ECサイトのマーケティング手法は？通常のマーケティングと何が違う？種類や特徴、おすすめの会社3社を紹介！
2023.03.14
ECサイトの売上向上のために、マーケティングは不可欠です。しかし、効果を最大化させるためにはECならではの手法をとる必要があります。「通常のマーケティングと何が違うの？」「どこから手を付けて良いのかわからない…」そんなお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ECサイトの売上向上に効果的な施策と、ECサイトのマーケティングの外注先におすすめの会社を4社紹介します。
ECマーケティングとは？
従来のマーケティングは実店舗や訪問販売など、対面での販売活動を前提としたものです。ECマーケティングには「非対面でモノやサービスを売る」「データ解析で顧客の詳細情報を入手できる」「世界中が商圏」といった、オンラインならではの特徴があります。この3つの特徴を踏まえてECサイトの売上の構成要素である①集客②CVR③リピート率の3つを改善することで売上アップを目指します。
ECマーケティングにおける集客施策
集客はECサイトの売上に大きな影響を与えます。CVR(コンバージョンレート、実際にお客様が購入する精度）の改善やリピーターの獲得でも売上の向上を見込めます。そして、ECサイトにたくさんのアクセスがあればブランドやサイトの認知度もあがり購入に繋がりやすくなります。今回は、主な集客施策を5つ紹介します。
リスティング広告
検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーが検索したキーワードに合わせて検索結果画面に表示される広告のことです。
メリット
・アクセス獲得効率が良く効果が出やすい
・確度の高いユーザーにアプローチできる
・成果が見やすく改善しやすい
デメリット
・運用に継続的なコストがかかる
・自社で運用する場合、専門的な知識が必要になる
ディスプレイ広告
バナー広告とも呼ばれ、検索エンジンやWEBサイトやアプリなどの広告枠に表示されるバナーを用いた広告のことです。
メリット
・シンプルなバナーであれば比較的容易に作成できる
・画像として製品を表示できるため、ブランドやショップ認知度向上に効果的
・クリック単価が低単価なことが多い
デメリット
・リスティング広告と比較すると効果が出にくいため、他の広告手法と併用して使われる
アフィリエイト広告
成果報酬型広告とも呼ばれ、ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）を介して個人のアフィリエイターや広告費で収益を上げているサイトにリンク付きの広告を掲載する広告のことです。クリック数や商品購入数など、契約時にあらかじめ定めた成果地点に到達した際に広告料金が発生します。
メリット
・成果に繋がった時のみ広告費用が発生するため、費用対効果が高い
・成果地点と成果金額をあらかじめ設定するためCPAを合わせやすい
・アフィリエイターの活動媒体は様々なため、多彩なメディアに掲載できる
デメリット
・成果単価が低い、成果地点のハードルが高い、等の場合掲載したい媒体に掲載されない可能性がある
・ASP利用料など固定費が発生する場合が多い
・掲載媒体が幅広く自社イメージに合わない媒体に掲載される可能性があるため、自社ブランドイメージを傷つけないよう運用する必要がある
SNS広告/SNS運用
FacebookやInstagram、LINE、TwitterなどのSNSを活用した広告です。インフィード広告（投稿の間に挟まるような形式の広告）、ディスプレイ広告、タイアップ広告等の広告出稿の他、自社でアカウントを開設・運用する企業も多いです。
メリット
・ユーザーの媒体への登録情報情報をもとに精度の高いターゲティングができる
・ユーザーが普段見ている内容に沿って表示するため、潜在顧客にアプローチできる
・情報拡散力が強く、認知拡大が狙える
・パーソナライズされた広告のため、他の広告よりも受け入れられやすい
・ユーザーと双方向のコミュニケーションができる
デメリット
・SNSの利用率の低い50代以上にアプローチしにくい
・配信内容に気を付けなければ炎上する可能性がある
・魅力的なコンテンツでないと見てもらえない
コンテンツマーケティング/SEO
検索エンジン最適化のために、商品ページ以外のコンテンツを制作し、Googleの検索アルゴリズムに適応させることで上位の検索結果に表示させる手法です。
メリット
・コンテンツを内製すれば費用を抑えることができる
・ユーザーの検索結果によって表示されるため、確度の高いユーザーのサイト訪問数が増える
・一度発信したコンテンツは残り続けるため、検索エンジンからの集客率が良くなっていく
・知識に長けた業者にコンテンツ制作を依頼することで、自社のリソースを割かずに効率的にメディアを成長させることができる
デメリット
・数値をみて改善を繰り返しながらメディアを成長させていく手法のため、成果が出るまでに時間がかかる
・中長期的にコンテンツを制作・更新し続ける必要があるため、人的リソースや資金を確保する必要がある
ECマーケティングにおけるCVR向上施策
ECサイトへの流入が増えても実際に購入率が低いと売上は上がりません。CVR向上のための施策を3つ紹介します。
サイト内検索の改善
ユーザーが欲しい商品にスムーズにたどり着くことで、購買意欲の高いユーザーの離脱を防止し、CVRの向上につながります。検索キーワードを分析することでユーザーのニーズを把握し、より効果的な訴求を可能にします。また、ワード検索以外にも種類や用途などのカテゴリー検索を充実させることで、ユーザーが求めている商品によりスムーズにたどり着けるようになります。
LPO（ランディングページ最適化）
広告や検索結果からECサイトへ誘導するためのページをLP（ランディングページ）と言います。LPがわかりにくかったりユーザーの求めているものに沿っていないと離脱してしまいます。ユーザーの興味を惹く構成になっているか、ユーザーごとにパーソナライズ内容になっているか、仮説を立てLPを用意、検証のためにA/Bテストを行い結果から判断する、という作業を繰り返し行い最適なLPにしていきます。
レコメンド機能の向上
レコメンド機能とは、ある商品を閲覧、カートに入れたユーザーに対して関連性の高いおすすめの商品を表示する機能のことです。ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴をもとに利用者の好みにあった商品をおすすめします。ニーズにマッチした商品をおすすめすることで購買意欲が高まったり、ついで買いが促進され顧客単価が高くなります。
カゴ落ち対策
商品をカートにいれたものの、決済に至らず離脱してしまうことをカゴ落ちといいます。「購入を完了させるフォームが面倒だった」「手数料や送料で合計金額が予想より高かった」「いつも利用している決済手段が使えなかった」など、様々な要因があります。ショッピングカートのUIを改善する、ゲスト購入を可能にする、決済手段を増やす、などでカゴ落ち対策をすることができます。
ECマーケティングにおけるリピート率向上施策
メルマガ配信
セール情報や季節の商品の情報などの情報を定期的に配信することで、サイトへの訪問を促進します。顧客情報をもとにどんなユーザーがどんなメールに反応しているのかを分析し精度の高いメールマガジンを配信することで、よりリピート率の向上を見込めます。
クーポン、ポイントの付与
購入に至ったユーザーに対し、会員ポイントやクーポンを付与することで、他サイトより自サイトで購入するメリットが大きくなりリピートの促進に繋がります。ポイントやクーポンに使用期限を設けることでさらにリピートの促進になります。しかし、商品単価が安い場合は特に利益幅が小さくなるため、シミュレーションや効果測定を行いましょう。
リマーケティング広告（リターゲティング広告）
リマーケティング広告は自社のECサイトを一度でも訪れたユーザーに対し広告を表示させる手法のことです。購入を迷っているユーザーの購買意欲を向上させたり、自サイトを思い出してもらうきっかけになります。再訪～購買に至る確率が高いため費用対効果が高いです。
ECマーケティングにおすすめの会社3選
株式会社muneee
D2C/通販や美容クリニック/サロン事業者の領域特化で培ったノウハウと実績を豊富に持っている会社です。
おすすめポイント
ビジネスモデルへの理解が深い
創業以来D2C/通販や美容クリニック/サロン事業者に向けた領域特化のマーケティング支援を行っているおり、クライアント以上のマーケティングノウハウを保有しているため成約確度の高い戦術の立案が可能
新規顧客の集客から定着までワンストップで実現
現状を分析することで各マーケティングチャネルの課題を抽出し、戦略立案から施策実行までワンストップで支援できる運用体制。各施策ごとのKPI管理により費用対効果を可視化できるため機会損失を最小限に抑え、収益最大化を実現
幅広いマーケティング手法
Google、Yahoo!などの運用型広告はもちろん、インフルエンサー施策やタレントキャスティング、アフィリエイト、チャットボット、コールセンターなど、各フェーズごとに最適な手法を実行
こんな人に特におすすめ
・D2C/通販・美容クリニック/サロン事業者で、新規顧客の獲得から定着まで依頼したい方
・D2C/通販・美容クリニック/サロン事業者様で、今まで行ったことの無い新規施策を打ちたい方
実績
ミネラルウォーター拡販（CV500％超の改善）
ヘアケア化粧品（新規サービス立ち上げ後初月契約数3000件）
レディース脱毛サロン（店舗数8倍、売上げ成長率950％超の改善）
レディクルご利用者様からの口コミ
「BtoCに強くて色々な実績を持ってるので心強い」（化粧品メーカー/50名以下）
「店舗集客について幅広い広告手法の知見があり、スムーズにお話が進んだ」（商業施設/200名以下）
株式会社アドライズ
LPで業界No.1の制作実績数を持つLP制作専門の広告制作会社です。
おすすめポイント
化粧品・健康食品の通信販売に特化した広告制作会社
自社でも通販事業を運営していたこともあり依頼主が求めることが理解できるため、スムーズな意思疎通ができる。薬機法についても深い知見があり、薬事専門ライターが在籍している
元LP制作専門
LPの制作数は年間400本以上で、LP専門のライターやデザイナー、カメラマンを抱えている。社内で制作・広告運用しているため、「どんなLPが取れているか」「どういう商品がトレンドか」を随時制作にフィードバックでき、素早くPDCAを回せる。キャンペーン用LP、新規獲得LP、引き上げLP、アンケートLP、記事LPなど幅広く対応可能
顧客の継続率向上まで対応可能
メルマガやDM、パッケージデザインなど、定期購入のお客様の離脱を減らすための提案が可能。
こんな人に特におすすめ
・薬機法に知見のある広告制作会社を探している方
・化粧品や健康食品の通販事業者で新規獲得をしたい方
レディクルご利用者様からの口コミ
「実績が豊富で知識もすごくあるので頼りがいがある」（化粧品/10名以下）
「薬機法や景表法に強いので難しいLPでも安心して頼れる」（広告代理店/400名以下）
JTP株式会社
手元の写真などから類似商品を検索して見つけ出す「レコメンドアイ」を提供している会社です。
おすすめポイント
直感的な買い物を楽しめるようになる
AI画像検索技術を活用して、お手元の写真などから類似または同一画像を検索して目的の商品を見つけ出すことが可能
顧客満足度の向上
ユーザーの理想イメージに近い商品のレコメンドにより、「CVR向上」「カゴ落ち対策」「サイト回遊率向上」「平均注文単価向上」などが見込める
専門的な知識が無くても専用の画像認識AIが活用できる
導入時、画像を追加することで簡単に機械学習を行うことができ、あとはタグをサイト内に追加するだけで専用のAI画像検索を活用できるようになる
学習レベルの高いAIシステム
オンラインモールで数億点の取引を学習しているAIシステムのため学習レベルが高い
こんな人に特におすすめ
・ECサイトのUI/UXをより向上させたい方
・ユーザーニーズを収集する仕組みを作りたい方
・服や靴など、言葉だけでは探しづらい商材をお持ちの方
レディクルご利用者様からの口コミ
「柔軟に対応してくれる印象。組織のしっかりした会社で安心感もある」（商社/300名以下）
「色々な経験や実績のある会社で人柄も良い」（家具小売/100名以下）
まとめ
この記事では、ECサイトの売上を向上させるための施策とおすすめの会社を3社紹介しました。手あたり次第に施策に取り組むのではなく、まずは自社ECサイトを分析し有効な施策を実行しましょう。
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それぞれの強みや特長を把握した上で、コンシェルジュがお客様の会社にぴったりの会社をご紹介いたします。
