営業支援システムのメリット|3つの機能や選び方について解説


営業活動の効率化を図り、売上や利益を伸ばすには、営業支援システムの活用もひとつの手段です。今回の記事では、営業支援システムを導入するメリットや選び方について解説しますので、ぜひ最後までご一読ください。


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営業支援システムとは

営業支援システムは、SFAとも呼ばれ、SFAとは「Sales Force Automation」(セールス・フォース・オートメーション)を略した言葉です。営業担当者が、日々の仕事をスムーズに進められるよう、システムによって営業活動におけるあらゆるサポートが行われます。

具体的な機能は、大きく分けて以下の3つです。

・営業活動の管理
・進捗状況の管理
・顧客情報の管理

過去に行った商談や営業活動の記録、案件の進捗状況がリアルタイムで確認することができます。同時に、企業の予算と実績の比較ができるため、数値的に分析することが可能です。また、顧客情報の蓄積や管理も容易になります。

営業活動は、業務過多や「ミスを共有したくない」という担当者の心理から、属人化しやすい傾向にあるため、対策が必要です。組織内で顧客情報や営業に関するノウハウが共有されていない状況では、営業担当者が席を外している際の急な問い合わせに対応できなかったり、営業活動の改善が困難だったりとあらゆるデメリットが生じてしまいます。情報を全社で共有するためにも、SFAが必要なのです。

営業支援システムを導入するメリット

営業支援システムの概要を解説しましたが、システムを導入することでどのようなメリットが得られるのでしょうか。

営業の可視化ができる

システムの導入により、各営業担当の進捗状況やこれまでの商談記録、顧客へのアプローチ方法、プロセスなどがシステムに取り込まれ、可視化できるようになります。これにより、さらに効率を上げるための行動や、営業部全体で改善すべき動きなどが、組織内で簡単に共有できます。

改善点を基に、営業回数を増やす・コンタクトをこまめに取るなどの戦略が検討しやすくなります。その結果、会社全体で業績アップにつなげられる可能性が高められます。

営業担当者が業務に集中できる

営業担当者が、営業報告やスケジュールなどをシステムに入力すると、クラウドで全てのメンバーに共有されます。これにより、共有の漏れによるフォローや余分な連絡を行う必要がなくなり、メインの営業活動に集中できるようになります。

一度入力すれば、全てのツールに自動反映されるシステムが多く、簡単な操作で終わらせることができるため、今まで入力や報告にかかっていた時間を営業に費やせるようになります。

営業コストの削減につながる

これまで、手作業で営業日報を作成していた企業も、システムを導入するとその分の時間が短縮できます。

外回りの最中に操作が可能なシステムも多く、出先で情報が分かることで、効率的に仕事が進められます。さらに、リアルタイムで社員同士の達成状況を確認できるため、戦略的な指示を出すことも可能です。

その結果、営業活動の工数削減や最適化がすすみ、営業コストの削減につながります。

営業支援システムの選び方とポイント

営業支援システムには、コストがかかる・導入初期の作業に時間がかかるなどのデメリットもあります。コストを抑えつつ、適切なシステムを選ぶには、次の点に注目すると良いでしょう。

実績があるか

システムを選ぶときに、これまで他社で導入・活用した実績があるかどうかを調査することが大切です。実績を調べるには、同業・同規模の企業であるほか、同じ経営課題を解決した企業などからピックアップするのがおすすめです。

特に、初めてシステム導入を検討している企業であれば、どのように活用していけばいいのかが分かりにくい場面もありますよね。このとき、他社の活用実績は大変役立つ情報となります。実績があると安心して利用でき、システムの機能を最大活用しやすくなりますよ。

使いやすいか

システムは毎日使うツールですので、使いやすさはとても重要です。実際に使う営業担当者が、簡単に操作できるかどうかが、選ぶ際にチェックすべきポイントです。

使いづらいシステムでは、業務のひとつとして定着させることが難しくなります。例えば、入力する項目が多い・画面が見づらいなどがあげられます。担当者の負担が増すことで、かえってストレスが溜まってしまうおそれもあります。

このトラブルを防ぐには、できれば導入前に数週間の利用が可能なデモンストレーション版で試してみるのがおすすめです。システムによって、デモンストレーション版で使える機能は異なりますが、大まかな機能を確認することができます。

できるだけ、現場で使う営業担当者が直接操作するようにしましょう。さらに、営業担当者と関係する部署も、操作について理解しておかなくてはいけません。複数のシステムを比較して、どのシステムが企業の業務に合っているかを吟味していきましょう。

サポートがしっかりしているか

システムを提供しているパートナー企業のサポート体制も重要です。

システムの多くがクラウド型ですが、導入時には正確な設定が必要です。導入前にマニュアルだけで充分な理解をすることは難しいことも多いため、設定をサポートしてくれるパートナー企業であれば安心です。

また、導入後のサポートが充実しているかどうかも、きちんと確かめましょう。運用が軌道に乗るまではある程度の時間がかかるため、導入後の運用および保守・ノウハウの提供などのサポート体制が整っているかが重要です。

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まとめ

企業に合った営業支援システムを適切に運用することで、企業の利益を上げられる可能性が高められます。性能が高いシステムであっても、企業の方向性と合っていなければ、システムの良さを活かしきれません。ReadyCrew(レディくる)をご活用いただければ、素晴らしいパートナー企業との出会いを実現できるでしょう。