2025.01.15
展示会マーケティングとは、展示会に出展することによって顧客と直接接点を持ち、新規商談を獲得する機会を得られるマーケティング手法です。
しかし「展示会に向けて何を準備すれば良いか分からない」「展示会に出展したあと、どうアフターフォローをすればいいのか」などの不安を抱えている企業担当者の方も多いのではないでしょうか。
そこで、この記事では展示会マーケティングのポイントをご紹介し、見込み客の獲得方法などについても解説します。
展示会を通したマーケティングに不安を抱えている方は、ぜひ参考にしてください。
この記事のポイント
1．展示会を活用したマーケティングを成功させる考え方
2．展示会当日に実施すべきおすすめのアプローチ方法
3．展示会マーケティング戦略を成功させるために行うべきこと
目次
展示会マーケティングとは、展示会に出展することによって自社の商品やサービスのアピールを行う、見込み顧客を獲得するなどの目的で行われるマーケティング戦略です。また、企業にとっては自社の商品を実際に見てもらえる貴重な機会でもあります。
上手くいけば新規商談を獲得できる場ではありますが、そのためには集客、展示会中の動き、また展示会終わりのアフターフォローまで戦略を立てることが重要です。
展示会に出展する前に、どういったメリットが期待できるかを理解しておきましょう。ここでは、これらのメリットについて詳しくご紹介します。
展示会では多くの来場者が訪れるため、一度に多くの見込み顧客と接点を持つことができます。来場者が多い、規模の大きい展示会であれば短時間で数百名人の名刺を獲得することもできるでしょう。
また、対面でコミュニケーションを行うため、Webサイトやメルマガなどのようにオンラインでやり取りをする場合に比べ、より相手のニュアンスや温度感を理解しながら、顧客ニーズにマッチした情報を提供することもできます。
展示会では特定のテーマで開催されるため、競合他社なども出展しており、そちらを目当てに来場する顧客と直接接触できる絶好の機会でもあります。
また、来場者はそのテーマに関心がある人が集まっているため、より確度が高い顧客と接点を作れるのも魅力でしょう。
自社の商品やサービスを見てもらう機会が増えれば、それまで知られていなかった人に対しても認知拡大を図ることができます。新たな顧客と接触できるのはもちろん、展示会でブースの前を通り過ぎるだけでも自社ブランディングの一環として宣伝効果を発揮することができます。設置してあるパネルや、チラシが目に入るだけでも効果が期待できるでしょう。
展示会は、新しい顧客と接点を作ることができるだけでなく、既存顧客とより深いリレーションを構築できます。実際に顔を合わせてコミュニケーションを取ることによって相手からの信頼感が上がり、安心感を与える効果もあるでしょう。
展示会では新規の顧客だけでなく、既存の顧客に対しての施策も行っていくことが重要です。
ここでは、展示会を活用したマーケティングを成功させる考え方についてご紹介します。
展示会を成功させるには、参加する前に明確な目的を設定する必要があります。
明確な目標とは、例えば「自社の製品やサービスの認知を拡大させる」「市場や競合他社の調査を行う」といったものです。多くの人にとって展示会の目標は売上増加ですが、より細かい目標を設定し、そのゴールに向けて準備を進めていきましょう。
展示会に出展する際は、単なる営業活動として捉えるのではなく、マーケティング活動の一環として捉えることも重要です。
新規顧客へのアプローチやサービスの認知向上も重要ですが、そもそも展示会ブースのデザインやスタッフの話し方、また配布資料などにおいて、企業の価値観やブランドイメージを効果的に伝えましょう。これにより、企業ブランドへの信頼感や共感を高められ、長期的なマーケティング成果に繋がる可能性が高まります。
展示会後は、効果測定を行うことで成果を把握することも重要です。ここでは、展示会で効果測定に使用できる指標をご紹介します。
ROIは費用対効果のことで、展示会に出展したコストに対し、どれだけの成果を出すことが出来たのかを判断する指標のことです。ROIは、一般的に「展示会で発生した利益÷投資額×100」で求めることができ、この投資額には、出展費用やノベルティなどの費用も含まれます。コストに見合った成果を得られたのかを測る指標となります。
展示会マーケティングにおけるリード数は、展示会で名刺交換をした数のことを指します。展示会では、1枚でも多く名刺を獲得することが成果へと繋がります。特にBtoBでは展示会場ですぐに成約となることは少ないため、名刺交換数で自社に興味を持ってくれた「見込み客数」として成果の指標に考えることが可能です。
受注数は、展示会場で実際に受注を受けた数のことを指します。展示会が成功したかどうかの指標として最も分かりやすい数字ともいえるでしょう。また、受注数だけでなく受注金額も同じように指標となります。普段の営業の際の数値と比較し、成果を確認するようにしましょう。
商談化数は、展示会に来場した人との商談化した件数を指します。BtoBビジネスでは与信調査や社内稟議をはじめとして成約するまでのプロセスが多く、会場で成約につながることは多くありませんが、その前段階である商談化の件数を指数とすることで、展示会の成果を測ることができます。
展示会マーケティングの効果を最大化させるため、どういった点に気を付ければ良いかをご紹介します。
展示会マーケティングを成功させるためには、明確な目的を設計しておくことが重要です。「自社商品のブランディングを行う」「新規顧客を獲得する」など、目標をはっきりと決めておきましょう。目標を明確にすることで、チーム全体で同じ目標に向かって進むため一体感も生まれます。
また、具体的な数値の目標も設定しておくことで、展示会への出展がコストに見合うものであったか、判断する材料にもなります。
展示会は出展して終わりではなく、そのあとのアフターフォローをどれだけ行えるかも大切です。展示会では多くの来場者と名刺交換などを行い、見込顧客を獲得することができますが、その全ての人が自社の製品やサービスに強く興味を持っている訳ではありません。
しかし、展示会後にアフターフォローを行うことにより、確度が低い顧客に対しても見込み度合いを高めることができます。確度がもともと高かった顧客に対しても丁寧なフォローを行うことで、展示会の成果はより大きなものになるでしょう。
ここでは、展示会当日にどういったアプローチを行うのが効果的かをご紹介します。
展示会の来場者に自社のブースへ興味を持ってもらうには、顧客目線に立ったコンテンツの作成を行うことを意識しましょう。来場者が求めている情報を分かりやすく提供することで来場者に興味を持ってもらうことができ、ブースへ足を運ぶ人を増やせます。
例えば、これまでの成功事例を動画で紹介するなどすれば、来場者も自身の成功をイメージしやすくなり、「この会社に任せてみよう」という信頼感を生むことに繋がります。そのために、すぐにポイントがわかり、メリットが理解しやすいコンテンツを作成しましょう。
展示会場では、スタッフは臨機応変に対応できることが求められます。来場者を自社のブースに導くために導線を確保する必要がありますし、ブースに来場者がいない時には、準備した資料を配布したり、積極的に声をかけたりなどと、自社のブースまで来場者を誘導する必要があります。
来場者が少ないときはブースまで誘導、ブースに人が集まってきたら接客など、その場で状況を判断して、臨機応変に現場で対応できる能力が求められるでしょう。
RPAやOCRを提供する業務自動化ソリューション事業を行う「スターティアレイズ」では、MAツールを利用することによって展示会でアポを取ることに成功しています。
スターティアレイズは展示会やセミナーへ参加してはいたものの、その費用対効果を把握できていなかったという課題があったため、MAツールを導入しました。
ツールを導入後、展示会で名刺交換をした方へお礼メールを送り、お礼メールからサイトへ一定以上アクセスした人に対してアプローチを行ったところ、アポ率が40％以上となりました。展示会後のアフターフォローの重要さが分かる成功事例となっています。
展示会マーケティング戦略を成功させるために行うべきことは以下のポイントです。展示会マーケティングを行う際には覚えておきましょう。
展示会は会場に着いてからではなく、準備段階からすでに始まっています。展示会が始まる前に自社製品に関心を持ってもらえるよう、SNSやメールマガジンなどを活用し、顧客に対して情報発信を行っていくことが重要です。
会場でチラシやノベルティなどを配布し、顧客にアプローチすることも効果的ですが、展示会の前から積極的に情報発信をすることにより、自社の商品やサービスに興味を持った状態で来場する顧客を増やすことができます。
オンラインでの広報を十分活用し、周知していくことが重要です。
展示会の開催前に行う準備はSNSやメールマガジンといったオンライン関連のものばかりではなく、当日の顧客対応を意識したものも必要です。例えば、展示会会場で行うトークや配布資料の準備、またブースレイアウトの企画、そして時間ごとの来場者数の予測などが挙げられます。
展示会当日は自社のブースに興味を持ってもらうため、事前にメルマガやSNSなどを利用して周知を行う必要があります。当日の会場の導線、時間帯による来場者の変化などを予測し、人員の配置を調整することも重要でしょう。
顧客のニーズに合わないコンテンツを用意できなければ、自社のサービス、商品に興味を持ってもらうことができません。展示会の来場者がどういったことに興味を持っているかをあらかじめリサーチし、そのニーズに合ったコンテンツを提供する必要があります。
自社に対するニーズとマッチした展示会選びをすることも重要です。ニーズにマッチしない展示を行ってしまうと、顧客の興味を引けずコストに見合った成果を得られないこともあるでしょう。
展示会マーケティングを成功させるには、当日に集客やアピールを効果的に行うことが重要です。また、それだけではなく事前に配布資料の準備、どういったトークで説明するかなど、行うべきことは多くあります。そもそも、参加する展示会と自社へのニーズがマッチしているか、といった確認も重要でしょう。
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