合う」企業と協業することで、どのような価値が生まれると思われますか。
ご担当者様:やはり、安心感が違うのかなと思います。取り組みの中で発生する確認の粒度や内容、コミュニケーションの図り方やタイミングなど、細かなところまでフィーリングが合っていると、こんなにも安心感を持って楽に進められるのか、と今回改めて気付かされましたね。
アドエイト様に限らず、「今後何かあったらお願いしたい」と思える「合う」企業様とのつながりをつくっていただけて、本当に感謝しています。
株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ画像
インタビュアー:最後に、「レディくる」に今後期待されることをお聞かせください。
ご担当者様:販売促進の中で新たな困りごとが出てきた時には、まずご相談させていただきたいと率直に思います。商業施設の販売促進という軸だけでなく、スタッフの研修や空間デザインなどさまざまな業務があるので、今後も困った時に頼らせていただけたら嬉しいですね。
【ひと言Pick Up!】

【担当コンシェルジュのご紹介】
海江田

経歴
医科大学卒業後、臨床検査技師として約10年ほど大学病院やクリニックなどに従事。
キャリアプランを見直し、営業職として2020年7月フロンティアに入社。一児のシングルマザーでありながらスピード感のある仕事が功を奏し、入社5か月目で目標208%を達成、その後主任に昇格。
学校法人や商業施設、医療業界、eスポーツチーム、上場企業など幅広くお取引先があり、具体的なご相談に対してのマッチングはもちろんだが、お客様の課題感を読み取り、他社のケーススタディーを基に施策を提案し一緒に言語化していくことを得意とする。

コンシェルジュより
シングルマザー手当もあり制度が充実しているフロンティアに惹かれ入社しました。最初は、自分のキャリアアップが目的でしたが、レディくるに日々触れる中でサービスの魅力に気づきました。レディくるは、ヒアリングを通して「お客様が思っている要望」だけでなく「まだ気づいていない・言語化/イメージできていない要望」までも引き出し具現化され、本当にほしかったものが見つかるサービスです。これは、レディくるにしか提供できないと自負しています。
自分本位ではないお客様目線を大事にした"心に残る営業”を目指しています。そのためか「営業っぽくないね」と言われることも多いです。(笑)
私と関わってくださった方が、1円でも得した・1日でも気分がいい・1つ知識を得た、など1ミリでもいい方向にいってほしいという想いでお客様と接しています。困ったときはお気軽にご相談ください♪

(撮影/古宮こうき 取材/伊藤 秋廣(エーアイプロダクション) 文/永田 遥奈)

【導入企業紹介】
株式会社小田急SCディベロップメント
よりスピーディな事業運営の実現や専門性の向上により競争力を高めるべく、小田急電鉄のショッピングセンター事業を承継し、2020年4月に設立される。
お客さまの「かけがえのない時間」と「ゆたかなくらし」の実現に貢献することを理念として掲げ、商業施設の運営・開発事業を一貫して行う。沿線各エリアならではの魅力に応じた施設づくりで、多くのお客さまを惹きつけるほか、ショップサポートや販売促進、ECサイト展開など、多様な取り組みで販売機会の拡大も実現する。

制作物.

株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ:制作物
株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ:制作物
株式会社小田急SCディベロップメントのケーススタディ:制作物
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