～8割以上がコロナ禍初期と比べ「オンライン商談疲れ」を実感し、「商談時間の使い方や態度」をシビアに見るようになったと回答～

新ビジネスマッチングサービス「Ready Crew（レディクル）」を運営する、フロンティア株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：高橋 政裕）は、オンラインセールスから発注に繋がったことのある人111名に対し、「オンライン商談疲れ」に関する実態調査を行いましたので、お知らせいたします。

■調査サマリー

■調査概要

調査概要：「オンライン商談疲れ」に関する実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年3月4日〜同年3月4日
有効回答：オンラインセールスから発注に繋がったことのある会社員111名

■オンライン商談の際、商談相手の信頼度が下がる点、「商談中に臨機応変な対応ができていない」が49.5%で最多

「Q1.オンライン商談の際に、商談相手の印象や信頼度が下がると感じる点を教えてください。（複数回答）」（n=111）と質問したところ、「商談中に臨機応変な対応ができていない」が49.5%、「相手が自社やサービスの情報を十分に理解していない」が45.0%、「商談に必要以上の時間を費やす」が37.8%という回答となりました。

・商談中に臨機応変な対応ができていない：49.5%
・相手が自社やサービスの情報を十分に理解していない：45.0%
・商談に必要以上の時間を費やす：37.8%
・商談中の疑問や、質問の意図を理解してもらえない：33.3%
・チャット等で、即時的な懸念点の解消や質問ができない：32.4%
・要望を汲み取らない一方的な主張をされる：28.8%
・その他：2.7%
・特にない：1.8%
・わからない/答えられない：0.9%

■オンライン商談の際、商談相手の信頼度が上がる点、「商談中に臨機応変な対応ができている」が57.7%で最多

「Q2.オンライン商談の際に、商談相手の印象や信頼度が上がると感じる点を教えてください。（複数回答）」（n=111）と質問したところ、「商談中も臨機応変に対応できている」が57.7%、「設定された時間内に商談をまとめられる」が41.4%、「チャット等で、の即時的な懸念点の解消や質問ができる」が39.6%という回答となりました。

・商談中も臨機応変に対応できている：57.7%
・設定された時間内に商談をまとめられる：41.4%
・チャット等で、即時的な懸念点の解消や質問ができる：39.6%
・商談中の疑問や、質問の意図を理解してくれる：35.1%
・要望を汲み取った提案をしてくれる：32.4%
・相手が自社やサービスの情報を十分理解している：31.5%
・その他：0.9%
・特にない：1.8%
・わからない/答えられない：0.9%

■「相手がこちらの話すタイミングを見計らってくれた」や「欲しい情報を手際よく見せてくれる」などで印象が良くなったとの声も

Q1またはQ2で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q1、Q2の他に、オンライン商談の際に、商談相手の印象や信頼度が変化した要因があれば教えてください。（自由回答）」（n=108）と質問したところ、「相手がこちらの話すタイミングを見計らってくれた」や「欲しい情報を手際よく見せてくれる」など61の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・56歳：相手がこちらの話すタイミングを見計らってくれた。
・58歳：欲しい情報を手際よく見せてくれる方は印象が良い。
・64歳：オンライン機能を充分活用している。
・43歳：反応がわかりづらいと伝わっているかわからない。
・50歳：相手の服装と言葉遣い。

■82.0%が、コロナ禍初期と比べ「オンライン商談疲れ」を実感

「Q4.コロナ禍初期（2020年4月~12月）に比べ、オンライン商談が常態化した現在において、オンライン商談の回数が増えたことにより、「オンライン商談疲れ」のような状態が起きていると思いますか。」（n=111）と質問したところ、「とても思う」が27.9%、「少し思う」が54.1%という回答となりました。

・とても思う：27.9%
・少し思う：54.1%
・あまり思わない：9.9%
・全く思わない：3.6%
・オンライン商談の回数は変わらない/減った：4.5%

■「オンライン商談疲れ」防止のため、56.0%が「自社や自社サービスに関する情報収集」を商談相手に求める声

Q4で「とても思う」「少し思う」と回答された方に、「Q5.「オンライン商談疲れ」状態にならないために、商談相手にどのような事前準備を求めますか。（複数回答）」（n=91）と質問したところ、「自社や自社サービスに関する情報収集」が56.0%、「発注後を具体的にイメージできる実績資料などの準備」が39.6%、「ヒアリングのための質問準備」が37.4%という回答となりました。

・自社や自社サービスに関する情報収集：56.0%
・発注後を具体的にイメージできる実績資料などの準備：39.6%
・ヒアリングのための質問準備：37.4%
・提案を行うための仮説立て：35.2%
・代替案、複数案の準備：24.2%
・想定される質問に対する回答の準備：20.9%
・明確なアジェンダの設定：11.0%
・その他：0.0%
・特にない/わからない：1.1%

■8割以上が、オンライン商談の回数増加により、相手の「商談時間の使い方や商談に臨む態度」をシビアに見るようになったと回答

「Q6.オンライン商談の回数が増えたことにより、相手の商談時間の使い方や商談に臨む態度といった部分を見る目がシビアになったと思いますか。」（n=111）と質問したところ、「とても思う」が19.8%、「少し思う」が62.2%という回答となりました。

・とても思う：19.8%
・少し思う：62.2%
・あまり思わない：12.6%
・全く思わない：1.8%
・わからない/答えられない：3.6%

■オンライン商談中に、77.6%が「チャットの返信や他案件の確認などのマルチタスクを行った」経験あり

「Q7.オンライン商談中に疲れや時間のもったいなさを感じ、チャットの返信や他案件の確認などのマルチタスクを行ったことがありますか。」（n=111）と質問したところ、「かなりある」が20.8%、「少しある」が56.8%という回答となりました。

・かなりある：20.8%
・少しある：56.8%
・あまりない：15.3%
・全くない：6.3%
・わからない/答えられない：0.8%

■8割以上が、今後も続くオンライン商談において、商談前に相手が情報収集等の「事前準備」を行うことを重要視

「Q8.今後もオンライン商談を続けてゆくにおいて、「オンライン商談疲れ」を防ぐため、相手が商談前に情報収集を行い「事前準備」を十分にしていることがより重要になると思いますか。」（n=111）と質問したところ、「とても思う」が37.9%、「少し思う」が47.7%という回答となりました。

・とても思う：37.9%
・少し思う：47.7%
・あまり思わない：11.7%
・全く思わない：1.8%
・わからない/答えられない：0.9%

■まとめ

今回は、オンラインセールスから発注に繋がったことのある会社員111名に対し、「オンライン商談疲れ」に関する実態調査を実施しました。

まず、オンライン商談の際に、商談相手の信頼度が下がる点では「商談中に臨機応変な対応ができていない」が49.5％で最多、逆に商談相手の印象が上がる点では「商談中に臨機応変な対応ができている」が57.7％で最多という結果になり、オンライン商談時に、商談を受ける側としては、「相手が臨機応変に対応できているか」を最も重要視していることが分かりました。自由回答では、「相手がこちらの話すタイミングを見計らってくれた」や「欲しい情報を手際よく見せてくれた」ことで印象が良くなったとの声も挙げられました。

オンライン商談の回数が増えたことにより、「オンライン商談疲れ」のような症状が起きていると思いますかという設問では、82.0％が起きていると回答。「オンライン商談疲れ」防止のために、過半数が事前準備として「自社や自社サービスに関する情報収集」を商談相手に求めていることが分かりました。そして、8割以上が、オンライン商談の増加により、相手の「商談時間の使い方や、商談に臨む態度」をシビアに見るようになったと実感していることも判明しました。

更には、相手の準備不足が目立ち、時間のもったいなさを感じる場合には、77.6%がオンライン商談中にチャットの返信や他案件の確認などのマルチタスクを行った経験があると回答しており、8割以上が「オンライン商談疲れ」を防ぐために、商談前に情報収集等の事前準備を求めていることから、「準備不足」が①オンライン商談疲れ、②マルチタスクの2点を誘発していることが分かりました。

今回の調査により、コロナ禍の影響で一気にオンライン化が進んだことで、距離や時間に縛られず商談設定ができるようになった一方で、多くのビジネスパーソンが「オンライン商談疲れ」を実感しており、その原因が商談前の「準備不足」にあることが判明しました。「オンライン商談疲れ」の影響で商談を受ける側は、相手の時間の使い方や、商談中の態度をよりシビアな目で見るようになったことが明らかとなりました。
この状況下でオンライン商談を成功させるためには、しっかりと「事前準備」に取り組み、決められた時間の中で、いかに相手に有益な情報を提供し、且つ臨機応変な対応ができるかどうかが重要となります。具体的には、商談に臨む前にサービスや商品、会社の基本情報、プレスリリースには目を通した状態であることを求めており、事前準備をしっかりと行うことで充実した商談を行いたいという切なる願いを垣間見ることができました。

以上のことから、オンライン商談で求められているのは、驚くような提案や演出、完璧な資料作成など難しいものではなく、「事前準備」という簡単でシンプルなものだということが分かりました。商談を行う際、相手に「オンライン商談疲れ」を起こさないためにも、「事前準備」をしっかりと行い、それを活かした「臨機応変な対応」を行うことが、今後活躍する営業パーソンの必須スキルだと言えるのではないでしょうか。

■会社概要

会社名　　：フロンティア株式会社
設立　　　：2009年11月
代表取締役：高橋 政裕
所在地　　：東京都渋谷区恵比寿4-20-3 恵比寿ガーデンプレイスタワー14階
事業内容　：営業支援サービス、マーケティングサービス、営業コンサルティングサービス
URL　　　：https://frontier-gr.jp/