2024.12.23
ターゲットマーケティングは、自社の商品やサービスを最も効果的に提供できる顧客層を特定し、その層に向けたアプローチを行う重要なマーケティング戦略です。しかし、どのような手法を活用すればよいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ターゲットマーケティングの基本的な考え方や具体的な手法、進め方について分かりやすく解説します。多様化する市場環境において、適切なターゲットを見極め、効果的にアプローチすることは、限られたリソースで最大の成果を生み出す鍵となります。
マーケティング戦略をさらに強化したいと考える企業担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
この記事のポイント
1．ターゲットマーケティングの手法「STP分析」とは
2．STP分析を使ったターゲットマーケティングの進め方とポイント
3．ターゲットマーケティングを成功させるために必要となるポイント
ターゲットマーケティングとは、市場から特定の顧客層を絞り込み、自社の商品やサービスのターゲットを設定する広告戦略です。
ターゲットマーケティングを行うことで、企業は購買見込みの高い顧客と繋がりやすく、消費者にとってもニーズに近い商品が宣伝されやすくなるため、双方にメリットがあります。
ここでは、企業の利益を最大化するためのターゲットマーケティングの手法である、STP分析についてご紹介します。
セグメンテーションは「市場の細分化」を意味し、自社が注力するターゲットの分類を行います。デモグラフィック（年齢や職業）・ジオグラフィック（国や地域）・サイコグラフィック（性格やライフスタイル）・行動変数（購買行動や利用頻度）の4種類で顧客を分類することで、潜在的な顧客の人物像を把握していくことが可能です。
ターゲティングは「市場の決定」を意味し、セグメンテーションで分類したターゲットから、利益を向上させる市場や消費者を選択していきます。ターゲティングを実施することで、ターゲット層に対して効率的にアプローチすることが可能となります。
ポジショニングは、自社や商品やサービスの「立ち位置の明確化」を意味し、市場における自社の立ち位置を決定します。他社との競争や比較ではなく、自社の独自性を発揮できる市場を獲得することを目的とするため、顧客の視点から自社が提供できる価値を考えます。
ここでは、ターゲットマーケティングを行うメリットを3つご紹介します。
ターゲットマーケティングを行うメリットとして、高い費用対効果を見込めることが挙げられます。ターゲットマーケティングでは、ターゲットとなる顧客層を明確化して限定することで、費用や時間を抑えながら効率的にマーケティングを行うことが可能です。そのため、結果的に費用対効果の高いマーケティング活動に繋がります。
ターゲットマーケティングを行うメリットとして、ブランドの提供価値を最大限に活用できることも挙げられます。ブランドの提供価値とは、ブランド名を見たり聞く際に、無意識で頭に思い浮かぶ情緒的なイメージです。
例えば、「お洒落」や「癒し」などのイメージが想像できる場合は、ブランドの提供価値があり、顧客の共感性を高めることができます。ターゲットマーケティングは、ブランドの提供価値を最大限に活用するために効果的です。
ターゲットマーケティングを行うメリットとして、競合他社との優位性が明確化することも挙げられます。特定のターゲット層に絞ったアプローチを行うことによって、顧客が本当に求めている価値やニーズに応える商品やサービスを提供できるようになるためです。競合他社が幅広い顧客層を狙う中で、自社は明確なターゲットに対し、より深い理解と特化した価値を訴求できます。
例えば、自社のターゲット層が「環境に配慮した製品を好むミレニアル世代」であれば、そのニーズに応じた商品開発やプロモーションを行うことで、「環境に優しいブランド＝自社」というイメージを顧客に植え付けることが可能です。この結果、競合他社との差別化が進み、「〇〇と言えばこのブランド」と認知されるポジションを確立できます。
また、ターゲットを絞ることで、リソースを効率的に活用し、自社の強みを最大限に発揮できる点も重要です。
ここからは、STP分析を使ったターゲットマーケティングの進め方とポイントについてご紹介します。
まず、セグメーションを行い市場を細かく分類します。セグメーションが曖昧であると、マーケティング戦略を効率的に実施できない恐れがあるため、注意が必要です。市場の動向を細かく分類することで、自社の商品やサービスを必要としている層の推測や、競合他社に対して優位に立てる市場の見極めが可能となります。
次に、ターゲットの選定を行います。セグメーションによって市場を細かく分類した上で、どこをターゲットとするのかを選定する必要があります。ターゲットの選定を見誤るとマーケティング活動に大きな影響を及ぼすため、注意が必要です。ターゲットの選定を行う際には「6R指標」を用いる方法が効果的です。
ここでは、ターゲットの選定に用いる「6R指標」について、表にまとめて解説します。
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6R |
ポイント |
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市場規模（Realistic Scale） |
対象とする市場の規模が適切かを確認します。規模が大きすぎる市場では、新規参入が多く競争も激しくなります。 |
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市場の成長性（Rate of Growth） |
成長性のある市場かを判断します。衰退市場はリスクがある一方、成長が見込める市場であれば、早期の参入によって先行者利益を見込めます。 |
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競合状況（Rival） |
ブルーオーシャンかレッドオーシャンかを判断します。寡占市場は、参入する際のハードルが高くなります。 |
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優先順位 / 波及効果（Rank/Ripple Effect） |
影響力や波及効果を狙えるかを判断します。メディアによる注目が予想される市場は、マーケティングの効果を得やすいです。 |
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到達可能性（Reach） |
潜在顧客に広告やプロモーションが届くかを判断します。到達の可能性が低いと見込まれる場合は、見直しが必要となります。 |
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測定可能性（Response） |
商品やサービスの満足度や、広告の効果の判定が可能かを確認します。効果の検証が難しい場合は、今後の目標設定に影響する可能性があります。 |
続いて、ペルソナの設定を行います。ペルソナとは、特定のサービスの典型的な人物像のことを意味し、ターゲットよりも細かな情報を決定する必要があります。年齢や性別・職業・趣味などのさまざまな項目からペルソナを設定し、自社の商品やサービスを利用する代表的なユーザーを定義することが重要です。
続いて、顧客のインサイトを明らかにします。顧客のインサイトとは、顧客が自覚していない本音や直感のことを意味します。顧客のインサイトを発見し明らかにすることで、ペルソナの無意識の欲求に対して訴求することができ、自社の商品やサービスの自然なブランディングが可能です。
最後に、自社のポジショニングの決定を行います。これまでの情報に基づいて、ポジショニングマップを用いて自社のポジショニングを決定する必要があります。ポジショニングの決定を行う際には、競合環境なども考慮しながら、ターゲットが魅力を感じるためにはどのようなポジションが良いのかを検討することが重要です。
ここでは、ターゲットマーケティングの成功事例を2つご紹介します。
ヘアカット専門店であるQB HOUSEは、ターゲットマーケティングが成功した事例の1つです。ターゲットを「ヘアカットを短時間で終わらせたい人」に絞ることで、競合他社との差別化を図り、自社の優位性を確立することに成功しました。隙間時間にお手頃な金額でヘアカットできるところが大きな魅力です。
スターバックスも、ターゲットマーケティングが成功した事例の1つです。ターゲットを「都会で働いている所得が比較的高いビジネスマン」とし、やや高めの価格設定を行うことで落ち着いて利用できるお店として差別化を図りました。その結果、「お洒落でクールなカフェ」というイメージが認知され、ターゲット以外の層にも人気が広がっていきました。
ここでは、ターゲットマーケティングを成功させるために必要となるポイントを5つご紹介します。
ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントとして、4Pを活用した戦略を立てる必要があります。4Pとは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通チャネル）」「Promotion（販促活動）」のことを意味します。
企業の利益を追い求めるのではなく、顧客が価値を感じ、使い続けていきたいと思うような商品やサービスを提供することが大事です。そのため、4Pを活用して、顧客への利益を重視した戦略を立てる必要があります。
ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントとして、将来的なビジョンを感じさせる情報発信を行う必要があります。価値観が多様化しているため、自社の商品やサービスを使うことによって、他にはない体験ができるということをアピールすることが重要です。
商品開発への想いや、商品を利用することで得られる体験について情報発信しましょう。より差別化を図ることができます。
ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントとして、既存の市場にはないアイデアで変革を起こすことも必要です。既存の市場にはない価値を創出し潜在的なニーズに対応することで、競合他社との大きな差別化を図ることができます。
既存のアイデアやサービスの組み合わせによっても変革を起こすことは可能なため、多くの企業にとってチャンスがあります。しかし、独自性の高いプロダクトを生み出すためには一筋縄ではいきません。
ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントとして、定期的な市場動向のチェックも必要となります。市場や顧客の動向は、時代の価値観やトレンドによって変化していくため、市場分析は一度で終わらせることなく、定期的に把握することが重要です。
そのため、常にアンテナを張っておき、最新のトレンドの確認や市場の変化のチェックを行うなど、定期的な市場動向の把握が必要となります。
ターゲットマーケティングを成功させるためのポイントとして、色々なマーケティング手法を試みる必要もあります。時代の変化によってマーケティングの手法は変わっていくため、インターネット広告やテレビCM・折り込みチラシなど、さまざまなマーケティング手法を試すことが重要です。
また、実施した後には効果を分析・検証し、どの手法が高い効果を得られたかを把握し、結果を踏まえて実行に移していく必要があります。
本記事では、ターゲットマーケティングの手法や進め方をご紹介しました。ターゲットマーケティングを成功させるためには、データの活用や管理だけではなく、費やす時間や人員の確保といった課題も発生します。それに加えて、そもそも自社の目的を果たすためにはターゲットマーケティングで合っているのか？といったお悩みも発生するでしょう。
そこで、ビジネスマッチングエージェントの「Ready Crew（レディクル）」を活用することがおすすめです。
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