――まずは「レディクル」をご利用いただいた背景や、当初抱えていた課題についてお聞かせいただけますでしょうか。
島村 拓弥様：当初は受託開発事業をリファラル案件のみで展開しており、社内には営業組織がなく、営業経験者もいない状況でした。やがて事業拡大に向けて営業が必要なフェーズに入り、体制構築にゼロから取り組んでみましたが、なかなか上手くいかずにいたのです。
改めて営業戦略を考える中で明確になったのは、社内で営業部を育てるのではなく、リード獲得をプロフェッショナルに任せ、商談を通じてお客様と信頼関係を築く部分に注力していきたいということ。そしてそのために、単にテレアポのきっかけとなるリードではなく、プロジェクトが具体化した確度の高いリードの獲得が必要だということです。
偶然見つけた「レディクル」は、システムでマッチングを効率化するのではなく “人” が介在し、お客様のニーズの深いところまでヒアリングして確度の高い案件情報を提供してくださるという点で、この私たちが求めるものにマッチしたサービスだと思えました。
――パートナーとしてご登録いただき、どのような印象をお持ちでしょうか？
島村 拓弥様：営業をゼロから始めて右も左もわからない状態の私たちに、「こう進めていけばいい」というガイドラインを示していただけたなと感じています。
まず営業未経験で “肌感覚” がなく数値目標を見極めるのも難しい中、「この価格帯の案件にこのくらい応募すると、どの程度の受注に繋がるか」といった試算や、それをふまえたKGI・KPIを含む事業計画の立案から、しっかりと伴走してくださいました。
フェーズとしてほぼ最終段階にあたる確度の高い案件を紹介いただけるため、考慮すべき変数が少ないという点も含めて、数値が見えやすく第一歩が踏み出しやすかったと感じます。
さらに、計画や目標をもとに実際に営業活動を進めるにあたって、現場の状況を把握して上手くいっているところ・そうでないところを整理した上で、都度フィードバックをいただけたことも大きかったなと。「現状に対して目標は適切か」「次にどのような動きをすべきか」などと壁打ちをさせていただきながら、現場の様子と目標のすり合わせを行えたことが、ありがたかったですね。
――商談のご支援という観点ではいかがでしょうか。
米森 美咲様：私たちの商談の様子を動画で確認された上で、お客様との関わり方やお話の切り出し方からご提案時のコツまで、営業のポイントを細やかにアドバイスしていただいたことが特に印象に残っています。資料などを用いて事実ベースで伝えてくださるため納得感があり、イメージしやすく取り入れやすいですし、実践して上手くいかない際にはまた改めて相談に乗っていただけました。
こうした手厚いサポートで、ご紹介いただく案件の質に見合うレベルまで、少しずつ私たちの実力が育っていった手応えがあります。
島村 拓弥様：同業他社さんの営業活動をふまえて、「他社さんの事例で良かったこのポイントを取り入れてみませんか」「上手く成果に繋がらなかったパターンにはこのようなものがあります」といった提案や事例の共有をしていただけることも、ゼロから営業の仕組みを構築していく上でありがたかったポイントですよね。
米森 美咲様：そうですね。例えば、議事録をお客様にお見せしながら商談を進めるやり方は、他社さんの事例を紹介いただいて取り入れたものです。丁寧に意思疎通しながら進めることで認識の齟齬が生まれなくなりましたし、しっかりとした議事録をご共有することでお客様から感謝や信頼を寄せていただけるようになり、取り入れて良かったと感じます。
もう一つ、商談後にお客様が判断を下されるまで、お電話でのフォローや改めての商談、必要な資料のご提供など、しっかりと “追いかけて” いくことの重要性も「レディクル」の担当者の方のサポートから得られた気づきです。これを徹底した結果、私たちのことを覚えていただくこと、「そこまでやる会社だ」と信頼していただくことに繋がりました。
島村 拓弥様：「レディクル」のサポートは、こうした商談にまつわるアドバイスのみにとどまりません。特に魅力に感じるのは、「お客様は私たちのご提案のどこを良いと思ってくださっていて、どこに懸念があるのか」「競合他社さんへの印象はどうか」といった “お客様の本音” を引き出してくださること。これは社内の営業担当者ではできない、「レディクル」のような第三者に介在していただく体制ならではの価値ではないでしょうか。
お客様の率直なお声をお伝えいただくことで、私たちが商談でどれだけお客様の本音を引き出せたかを検証し、足りない部分を後から補うこともできるという点で、お客様とのコミュニケーションの質を高めてくださるサポートだと感じます。
――ご登録いただいたことによる成果があればお聞かせください。
島村 拓弥様：定量的な成果として、導入後半年で約1,000万円の受注に繋がっています。
また受注の可能性をふまえて現実的に応募できる案件の単価も、当初の数百万円程度から1,000万円程度にまで上がりました。
この背景には、「レディクル」を活用して新規案件の経験を積めた結果、大規模な案件を推進する土台となるプロジェクトマネジメント力が伸びたことがあります。また手厚いサポートによって、商談のスムーズさやご提案内容、商談後のフォローアップなどが磨かれ、大規模な企業様のより厳しいガバナンスにご対応できるようになったことも、後押しになったのかなと。
米森 美咲様：営業力やマネジメント力などがついたからこそ、案件の規模を問わず自信を持ってご提案できるようになりましたよね。「レディクル」に私たちの可能性を引き出してもらったという感覚があります。
もう一つ定性的な成果として、“メンバーが喜ぶ仕事” を受注できるようになったことが挙げられます。豊富な案件リストをいただけるため、その中からメンバーに実現可能なもの、そして「この案件に挑戦したい」と思うものを選んでもらうことができるのです。
メンバーの意欲を背負って、私たちもより強い意欲を持って営業に臨み、その案件が受注に繋がることでメンバーが喜んで意欲を持って推進してくれる……そういった心の繋がりが持てるようになったことが嬉しいです。
――最後に、御社の今後の展望と、その中で「レディクル」に期待されることがあればお聞かせください。
米森 美咲様：今後は受託開発だけでなく、新規事業にも力を入れていきたいと考えています。この次のフェーズへの移行を見据えるにあたって、「レディクル」のおかげで売上計画や採用計画をはじめ未来が見通せるようになり、営業活動の仕組み化も進むなど、土台づくりができたという感覚があります。
島村 拓弥様：今後この土台を活かして組織を作り、拡大していく過程でも、ぜひ引き続きお力をお借りしたいなと思っています。今後ともよろしくお願いいたします。
（取材／伊藤 秋廣（エーアイプロダクション） 文／永田 遥奈）
