営業のリソース不足を補い、「レディクル」の強みを活かした新しい営業スタイルを確立。手厚いサポートで成果は期待以上

株式会社コンセプトラボ　取締役/マーケティング事業部長寺沢篤史様

株式会社コンセプトラボ

業種：広告・情報通信サービス

事業内容: CM制作、エンターテイメント（遊技機映像）、動画広告、ゲーム事業などを手がける事業開発会社。多ジャンルで実績のある企画のプロや優秀なクリエーターを擁し、クライアントと“親友関係”を築きながら、互いに心から“楽しそう“とするコンテンツづくりを目指す。単なる映像制作の枠に留まらない新しいものづくり、価値づくりで評価を得ている。

案件: Webマーケティング・映像

新規顧客獲得の強化、しかも受注ステータスに近いリード獲得のため新たな営業体制構築を目指す

――まずは、「レディクル」の利用をご検討いただいたきっかけをお聞かせください。

寺沢様：広告はレッドオーシャンですが、ありがたいことに売上は伸びています。弊社ではCM・映像・エンタメ事業を展開しておりますが、会社として広告事業を伸ばしていく方針です。そのため、クライアントやアライアンスからのリファラル案件はもちろんですが、新規獲得を強化しなければならないということで、リードソースを検討しているときに出会ったサービスが「レディクル」です。
営業部隊を少数精鋭で行っているため、営業のリソースが十二分にあるわけではありません。そのため、潜在ニーズから掘り起こすというよりは、受注ステータスに近いお客様を獲得したいと考えていました。スタッフを増やすというのは簡単ですが、そうではない勝ち方をしたいと思っていたため「レディクル」は私たちと相性の良いサービスだと感じました。

――「レディクル」以外の検討はされましたか？

寺沢様：はい。それまで自社広告やセミナーでの集客はもちろんのこと、他社のマッチングサービスを利用したこともあります。ただ、実際に利用してみると、マッチングサービスは案件の質が悪いといった課題がありました。そのため「レディクル」も、実際に蓋を開けるまでは分からないと思っていました。

利用してみると「レディクル」の特徴は人とコミュニケーションを取り、ニーズや要望をしっかりと集積していることや、そこに対しての精査もしっかりしていることだとわかりました。また、情報収集の段階の案件という事も明確に情報提供をしてくれます。課題のヒアリングだけでは解決できないので、そのあたりは質が高いと思っています。
また、他社では、発注者がサイトに行って任意に登録する流れなので、その発注者が登録した経緯がわかりません。「レディクル」はそこに人が入ってある程度担保してくれているので、他社とは違うと思っています。

「レディクル」の介在で営業フェースの工程を削減、クライアントワークの質、濃度が向上

――「レディクル」のサポートについてどのような印象をお持ちでしょうか？

寺沢様：サポートは手厚いですね。私たちの広告運用とスタイルが似ていて、広告代理店などでは月に一度レポートを出してアドバイスして終わりというところが多いですが、「レディクル」は、必要であれば週次や隔週など、クライアントの希望に合わせてコミュニケーションの頻度を保ちながら、ニーズも聞いてくれます。それが反映されるかは個々の問題があるかと思いますが、でもそれだけで安心感が違いますよね。その点は想像以上に良かったと思っています。

――組織や御社の営業スタイルに変化はありましたか。

寺沢様：少なくとも私の営業スタイルは変わりましたね。もともと、お客様やリードのスタートラインがどこなのかを解釈すべきだと考えていました。それが整理できなければ、例えば「レディクル」にお客様を紹介されても案件に繋がらないということになってしまいます。組織的にも、ヒアリングに使う時間が圧倒的に削減されました。リードから発生して受注に至るまでの工数が１、２回減りました。それに合わせたクライアントワークの質や濃度が変えられるので、それだけでも大きなことだと思います。
私は初回の商談を1回目とは捉えておらず、受注前の情報まで「レディクル」が整えてくれているからこそできる戦略と選択だと思っています。お客様からも｢初回でここまで本提案してもらったことはない｣と言われることが多いですね。

――ご登録いただき成果があればお聞かせください。

寺沢様：足の長い案件が多いので、マネタイズされるまでは時間がかかりますが、受注の確度としては6割ほど取れているため効率が良いと感じています。そこから長期的に使ってもらえるかどうかで収益が変わってくるビジネスなので、そこから先は「レディクル」ではなく我々の問題だと思っています。きっかけの成果としては非常に出ていると思っていて、メディアとしては期待値以上でした。また、社内の営業が「レディクル」の立ち位置を分かったうえでの営業スタイルを確立でき、受注も取れてきているので、社内で成長が見られたという点でも期待値以上だったと思います。

レディクルによってもっと上に行けるというのはまた別問題だと思いますが、1つのリードソースとしては長いお付き合いをしていきたいと考えていますし、ノウハウとして蓄積できるのは会社としても嬉しい話だと思っています。