2024.12.13
新規顧客開拓は、企業の成長には欠かせない重要な営業活動です。しかし、特に初心者の方にとっては「どのようにはじめればいいのか」「どの手法が自社に合っているのか」といった疑問や不安がつきものです。
そこで本記事では、新規顧客開拓の基本的な意味から具体的な手法、成功するためのコツまでをわかりやすく解説します。営業活動を効率的に進めたい方や成果を出したい方に役立つ情報をご紹介するので、ぜひご覧ください。
この記事のポイント
1．新規顧客開拓におけるBtoB営業手法
2．新規顧客開拓を成功させるためのコツ
3．新規顧客開拓営業で避けては通れないポイント・課題
まずは、新規顧客開拓とは何かについて解説します。以下2つのポイントから見ていきましょう。
新規顧客開拓とは、取引等で今までに関わったことのない顧客に向けて、自社を新規で利用してもらうために行う営業活動のことを指します。企業にとって未知となる顧客を見つけ出すことは簡単なことではありませんが、BtoB（企業間取引）においては、新規顧客を開拓することで売上を伸ばし、ビジネスの成長につなげる重要な役割を果たします。
新規顧客開拓は単なる売上増加のためだけに必要なわけではありません。重要である理由は、既存顧客が離れていくリスクを完全に排除することが不可能であるためです。売上を向上させ、企業を成長させていくには、既存顧客への営業だけでなく新規顧客への営業活動も行い、サービス展開の幅を広げておくことが重要となります。
また、新しい顧客を獲得する努力が自社の提供価値を高め、競合他社との差別化を進める原動力にもなります。
ここからは、新規顧客開拓におけるBtoB営業手法を11個ご紹介します。それぞれ自社に合った手法は何か、また、まだ行っていない手法がないかを見てみましょう。
企業のオフィスや店舗に直接訪問して提案を行う方法です。直接対面でコミュニケーションが取れるため、相手の反応をすぐに確認できます。ただし、事前アポなしでは警戒されやすい点に注意が必要です。
テレアポは、電話を使用して見込み客にアプローチする方法です。直接見込み客の声を聞けるため、相手の反応や細かなニュアンスを感じ取りながら会話を進められるメリットがあります。ただし、断られることも多いため、根気と継続が必要となります。
メールを使用してアプローチする手法をメールアポといいます。メールを使用すると相手のタイミングで読んでもらえるため、忙しい相手には有効です。とはいえ、ビジネスマンは常に何十件ものメールを捌く必要があるため、メールタイトルやメール本文が魅力的でないと開封してもらえない傾向にあります。
ポスティングは、企業や店舗のチラシ、あるいは広告物を、個人の住宅やマンション・他店舗などに直接配布する広告手法のことです。新聞折込や郵便による配布とは異なり、広告物をターゲットとなるエリアに直接大量に配布するため、地域密着型の広告として効果的に活用できます。
自社サイトの問い合わせフォームを利用したアプローチもあります。興味を持った相手からのアプローチを待つ形なので、質の高い見込み客を得やすいといえます。しかし、見込み客を受け身で待っているだけではなかなか問い合わせは得られません。
そのため、SEO対策や広告運用によってアクセスを増やす工夫が必要です。
ダイレクトメール（DM）を送付してアプローチする方法です。ターゲット層に合わせた内容を送ることによって、手に取って読まれる可能性があります。しかし、開封率を上げるためのデザインや内容が重要で、そうすれば見込み客の興味を引ける可能性が高まります。
ただし、郵送費用がかかるため、費用対効果を考慮する必要は発生します。
イベントへの出展は、業界の展示会やフォーラムなどに出展して直接見込み客と接触する方法です。自社ブースに訪れてくれた参加者との対話を通じて、興味を引きつけるチャンスが芽生えます。短期間で多くの見込み顧客に出会えるチャンスですが、出展コストがかかる点には注意が必要です。
ソーシャルメディア（SNS）を活用して見込み客にアプローチする方法も検討してみましょう。自社からの情報発信や他社アカウント、またユーザーとの交流を通じて、フォロワーを顧客に転換することが狙えます。
また、ビジネスではLinkedInやX（旧：Twitter）などのビジネス向けSNSを使用することも重要です。企業の担当者に直接コンタクトが取れるため有効です。
Yentaなどといったビジネスマッチングサービスを活用して、知り合う機会のなかった人とも出会うことができます。ユーザー層は多種多様な業界に属する経営者から、転職活動を考えている求職者まで存在するため、新規開拓の範囲を広げることが可能です。マッチできた場合には、あらかじめ双方が関心を示しているため、アポイント率が高い傾向があります。
アライアンス営業とは、他社と提携して営業活動を行う方法のことです。相手の顧客基盤を活用できるため、新規顧客を獲得しやすい傾向にあります。ただし、中には自社と合わない代理店も存在するため、信頼できるパートナー企業を選ぶことが重要と言えるでしょう。
また、リーチできる範囲を広げられる一方で、収益を分け合う必要が生じる場合があります。
既存顧客に新しい見込み客をご紹介してもらう方法もあります。既存顧客と厚い信頼関係があることが前提になるため、ご紹介を受けた見込み客は関心を持ちやすい傾向にあります。飛び込み営業やテレアポなどと比較して最初の障壁が低いため、成約率が高いケースが多いと言えるでしょう。
ここからは、新規顧客開拓を成功させるためのコツを解説します。少しでも確度を高めて新規顧客開拓を実現したい方はお読みください。
まずは、ターゲットとなる顧客リストをしっかりと作成することで、アプローチを効率的に設計することが必要です。獲得したいターゲットの業界・業種、また細かなニーズに応じてリストをセグメント化し、細かく作っておくと良いでしょう。企業名、所在地、担当者名、業界などを記載し、エクセルなどにまとめてください。
見込み客の抱えている課題、あるいは根本にある問題をよく理解して、それらに対する解決策を提案することが大切です。具体的なニーズに応じた提案をすることで、信頼を得やすくなります。こうした「課題解決型」営業（ソリューション営業）が有効です。
自社の強みや競合他社との差別化ポイントを明確に伝えることによって、見込み客に自社サービスを選んでもらう理由を与えます。これは、自社で収集した具体的なデータや事例などを用いると説得力が増すため、定量的に説明できることが重要です。競合他社にはない自社の優位性を明確に伝えることが、成約率を高める鍵となります。
顧客情報を社内で共有し、可視化することによって、チーム全体が方向性を間違えることなく目標に向かって動けるようになります。優秀な営業担当者に情報を属人化させないことによって、営業効率が上がります。さらには、CRMツール・SFAツールを活用することでも情報の整理や分析がしやすくなるという特徴があります。
ここからは、新規顧客開拓が成功したBtoBでの事例を2つご紹介します。
Google LLCは言わずと知れたテクノロジーカンパニーです。新規顧客の開拓を行うにあたっては、主にデータマーケティングとAI技術を活用した先進的なターゲティングを行い、それによってユーザーに応じた広告を表示させることができています。
Google広告やGoogle アナリティクス4といったGoogleの各種関連ツールは、中小企業に限らず大企業でも使用されることが当然といった風潮があるため、新規顧客を見つけやすい基盤を整えられていると言えるでしょう。
株式会社ジーニーは、新規顧客開拓のアプローチとして、デジタルマーケティングと直接営業を組み合わせたハイブリッド戦略を採用しました。
オンラインでの教育セミナーの開催や展示会への積極的な参加を通じて、潜在顧客との接点を増やし、それぞれの顧客ニーズに応じた具体的な提案を行える体制を構築。オンラインとオフラインを融合させたこの戦略により、新規顧客の獲得だけでなく、市場シェアの拡大にもつながることが期待されています。
ここからは、新規開拓営業を効率化し、成功させるためのポイントを解説します。
具体的なKPIを設定して、営業活動の進捗を測定することが重要となります。PDCAサイクルをしっかり回すことで、改善点を見つけて戦略を柔軟に調整することが可能です。
なお、KPIとは、具体的で測定可能な営業目標のことで、新規アポイントの数や提案書の送付件数、成約率など、営業活動を数値化して可視化する役割があります。定期的なレビューを行い、成功事例や課題点を営業チーム内で共有することが、組織全体のパフォーマンス向上に繋がります。
ターゲット顧客を明確に定義することも重要です。ニーズに応じてセグメント化することで、効果的なアプローチが可能になります。具体的なペルソナを設定することで、アプローチの精度が高まるでしょう。
ターゲットを深く理解し、セグメントごとに異なる提案を行うことで、限られたリソースを最大限に活用できるのです。
CRMツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールなど、デジタルツールを活用して営業プロセスを効率化しましょう。データ分析を行い、ターゲットに合わせたアプローチができるようになります。マーケティングオートメーション（MA）は、リード育成を自動化し、最適なタイミングで営業に引き継ぐことを可能にします。
これらのツールを効果的に組み合わせることで、より正確で効率的な営業活動を実現できます。
ここからは、新規顧客開拓営業で避けては通れない課題を4つご紹介します。新規顧客開拓を成功させるために、以下のポイントは要チェックです。
課題の1つ目は、「需要が不安定である」ことです。市場の需要は変動しやすく、安定した顧客獲得は簡単ではありません。また、経済情勢や業界のトレンドを常に把握し、柔軟な戦略を持つことが求められます。
このような状況に対応するためには、業界や市場の動向を継続的に把握し、顧客ニーズが変化するタイミングを見極める必要があります。さらに、需要が低迷する時期にも適応できる柔軟な提案力を備えることが重要です。
新規顧客との取引成立には、アポどりからヒアリング、与信調査などで時間がかかることが多いと言えます。信頼関係を築くために、根気強くフォローアップする姿勢が必要です。取引成立までに時間がかかることは、BtoB営業において避けては通れない課題です。
特に新規取引では、決裁権者が複数いるケースや、契約プロセスが複雑であることが一般的で、成約までに数ヶ月を要することがあります。この課題を克服するには、提案書に具体的な効果や投資対効果（ROI）を示し、顧客に明確なメリットを伝える工夫が求められます。
市場には自社と類似した商品やサービスが数多く存在し、その中で自社を選んでもらうためには、競合との差別化が必要です。自社の強みを具体的なデータや実績を通じて示し、顧客の課題解決に直結する提案を行うことで、他社との差別化を図ることができます。
また、競合の動向を定期的に分析し、顧客にとっての付加価値をさらに高める努力が欠かせません。
最後に、自社サービスだけではなく見込み顧客の業界の変化に迅速に対応する必要もあります。新しい情報を常にキャッチアップし、営業手法を見直す柔軟性が求められると言えるでしょう。
また、営業チームに対する定期的な研修やトレーニングを実施し、新しいツールや手法を学ぶ機会を提供できることも求められます。
新規顧客開拓において競合他社に勝つためには、自社の強みを効果的にアピールし、顧客に独自の価値を伝えることが欠かせません。顧客が自社を「選ぶ理由」を明確に感じられる提案こそが、成果につながる鍵となります。
ただし、競争が激しい市場では、自社だけで競合との差別化やトレンドへの対応を図るのが難しい場合も少なくありません。そのような状況では、外部の専門的なサポートを活用することが有効です。
例えば、ぼんやりとした課題からでも無料で外部の専門会社に相談できる「Ready Crew（レディクル）」を利用してみましょう。競合他社との差別化や最新トレンドへの対応策などを効率的に見つける手助けとなります。
自社の強みをさらに引き出し、新規顧客開拓を成功に導くために、こうしたサポートを賢く活用することをおすすめします。
この記事のタグ
レディクルのコンシェルジュがお客様のご要望にピッタリな企業をお探しいたします。
\ レディクルは、完全無料のサービス /
Web制作・マーケティング関連の会社探しを
レディクルに問い合わせる
