――まずは、会社紹介からお願いいたします。

波田野貴彦様：アパレル製品や繊維製品の包装資材を扱う会社としてスタート。世の中にある布団カバーや衣服などの繊維製品は、主に中国やカンボジア、ベトナムなどで縫製され日本に入ってきます。その際、現地で必要となるパッケージ用のPP袋や不織布袋、印刷物、織ネームなどを商品として扱ってきました。海外への納品がメインですので、中国やベトナムに生産拠点を持ち、海外で製造してそのまま現地納品したり、必要に応じて日本へ輸入したりしています。

いわば私たちの仕事は商品そのものではなく、その周りの“見てくれ”を作るところから始まっています。そこから派生して、包装資材にとどまらず「どう見せればより売れるようになるのか？」というデザインやパッケージングの提案にも注力してきました。消費者がときめく売り場作りや、お客様の商品がより売れるためのブランディングを提案し、商品が売れるようになることで結果的に弊社の提供するパッケージも売れるという好循環を目指して業態を広げてきました。

最近ではノベルティ制作やそのノウハウを生かした製品のOEM受注や製品のブランディングサポートなど、商品企画の段階から入り込んでサービスを提供する機会も増えています。営業が主力となり、お客様のニーズを聞き出し、パッケージングから販促、デザイン、ブランディングまでサポートします。例えば、「スーパーでイベントをやるから何か良い案はないか」といったご相談があれば、イベントのロゴマークのデザイン提案や販促パネルやのぼり、レッドカーペットの制作など、形を変えて柔軟に提供しています。

白井佑果様：販促に関わるものであれば何でも作れてしまうため、やれることは非常に多岐にわたります。当初はパッケージから始まりましたが、今ではノベルティの一環としてぬいぐるみを作ることもありますし、自社の海外背景を利用してニーズがあれば様々な提案が可能です。営業会議でも「こういうものが売れそうではないか」と自ら考え、どこに売るかを検討するなど、能動的に動くことができます。商品に縛られすぎず、お客様の販促に関わるものであれば何でも提案していける体制になっています。

――「レディクル」を活用することになったきっかけを教えてください。

波田野貴彦様：元々私たちは営業、デザイナー、事務という少数精鋭のチームでスピード感を武器に戦ってきました。より多くのお客様に弊社の事を知ってもらい、新規開拓を進めていくにには、リストを作って電話をし、アポイントを取って商談に進むというプロセスは、限られた人数で対応するには非効率でした。そこで外部の協力サービスや相見積もりサイト、公的機関の入札などを試してきました。

私たちの強みは、直接お会いしてヒアリングを行い、「それにお困りならこういうことができます」と提案し、そこから話を広げていく点にあります。しかし、一般的な営業支援や見積もりサイトではそういったヒアリングやアピールの機会を得られずに価格だけで判断されてしまいがちです。もちろん価格も重要ですが、「もっとこうすればお役に立てるのに」という提案ができず、悔しい思いをすることが多々ありました。

白井佑果様：そこで、波田野の指示を受けた私が、ビジネスマッチングについて調査をし、検討を進めることになりました。そして実際にあるサービスを利用してみましたが、それらは案件に対して先に見積もりを出すスタイルでした。またアピールできる文字数が限られていたので、お会いする前の段階では、どうしても今、探している案件のことしか伝えられません。「他にもこういうことができます」とお伝えしたくてもシステム上、伝えきれず、その先に繋がらないことが多かったと感じていました。

波田野貴彦様：そのサービスは競争入札に近く、仕組みが徐々に変わって課金しないと優先的に繋げないという仕様になってしまいました。私たちはソフト面での提案力や実装力を強みとしています。そのため、全案件に課金して価格勝負をするのは非効率でした。

白井佑果様：そんななかで、「レディクル」というサービスの存在を知りました。レディクルは、他のサービスとは逆に、「見積もりを最初に出すのはダメ｣という仕組みでした。まずはアポイントを取って会うことができる点が、これまでのサービスとは全く違うと感じ、波田野に提案しました。

波田野貴彦様：このサービスなら価格だけでなく、お客様とのコミュニケーションを通じてお役に立てる提案ができる、つまり「会って話すというスタートラインに立てると感じました。会って話す機会さえいただければ、あとは私たちのサービスをしっかり売り込めると考え、導入を決めました。

――実際に「レディクル」を利用してみてどのように感じましたか。

白井佑果様：そもそも、最初に案件の情報が流れてきた時点で、その質の高さに大変驚きましたし、参加する前から“これは良い”と感じていました。他社のサービスを利用していた際は、情報はもっとシンプルで、「こういう印刷物が欲しい」「規模や予算はこれくらい」といった、本当に限られた情報の中から判断しなければなりませんでした。

一方の「レディクル」は、最初にご提供いただける情報量が桁違いです。「今どういうことに困っているのか」「現状どういうものを使っているのか」に加え、会社の規模感、予算、担当者の立場や決裁権の有無、その後のフローに至るまで、非常に細かく書かれています。本来であれば、繋がってからヒアリングしなければならない情報が、お会いする前からすでに手元にある状態でしたので、営業サイドとしても「これは結構いけるのではないか？」と期待を持って商談に臨むことができます。

実際にサービスを利用してお客様とお会いしてみると、ひとつの会社の中で「これもやりたい、あれもやりたい」と複数の要望をお持ちのケースが少なくありません。「レディクル」の情報は、販促周りのことがまとめられているため、私たちも「これもできますし、あれもできます」と、単一の案件だけでなく複数の案件について一度にお話しすることができます。ポートフォリオをお見せして過去の実績をご案内すると、元々の要望にはなかったことでも「え、それもできるんですか？ちょうどやろうと思っていたんです」といった話に繋がることがあります。そのため、一回の商談の密度が全く違うという実感が強くありました。

波田野貴彦様：「レディクル」から届く情報には、基本的に何が欲しいかだけではなく、そうなった背景までしっかりとヒアリングして書かれています。欲しいものだけの情報だと、「なぜそれが欲しいのか」「もしかしたら現状の取引先に不満があるのか」、あるいは「不満はないけれど、会社の規定で相見積もりを多く取らなければならないのか」といった様々なケースを推測しなければならず、それによってこちらの対応も変わってきます。

しかし、「レディクル」から届く情報はなぜ欲しいのかという背景がしっかり記載されているため、「そこに困っているなら、こういう形が良いですよね」と、その周辺のことまで含めてこちらから提案ができます。これが他社との違いとして表れています。しっかりとヒアリングをしていただいているおかげで、私たちが会いに行った時には、その話について一歩深いところからスタートできます。「そういうお話をレディクルさんから伺っております」というところから始められるため、ワンフェーズ早く商談を進められます。これは他のサービスにはない利点だと感じました。

白井佑果様：そもそも、会いに行ける段階まで辿り着くのが本当に大変なんです。通常であれば、応募して反応が良ければウェブ商談を行い、さらに良さそうであればようやく訪問という流れになりますが、「レディクル」を活用すれば、いきなり会えるという点がまず違います。他のサービスではその段階にすら行けず、話を広げる以前の問題でした。レディクルのサービスを使うことで、まず会えるようになったという違いは大きかったです。

やはり、会えるか会えないかで結果は全然違います。会う前に応募文などで長々と書いても読まれませんが、実際に会ってお話しし、現物をお見せすることで伝わり方が変わります。文字だけで｢こういうことをやっています｣と書くのとは響き方が全く違うので、最初から会って提案できることの重要性を体感しました。

――定例ミーティングについてはいかがですか？メリットとして感じていることがあったら教えてください。

白井佑果様：定例ミーティングでは、「この案件に今どれぐらいの会社が手を挙げていて、どれぐらいの進行状況か」といった情報も聞けるので、それを踏まえた上でどういう戦略を練っていくかを話し合えます。商談に行った後の密度も変わったように感じています。

波田野貴彦様：「レディクル」担当の窓口としては白井が一人いるのですが、定例会議ではどんな案件があって、お客様からどのようなフィードバックがあったかという情報が共有されます。ダメだった・良かった、あるいは「ダメだったけどこういう理由は良かった｣といった情報ですね。こうした情報は、「レディクル」の案件に参画していない他の営業にとっても知っておいてほしい情報です。「こういうニーズに対してこういう切り口で話したら、こういう感触が得られてうまくいった」「こういうケースは上手くいかなかった」という一種のケーススタディとして、その場を使って共有しています。

結局、私たちが活用しているのは、新しい業界や今までやっていない業界の話が多いため、その業界にどんなニーズがあるのか、全体の傾向はどうなのかを掴んでいかないと効率が上がりません。それを他の営業員にも掴んでほしいという意図もあります。

白井佑果様：フィードバックをもらえるという点がやはり大きいと感じています。元々は私が窓口で、大体の案件には私と誰かが同行するという形でしたが、だんだん他の人も参加するようになり、私が参加していない案件も出てきました。

これまで私が同行していた案件は把握できていましたが、そうでない案件についても「どういう提案をして、どういう評価をされたか」を知ることは重要です。私たちは同じことばかりをやっている業態ではないからこそ、色々なことを知っておかないと自分の引き出しになりません。「この案件では紙袋を作ったんだ」「この案件では全く違うノベルティをやったんだ」といった情報を共有し、今後自分が提案する時に「こういうこともできるんだ」と勉強する場としての意味合いが私には大きいです。その通りに受け止めて参加しています。

――定例ミーティングを実施するようになって、営業組織内で定性的な変化はありませんでしたか。

波田野貴彦様：個人的にすごくありがたいと思っているのは、一人一人の営業が案件をどう進めていて、どういう進捗状況かという管理をやっていただける点です。状況を表にまとめて見える化し、それを見ながらミーティングを進めていきます。もちろんそれは「レディクル」の案件に限った話ですが、他の業務もある中で、その部分の管理をお任せできるのは助かっています。

また、お客様からの依頼を進めている中で、連絡がつかなくなったり、依頼内容の方向性が変わってきたりすることは普通にあります。何度もこちらから連絡するのは失礼ではないか、と迷うこともありますが、そうした時に「ではこちらから聞いてみましょうか」とか、「これぐらい間隔を空けて、もう一回プッシュしておきましょうか」といった営業の進め方についても相談しながらアドバイスをもらえます。

白井佑果様：やはり、自分たちから直接聞く情報と、「レディクル」側から引き出してもらえる情報の両方があるのが大きいです。お客様が全て話してくれているとは限りませんから、双方の情報の整合性を確認できます。また、こちらから連絡がつかない時に「他社で進んでいるのかな」と不安になりますが、「レディクル」を通じて状況を確認してもらえます。実は他社で進んでいるわけではなく、ただ忙しいだけだったということもあります。そういった状況を把握できることで、「良き頃合いを見てまた連絡しよう」といった作戦が立てやすくなりました。

――改めて「レディクル」を利用した成果をお聞かせください。

波田野貴彦様：新規開拓の件数という面では、大体月に1件は開拓出来ているイメージです。導入前は年間でも数えるほどだったので、確実にペースは上がっています。もちろん見込み顧客はそれ以上に増えていますが、口座を開いて契約を交わし、取引開始となる純粋な新規開拓としてはそのくらいのペースです。

これまでは紹介で繋いでいただくことが多かったのですが、紹介は常にあるわけではありません。能動的に自分たちが動いて開拓件数を増やそうとした時のやり方としては、良い方法だったと思っています。

白井佑果様：最初は数枚のPOP制作のような、小さな案件で手を挙げさせていただいたお客様の例があります。そのような案件を継続的にいただきつつ、弊社では他にも販促など色々なことができるので、｢こういうものもできますか？｣と聞かれた際に｢全然できますよ｣とお答えして、別の案件もいただくようになりました。最初はデザインのみのご依頼から始まり、最終的には実際に生産するところまで頼んでいただけるようになった事例もあります。

――最後に、今後「レディクル」に期待されることがあれば教えてください。

波田野貴彦様：私たち営業部隊としては、レディクルをもっとどんどん活用していきたいと考えています。現在は人的リソースが限られており、手を挙げたいけれど社内リソースが足りずに挙げられなかったケースもありました。今後はもっと積極的に活用していきたいです。

なぜなら、普通にテレアポを行うよりは絶対に効率が良いからです。また、比較的営業経験のない社員を育てる方法としても最適だと思っています。先輩に同行して教えるのも一つの方法ですが、お客様が何を必要としているかという本質的なニーズと向き合い、｢うちは何をしてあげられるか｣｢何を作ってあげられるか｣を考えて提案し、お客様にしていくというプロセスは、まさにケーススタディの王道として使えます。

社歴や経験のある営業はもちろんですが、営業経験の少ない社員にとっても成功率が高いフォーマットができていると感じます。教育ツールとしての側面も含めて、今後も活用していきたいと考えています。

白井佑果様：これまでやってきたことのない領域や、取引実績のなかった業界を広げるのに最適だと思っているので、そのために今後も使っていきたいです。

以前は寝具やアパレルのお客様が多かったのですが、そこから広げていく際、業界ごとに特有のルールや流れ、時期的な動きなどが異なります。最近レディクルで商談しているある業界の話を聞いていて、｢どのお客様も似たような悩みを持っているんだな｣と分かったり、｢うちならこういうところで役に立てる｣という共通点が見えたりしました。まずは会って悩みを聞けるので、業界理解を深めるためにも役立ちます。

たとえレディクルを使わなかったとしても、こういう傾向があると知った上で戦えるのは大きいです。また、私たちは創業時の副資材から事業を広げて色々なことをやっているので、例えば今伸ばしていきたいけれど実績が少ない商材があれば、そういう案件に手を挙げて広げていくのにも丁度良いです。既存顧客でニーズがないところに提案してもマッチしませんし、ニーズを持っている企業をゼロから探すのは大変です。これから売っていきたいものが出てきた時に、それに合った案件があれば教えていただき、広げていくために使っていきたいと思っています。

私たちとレディクルのサービスは、とても相性が良いと感じますね。一言で言うと、とにかくまず会って、風呂敷を広げられるところが結構大きいです。

波田野貴彦様：

本筋の案件がうまくいかなくても、｢これも、あれもできます｣と話を広げておいたことで他の部分が引っかかり、受注に繋がるケースって結構多いんです。レディクルの案件でも、ほとんどが実は本筋とは違うところでキャッチできて受注に繋がっています。もちろん本筋のものもありますが、周辺需要を拾えることが多いです。

結局、うちは話を広げるのが得意なんです。そして「レディクル」は、広げさせてくれる場を作ってくれる。そこが相性の良さだと思います。