ーー御社の事業内容についてお聞かせいただけますでしょうか。
三瓶 義雄様：弊社は、Microsoftのクラウドサービス、特にMicrosoft 365の導入支援を中心にビジネスを展開しております。お客様は主にMicrosoft 365の導入を希望される企業様ですが、加えて従来のオンプレミス環境のシステム構築やインフラ構築に関するお問い合わせも多数いただいており、ハイブリッド環境の構築も手がけております。また、トレーニングやコンサルティングのご要望も増え、特にレディクルから紹介いただく仕事が、弊社の事業拡大に多大な貢献をしていただいています。
ーーありがとうございます。次に、レディクルを利用するに至った経緯を教えてください。
近藤 源太様：当初、中小企業をターゲットに考えていましたが、その考えとは裏腹に、エンタープライズ層、つまり大企業の仕事が増えていきました。しかし、それは我々がいわゆる下請けとして、技術だけを提供している形でした。それが会社のメイン事業として数年続いていましたが、本来、私たちは当初の計画通り、中小企業に直接アプローチする方が、より大きな価値を提供できると考えていました。そこで、アプローチ方法を模索していたのですが、なかなか良い解決策が見つかりませんでした。特に、都心部にある多くの中堅企業には、すでに大手SIerなどが入り込んでいるため、我々が参入する隙はほとんどありませんでした。我々が直接営業して案件を獲得するのは、当社の営業力だけでは難しいという背景がありました。
当社には営業出身のメンバーがいません。そんな中、あるきっかけで地方の企業に訪問し、Microsoft 365の構築業務について話をする機会がありました。その仕事自体は他の会社が受注することになったのですが、先方に「どのようにしてその会社を選んだのですか？」と尋ねたところ、「マッチングサービスを利用した」と。我々にはその発想がまったくなかったため、「そのようなサービスがあるのか！」と驚き、すぐにビジネスマッチングサービスを調べ始めました。レディクルを含む数社にアプローチして、現在に至るという経緯です。
ーーマッチングサービスについて、どのようなイメージをお持ちでしたか。
三瓶 義雄様：正直なところ、営業という分野で「どうすれば良いか」というアイデアがまったくありませんでした。ホームページを作ってみたり、色々試してみたものの、思ったようにはいかなかったのです。「ビジネスマッチングというサービスがある」という話を聞いた時に、そんなサービスが世の中に存在するのかと驚きました。それならば、いくつか試してみようということになりました。結果としてレディクルとの仕事に繋がったのは、本当に良かったと思っています。もし今、悩んでいる経営者の方がいらっしゃったら、「ビジネスマッチングサービスを利用するべき」と心から思います。これがなければ今頃、私たちも困っていたでしょうね。
ーーそれぞれのサービスをどのような判断基準で比較検討されましたか。
近藤 源太様：社員の一人がピックアップしてくれた会社の中から、確か4社だったと思いますがオンラインミーティングを行い、最終的にすべてに申し込みました。まず使ってみる、そこから考えようという方針でした。
ーーそれはすごいですね。大抵の会社は、精査して「まず1社やってみよう」となるものだと思います。
三瓶 義雄様：私たちの会社の課題は、営業力と認識していました。営業職を一人雇う費用と複数社に依頼する費用を考えると、損はないだろうという判断でした。また、今年中にしっかりと取り組んでおかなければ来年困ることになるという状況が見えていましたので、悩むよりもまずは行動しようという方針で。その中で、良いものが残れば良いなという考えでした。
レディクル以外の3社からは、弊社が求めている案件はほとんど来ませんでした。他社で1件だけミーティングまで進んだ案件がありましたが受注には至りませんでした。しかし、レディクルだけは、私たちが「やりたい」「やれる」「得意とする」案件を非常に多く紹介してくださいました。
ーー御社の分析では、具体的に何が異なっていたと考えられますか。
近藤 源太様：非常に難しい質問ですが、他のサービスの場合、基本的にメールが届き、ウェブサイトを見て応募するという流れでした。もしかしたら良い案件があったのかもしれませんが、そうした案件が流れていってしまう仕組みになっているのかもしれないと感じています。一方、レディクルは、応募したい案件について質問をするときちんと回答を返してくれます。これは、密なコミュニケーションを取ろうとしているからだと感じています。レディクルは、お客様から正確な情報を得て、それを案件として私たちに提示してくれているのだと思います。
三瓶 義雄様：正直、私たちも「なぜだろう？」という疑問はあります。他のサービスを利用した私の感覚ですが、どこか事務的に処理されているように感じました。例えば、「応募しました。情報も出しました。さあ、好きなものを選んでください。返事がないんですね。終わりです」といったような、機械的な処理をされている印象でした。
レディクルも開始当初は、私たちの情報が不足していたため、同様に機械的な処理をされていた時期もあったと思います。しかし、私たちが質問を投げかけると、きちんと回答を返してくれて、さらに調べて追加情報を提供してくれるようになりました。その結果、案件の精度が徐々に上がり、私たちも案件を具体的にイメージしやすくなり、お客様とのミーティングでも具体的な話を最初からできるようになりました。レディクルとのこのような密なやり取りが、他社との大きな違いだと感じています。
－－実際にレディクルから上がってくる顧客の印象をお聞かせいただけますでしょうか。
近藤 源太様：案件自体は、必要な情報が整理された形で提供されますので、最初の段階である程度のヒアリングがきちんと行われていると認識しています。そのため、その案件に応募するかどうかを非常にイメージしやすくなっています。その上で質問を投げかけると、すぐに返答してくれたり、お客様にヒアリングをして返答してくれたりします。しかも、感触としては、やり取りの長さに比例して精度が高くなり、今の案件の方がより分かりやすい情報が提供されていると感じます。
ーー具体的に、どのように精度が上がっていったかお聞かせください。
近藤 源太様：最初の頃は、情報自体は提供されていましたが、曖昧な部分がどうしてもありました。その曖昧な部分というのが、情報に幅があったため、自分たちの都合の良いように捉えてしまったことがありました。我々も「まずやってみよう」といろいろな案件に応募してみましたが、結果的に多くの案件が成立しませんでした。その間、定期的なミーティングの際に「こう思ったけれど、実際はこうだった」とか、「こういうアプローチをしたが響かなかった」といった話を共有すると、時にはアドバイスを返してくださるコミュニケーションが、私たちにとって非常に助けになりました。
三瓶 義雄様：最初は試行錯誤の連続でした。我々はどちらかというとエンタープライズのお客様と取り引きをしてきた経験から、技術寄りの分野に強く、腕には自信がありました。そのため、「これだけ高いレベルの仕事ができるのだから、良いだろう」というアプローチで臨んでいました。しかし、実際に紹介いただくお客様と対面してみると、お客様が求めているのは技術的な側面だけでなく、もっと現場寄りで、分かりやすく、使い勝手の良いものにするにはどうすれば良いのかといった、よりソフトな、伴走者のようなサポートを求めていることが分かりました。そのようなニーズに応えるため、レディクルからさまざまなアドバイスをいただき、軌道修正をしながら進めてきました。その結果、案件の獲得数や受注率が向上しましたので、我々の思いとレディクルの思いがうまく合致し、お客様のニーズを汲み取りながら調整を行う流れで、ようやく形を整えつつあります。
ーーそれは狙い通りの流れだったのでしょうか？
近藤 源太様：最初は、右も左も分からない状態でした。私は営業出身ではないため、何が何だかまったく分からない中で、お客様の期待値や求めていることをどのように吸い上げたら良いかずっと試行錯誤してきました。それが、徐々にそれが分かってきたというか、感覚を掴んできたという印象です。非常に良い機会を与えていただいているので感謝してます。
ーーどのような変化や成果を実感されているかお聞かせください。
近藤 源太様：実際に受注できた案件は、契約してから数ヶ月後に成果として現れました。我々にとっても相応に良い金額の案件であり、きちんと受注に繋げることができました。業務内容としても我々の技術を活かせるものであり、お客様に喜んでいただけるサービスを提供できました。さらに、その先の商談にも繋がりそうなコミュニケーションが現在も取れています。その後も、受注案件が何件かあり、私たちとしては契約して本当に良かったと感じています。また、レディクルからの提案機会が増えたことで、弊社の若手メンバーも多くの経験を積むことができ、これは非常に良い効果だと感じています。
私としては、レディクルをサービス利用者として活用していますが、かなり色々なアドバイスをいただいます。例えば資料の構成についても、先ほど三瓶が申し上げたように「お客様に寄り添ったアプローチの方が良いのではないか」といった、私たちが気づかなかった点までフォローしてくださるので、非常に助かっています。もはやパートナーと言っても過言ではないほど、信頼しています。
三瓶 義雄様：当初は事務的というか、単に「紹介してもらう」「紹介してほしい」という、非常にビジネスライクな考え方をしていましたので、「案件を紹介してもらえないなら、終わりにしてしまおうか」とあっさりとしたスタンスでした。しかし、近藤が申したように、アドバイスをもらったり、我々が案件を受注するために「こうしたら良いのではないか」といった、我々が気づかないような点を積極的に教えてもらえるのは、他にはない特徴です。
その上、我々が求めていた若いメンバー（うちの社員はほとんど若いのですが）が対応するのに適した規模の案件を紹介していただけるので、彼らにチャンスを与え、学ばせる機会を得ることができました。私たち自身がアプローチしようとしても、これまで受注できなかった領域なので、その点でも非常にありがたく、価値のあることでした。
ーー今後、レディクルをどのように活用していきたいですか。ご要望も含めてお聞かせください。
近藤 源太様：我々が当初考えていた領域よりも、一歩広げたような仕事が存在することをレディクルのサービスを通じて気づくことができました。これまで構築を中心に事業を行ってきましたが、例えばセキュリティを強化するにあたり、セキュリティ製品を提供している会社とパートナーシップを組むことで、セキュリティの領域においてさらに良い提案ができるようになります。
また、教育分野にも意外とニーズがあることに気づいたため、それらをサービス化していこうと今年から本格的に取り組んでいます。現時点でも、我々がまったく見えていなかったニーズが、レディクルの案件が来ることにより、「こういうものを求めている会社が多いのだな」と気づき、それに合わせたサービスを作り上げることができています。我々のベースとなる技術について、新たな「気づき」を得ることができたため、今後も積極的に事業領域を広げていきたいと考えております。
三瓶 義雄様：特定の領域に特化した仕事をするスタイルではなく、やれる領域を広げていくことが会社の規模を大きくしていく上で必要だと考えております。しかし、そうは言っても、自分たちだけでは気づかない点が多く、私や近藤の経験だけでは判断できる領域が限られてきます。その限界を超えるきっかけを与えてくれるのがレディクルであり、彼らからの案件紹介は、私たちにとって大きな「気づきの場」となっています。
例えば、「こんな地方の企業に、こんなニーズがあるのか」とか「まだまだこんな要望があるのか」といった、我々が意識していなかった仕事を紹介していただいた時に、改めてその案件を振り返ることで、「これは我々がやるべきなのか、それともやるべきではないのか」と社内で議論を重ね、最終的に「この領域に進んでいこう」と、事業領域を広げていくことができるのです。今回のレディクルの利用は、そうした“きっかけ”を我々に与えてくれたという意味で、非常に大きな効果があったと考えております。
ーーどのような会社にレディクルのサービスをすすめたいと思われますか。
三瓶 義雄様：当社のように営業を専門にした部署がない、いわゆるスタートアップや立ち上げて間もない会社が、営業力を持ちたいと考えられているケースです。そのためのリソースを自社で一人抱えるよりも、レディクルを活用することで補完できると強く感じています。その結果、営業に割かなければならないリソースを、例えば当社のようにエンジニアやPMといった別の部門に回すことができます。会社全体として規模を大きくしたり、効率的に事業を回すために効果的であると考えます。営業に力を注ぐことができないと悩んでいる企業様には、レディクルのサービスは最適だと思います。
