ーーまずは、会社紹介からお願いいたします。

堀 勝通様：｢カリスマAI｣という、主にBtoBのAI開発を行っているスタートアップ企業です。事業としてはAI関連の受託開発がメインですが、そこから派生して人材紹介会社向けのAIツールやM&A仲介事業者向けのAIツールを開発し、自社プロダクトとして展開しています。入口は「AI開発」というワードでお問い合わせをいただくことがほとんどですが、ヒアリングを通してAI開発の必要がないと判断した場合は、無理に開発費をかけてAI開発をする必要がないことをお伝えしています。私たちはAI開発を行う企業ですが、AI開発を行わないソリューションを提供することもあります。

ーー実際にはAI開発が不要なケースは多いのでしょうか？

堀 勝通様：多いと思います。私たちはAI開発に対する「ニーズが顕在化しているのか」それとも「潜在しているのか」をよく考えますが、この業界は潜在ニーズが非常に多いです。AIはバズワード化している側面もあるので、｢周りが導入しているから自分たちも考えなくちゃ｣｢生成AIを使わなくちゃ｣と考えている方が多いと思います。しかし、それで導入をしても失敗することが多いので、私たちはまずその会社の業務を理解し、どこに課題があるのかを発見することが重要だと考えています。

ーー「レディクル」を利用される以前は、どのような課題があったのでしょうか。

堀 勝通様：今でこそ大手企業の案件も増えてきましたが、「レディクル」利用前は｢AIを使って何かをしたい｣といった中小規模からの潜在的な問い合わせが多くありました。ですが、案件の規模が大きくならず、上場企業からの問い合わせはないことに課題を感じていました。また、私たちは投資家やベンチャーキャピタルから出資を受けていて、その繋がりで紹介していただくこともありました。そうした案件はリードタイムがとても長く、何が課題かわからない会社と繋いでもらっても課題を引き出せるわけではありません。そのため｢何かあれば相談しますね｣という話で終わってしまうことが多く、正直、困ったな……という感じでした。

ーー「レディクル」を知ったきっかけとどこに良さを感じられたのか教えてください。

堀 勝通様：一括見積サイトや営業代行の選定する候補の中に「レディクル」がありました。『レディクル』は大手企業の実績がたくさんあり、リードをいただく際の情報が他社と比べて非常に濃いというのが良い点ですね。例えば、課題や予算の他にもどの会社と比較しているか、担当者の役職といった情報までヒアリングされているので、私たちはそれらを確認したうえで手を挙げるかどうかを選択できます。この情報の濃さでリードを投げてくれる会社は他にはありませんでした。

ーー他に利用されたサービスもありますか。

堀 勝通様：他のサービスも利用しています。その結果、わかったことは「レディクル」は飛び抜けて情報の質が高いということ。本当にすごいですよね。なぜこんなに情報の質が高いのか不思議に思います（笑）。

ーー「レディクル」を利用されるようになってから、社内の営業体制に変化はありますか。

堀 勝通様：開発案件の営業はとても難しいです。お客様の課題だけでなく技術のことも理解して、かつ経営のことも考えたうえで提案するのは総合格闘技のようなもの。人材を5人集めると営業成果も5倍になるかというと、難しいところがあります。

自社の固定費を上げずに、効率よく営業し案件を獲得する方法を考えると、「レディクル」にたどり着きました。

ーー実際に「レディクル」を利用された印象を教えてください。

堀 勝通様：大手企業からの案件も多く、契約当初は｢本当に大手企業の案件がたくさんある。すごいな｣と感じました。ひとつの案件に対して私たち以外にも手を挙げている会社があるので、コンペの中で信頼を得たり、他社よりもクライアントにとって合理的な提案ができたときには選んでいただいていると思います。もちろん最初から大きな案件が来るわけではありませんが、小さなところから信頼を得られると、徐々に大きな案件も任せてもらえて、リピートに繋がっています。こうした流れは期待以上です。また、大手企業との取り引きは1社もなかったので、1件の実績が信頼に繋がり、他の上場企業からも問い合わせをいただくようになりました。

ーー大手企業との取り引きで、心がけていることはありますか。

堀 勝通様：上場企業と未上場企業の大きな違いは、意思決定のプロセスです。どんなに立場のある方が担当者であっても、上場企業は取締役会を通さなければならず、当時の私はそこまで理解をしていませんでした。そうした背景を教えていただき、そこを意識した提案を心がけています。ヒアリングの段階で細かく確認したうえで提案しているため、提案が通りやすくなる土台に立てるようになったことが大きいと感じています。

ーー「レディクル」のサポートはいかがですか。

堀 勝通様：「レディクル」はBtoB営業のプロだと思っているので、学ばせてほしいという気持ちで定例ミーティングに臨んでいましたし、担当の佐藤さんは、私が納得するまで丁寧に答えてくれました。そして私は、教えていただいたことを実行するということをシンプルに続けてきました。

自分で立ち上げた事業なので、気付かないうちに自分たち流の経営視点に偏りがちに。ですが、商売に大切なのは「お客様がどう感じているか」というお客様視点です。例えば、信頼関係が築けていない相手から、いくら提案されても踏み出せないもの。そのため最初は損をしてでも小さな金額から提案をして、信頼を得てから通常の金額で提案するという進め方を佐藤さんから教わりました。今考えれば当然のことですが、そうした基本的なところから教えていただき、営業をチューニングしていきました。ここまでやってもらえるとは期待していなかったので、ある意味裏切られましたね（笑）。

ーー改めて「レディクル」を利用した成果をお聞かせください。

堀 勝通様：

1年ほど契約をしていて、金額だけのROI（投資利益率）で言えば500%近く出ていると思います。経営にはさまざまなファクターがありますが、一番大事なところは営業だと私は思っています。どれだけ良いものを作っても売らなければ意味がありません。その最初の一歩について、「レディクル」に教えていただきました。営業の基本や機微を掴むことができたと思います。

最近は、スタートアップエコシステムが発展しているからこそ、例えば「○○億円調達」「アカウント発行」といったプレスリリースを見ることも多いですが、私たちは調達ゲームをしているわけでも、アカウント数発行ゲームをしているわけでもなく、利益を最大化しなければなりません。そのセンターピンをきちんと掴むために「レディクル」を利用するのは、非常に良い選択肢だと思っています。

ーー最後に、今後「レディクル」に期待されることがあれば教えてください。

 堀 勝通様：定例ミーティングでも要望を出させていただいていますが、当初は、業界や業種を限定せずにAI関連であれば手を挙げていましたが、私たちの得意な領域も見えてきたので、最近は特定領域に絞っています。当然ですが、業界に特化するとリード数は少なくなるため、もっと増えることを期待しています。よろしくお願いします！