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「ガツガツ働ける営業職からわずか1年で主任へ」
フロンティアへ入社された経緯を教えて下さい。
上杉：母が営業職として働いていたので、自分もいつか営業をやりたいとずっと思っていました。新卒での就職活動の中で、業種や業界を問わずに、営業職志望としていろいろな会社を受けました。そんな中で出会ったのがフロンティアでした。
それ以前の就職活動では、営業職は男性がガツガツやるようなイメージをもっていましたが、フロンティアでは女性の営業チームが中心となり、年功序列も無く頑張った成果がしっかり評価されると知りました。その企業風土にとても魅力を感じて入社し、現在は入社3年目。入社1年目で主任になっています。
研修後に実際の営業チームに配属されてから、目標が未達になったことは一度もありませんでした。また配属された先が少数のチームだったこともあり、マネジメントに近いことも担当していたんですね。そこで、数字で出した実績と、人をよく見る業務経験が評価されたのかなと思っています。
レディクルは、非常に多くの業種や業界のお客様とお取引させていただいています。新卒の私がいくら勉強していっても、業界に関する細かな知識はお客様のほうが多いことがあり……。お話の中でわからない内容が出てきたときは知ったかぶりをせず、「教えてください、勉強したいです」と素直に言いましたね。そうすることでお客様にかわいがっていただけて、長いお付き合いにつながっているんだと思います。
「知らない業界に『果敢に飛び込んでいく姿勢』から得た、お客様との良好な関係」
お付き合いされている業種・業界はどちらが多いですか？
BtoBの企業様が多いですね。中には、規模が小さめの機械部品を扱っている企業様とのお付き合いもあります。最近は飲食のようなBtoCの企業様も増えてきています。
入社当時は新卒の中でいちばんアポイントが取れていなかったんです。巻き返すには人と同じことをやっていてもダメだと思い、他の人が挑戦していない業界を求めたのがきっかけです。
最初はホームページを見ても業界の常識がまるでわからなくて。でもそこは新卒の特権だと思って、調べることは調べた上で素直に聞いていました。また、きちんと自分の考えをもって話をする姿勢を認めていただけたおかげで、いろいろなことを教えていただけました。これまでの自分が続けてきた『果敢に飛び込んでいく姿勢』が今の自分に繋がっているんだと思っています。
お客様との関係構築の中で気をつけている点はありますか？
上杉：必要なときにご連絡をいただけるような関係が理想なので、定期的なご機嫌伺いのようなご連絡はしません。
ただし、お客様のほうからニーズのあるタイミングで真っ先に思い出していただけるように、ご紹介につながりそうなパートナー企業様の情報を定期的にメールでお知らせするようにはしています。お客様にお会いしたときに、メールの話題からご相談に繋がることもあるので、日頃の情報提供は大切だなと思います。
また、お客様から「上杉さんの紹介だから話をしてみます」とおっしゃっていただけるとうれしいですね。
反対につらいことはありますか？
上杉：それが……あまり無いんです。（笑）会社は勉強して仕事をした分だけ評価していただけるので、勉強も仕事も苦になっていません。
つらいわけではないですが、一度「急ぎなので、明後日までに制作会社を紹介してほしいです」とご依頼をいただいたことがありました。新しいサービスのパンフレット制作を検討している中でレディクルを思い出していただいたとのことでした。ご紹介先にこだわりを持っているぶん、短時間でパートナー企業様を探すのはちょっと大変でしたね。その後ご紹介したパートナー企業様に無事ご発注をいただけたので、苦労は報われました（笑）
「品質の高いパートナー紹介が『困ったときはレディくる』を実現する」
これまでのお仕事の中で、特に印象的なマッチングを教えて下さい。
上杉：入社してすぐの頃に、「DX（デジタルトランスフォーメーション）をやりたい」というお客様がいらっしゃいました。当時は今ほど『DX』が浸透しておらず、私も手探りでお客様にDXのイメージをお伺いし、パートナー企業様にもどういった分野が得意なのかとヒアリングを重ねました。
その結果、お客様からは解決したい課題を引き出せ、パートナー企業様からはそれに合った「制作だけでなく、企画や戦略といった上流の工程から一緒に考えられる会社がいい」といった声を伺えた結果、無事にそれぞれのご希望通りのパートナー企業をお引き合わせできたのは印象に残っています。
また、一般的な代理店に依頼すると、窓口となる代理店を通さないと制作部門に話が伝わらないことがありますが、レディクルでマッチングした場合には制作の方が直接窓口になるので、回りくどいやり取りがなくなります。
先程のマッチング事例のように緊急でパートナー企業をお探しのお客様へも、高い品質のパートナー企業様をご紹介できるのもレディクルの強みです。
そうした座組の部分やスピード感、多くの企業様とのネットワークを持っている点などを含めて、多くのお客様から「レディクルのサービスは魅力的」とご評価いただけています。
「レディクルを広めて、より『お客様から求められる存在』へ」
主任としてどんな目標がありますか？
上杉：もっとレディクルを知っていただくための営業活動に力を入れたいと思っています。弊社でもWebマーケティングや交通広告などを活用したマーケティング施策は行っていますが、その上で営業チームの人数を増やしての直接的な新規獲得を行っていきたいですね。
将来的にはレディクルを知っている人が今よりもずっと増えて、お客様のほうから求められるような存在になりたいと思っています。
個人としてはいかがでしょうか？
上杉：現在4人体制のチーム内で、私は2番手にいます。1番のメンバーも新卒で入社して、今は課長代理。視野が広くて自分のやるべきことでしっかり結果を出しているので、私もそんな人になりたいと思っています。
また、今後は提案できる業務の幅をさらに広げていきたいです。少し前までは制作に特化したパートナー企業様が多かったのですが、最近はDXやマーケティング、コンサルなど、これまでのレディクルにはなかった分野のパートナー企業様のご登録が増えています。
「レディクルさんのところでは難しいよね」といわれていたジャンルも対応できるように、より多くの企業様との繋がりを広げていきたいと思っています。
※編集後記
新卒入社からわずか1年で主任に抜擢された上杉の持ち味は、お客様の懐にストレートに飛び込む素直さと、必要なときにいてくれる心地いい距離感といえます。お客様が求めるさらなる利便性の実現を追う彼女の取り組みは、レディクルのコンシェルジュとして多くのお客様のビジネスの可能性を広げていくことでしょう。