2025.04.30
法人営業を成功させるうえで、綿密な戦略は欠かせません。また、成果を上げるためには個人営業との違いを理解する、かつ求められるスキルを身につけるなども大切です。
そこでこの記事では、法人営業の基本について解説したうえで、新規開拓の方法や大手企業へのアプローチ方法などを紹介します。営業の成果を最大化するコツにも触れるため、ぜひ参考にしてください。
法人営業を行うにあたって、まずは基本を押さえておきましょう。ここでは、法人営業と個人営業の違い、法人営業に求められるスキルについて解説します。
営業には大きく分けて、法人営業と個人営業があります。それぞれの特徴は、以下の通りです。
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営業の種類 |
主な特徴 |
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法人営業 |
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個人営業 |
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法人営業は企業間取引（BtoB）のことで、何名かの決裁権を持つ人物に対して自社の商品やサービスをプレゼンします。そのため、各担当者とのやり取りは長期に渡る可能性があることから、関係構築が欠かせません。なお、単発ではなく継続案件を目指す点も法人営業の特徴に挙げられます。
一方、個人営業（BtoC）は企業が商品やサービスを一般消費者に対して提供するビジネスモデルです。法人営業に比べて規模は小さく、単発案件も数多くあります。規模が小さいことから報酬は少ないものの、決裁権者とすぐにやり取りできるため短期間で獲得を目指せるでしょう。
法人営業に取り組むうえで、以下のスキルが必要です。
ヒアリング力
提案力
関係構築力
まず、法人営業ではヒアリング力が求められます。企業として抱えている課題やニーズなどを正確に把握しなければ、自社のサービスをアピールできません。課題や問題が発生した原因や、さらなる発展に繋がるかと懸念している部分などを、親身に寄り添い聞き出しましょう。
また、抱えている課題等を踏まえたうえでの提案力も欠かせません。相手の心を動かすためには、問題の本質や解決策をイメージさせられるよう、限りなく確かな仮説を立てて話すことが重要です。その仮説を解決するためには自社の商品やサービスが必要であることを伝えると、案件獲得に大きく進めると考えられます。
そして、関係構築力も法人営業において必須なスキルです。法人営業は企業に複数いる決裁権者とやり取りをして、それぞれに合意を得なければいけない場合があります。人それぞれ性格や理解力などは異なるため、円滑にコミュニケーションを図らなければ次のステップに進めないでしょう。関係性を築けていなければ、いくらプレゼンをしても相手の心に響かない可能性もゼロではありません。関係性を構築できていると、課題や悩みをうまく引き出せることにも繋がります。
法人営業には、既に取引のある先を担当するルート営業があります。しかし、ビジネスの拡大を図るうえで新規開拓は欠かせません。ここでは、法人営業の新規開拓方法について解説します。
法人営業において新規開拓をする際は、自社の商品やサービスに興味・関心を示す見込み客を見つけなければいけません。そのためには、まずリードを選定できるようターゲットリストを作成しましょう。リードとは見込み客のことで、以下の方法で選定します。
自社ホームページに問い合わせをしてきた
資料請求をしてきた
見積もり依頼をしてきた
相手からアクションを起こしてきた場合は、確度の高い見込み客と言えます。なお、相手からのアクションを待っているだけでなく、自社のサービスと相性が良いと考えられる企業をネット上で可能な限りピックアップすることも重要です。いわゆるアウトバウンド型のリード獲得方法として、以下が挙げられます。
広告を出稿する
DMを送信する
SNSを活用する
展示会・セミナーを開催する
電話をする
自社について知ってもらうために、SEO対策によるホームページの上位表示や、ウェビナーの開催なども有効な手段です。SNSをはじめ、デジタルマーケティングの活用は今の時代に沿っていると言えます。
テレアポでは、いかに相手の課題に寄り添えるかが重要です。そのため、有効なアプローチとなるようトークスクリプトを作成しましょう。トークスクリプトを作成することで導入のトークがスムーズになり、本題へ入りやすくなります。
トークスクリプトの作成は個人はもちろん、企業全体の営業力強化に繋がるため、法人営業での新規開拓において極めて重要です。なお、成果を上げるためのスクリプトを作成する際は、以下のコツを押さえておきましょう。
挨拶と自己紹介
つかみの部分
本題のトークと質問技法
効果的なクロージング
まずは、電話相手が誰かを明確に示すため、企業名や個人名に加えて、何を担当しているかを含めた自己紹介をしてください。そのうえで、つかみとなるフロントトークに移ります。つかみは営業において非常に重要で、次のステップに進めるかが変わってきます。そのため、この話を聞くことで相手にはどういうメリットがあるかを伝えましょう。
そして、つかみで相手の関心を高めたところで本題に入ります。本題部分では自社のサービスや商品を紹介するだけでなく、相手に質問させる内容にしてください。例えば、現在抱えている課題は何か、悩みはあるかなど、飽きさせないトークが必須です。
一方的に話すのではなく、相手の課題に寄り添っているイメージで進めることで信頼を獲得できます。電話の終わり際は、すぐにでも決めてほしいというスタンスではなく、「不安な点はご相談ください」、「不要な場合は断ってください」など、寄り添う言い回しが効果的です。
また、電話だけでなくメール営業も有効と考えられます。テレアポと同様、メール営業においても一方的な売り込みとなる内容ではなく、相手にとって価値のある情報を提供することが大切です。
法人営業では大口案件とすべく、大手との契約獲得を目指したいと考える企業は少なくないでしょう。しかし、大手企業が相手となると決裁権を持つ人が複数人いることから、数多くの壁を突破しなければいけません。ここからは、効果的にアプローチするための戦略として、大手企業の特徴や意志決定プロセス、商談成功率を上げるポイントなどを解説します。
大手企業を相手に営業活動をするにあたって、決裁者が複数いる点は大きな特徴です。決裁者はキーパーソンとなるため、どれだけ接触できるかが成功のカギとなります。担当者が決裁権を持っている、あるいは担当とは別で上司の確認が必要などの場合があるため、適切にアプローチをしていきましょう。
そして、キーパーソンと接触できれば、導入事例を活用して商品やサービスをアピールします。過去の成功事例を交えることで信頼獲得にも繋がるため、営業先と同じもしくは近しい業種・業界の企業へ導入した際の成功事例を用意しておきましょう。
商談の成功率を上げるためには、ファーストコンタクトの工夫が欠かせません。大手企業に限ることではありませんが、いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、相手の課題に向き合いヒアリングを実施します。きちんと課題を洗い出し、信頼を獲得してから本題に入ることで成功率アップが期待できます。
また、提案書を作成して商談を進めることも有効です。これまでのデータを活用して説明することで信憑性が増し、話を受けている側も納得しながら商品やサービスの導入をイメージできます。企業の利益に繋がる提案を行ううえで、リアルなデータは非常に効果的です。
法人営業での成果を最大化するためには、どういったことが必要となるのでしょうか。ここでは、営業プロセスの管理と改善、そしてリピートを獲得するための関係構築の重要性について解説します。
営業プロセスとは、営業活動の流れを可視化したものです。一般的に、営業活動はターゲットを明確にしてアプローチを図り、提案・ヒアリング・信頼関係の構築・クロージングといったステップで進みます。
なお、成果を上げるためにはCRMを活用しましょう。CRMとは顧客との関係性を管理して、企業の売り上げアップを図るための経営手法です。営業活動をデータ化して、管理・改善に繋げることで良い結果が期待できます。
そして、PDCAサイクルを回すことも営業活動において欠かせません。PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の頭文字を取った言葉です。Planでは目標や目的を明確にして、立てた計画を実行に移します。そのうえで、計画に基づいた行動に対する分析・評価を行い、改善を図るというサイクルで動きます。提案の成功や失敗、改善を繰り返すことで、より良いプレゼンになるでしょう。
法人営業の成果を最大化するためには、リピート獲得が重要です。単発で終わると企業としての利益が発生しなくなるため、継続案件とすべく商談後のフォローを徹底しましょう。商品やサービスを利用してから不安や課題はないか、改善点があるかなどをヒアリングすることで、信頼関係を築けます。
また、クライアントの成長や抱える課題の変化を把握して、適切なタイミングにて追加で新たな提案を行うこともリピート獲得において必要です。
効率的に案件を獲得するためには、今までのまま進めていてはいけません。新たな選択肢を生み出すことが、ビジネスチャンス拡大に繋がります。そこで、可能性を見い出すためにReady Crewの活用を検討してみましょう。
ここでは、法人営業における課題を抱える企業がReady Crewを活用するメリット、そもそもReady Crewとはどういったサービスであるかなどを解説します。
法人営業で効率良く案件を獲得するためには、新規開拓が欠かせません。しかし、新たにアプローチする企業が見つけられない、営業リソースが足りず行動に移せないなど、様々な問題を抱えているケースは多いのではないでしょうか。
そのような場合は、ビジネスマッチングサービス「Ready Crew」を活用しましょう。Ready Crewは業界・業種を問わずにマッチしたパートナー企業を紹介するサービスで、発注側は無料で利用できます。自社で探すのではなくマッチングサービスを活用することで、これまで出会わなかった企業との新たな繋がりが期待できるのです。
Ready Crewとは、経営者が選ぶビジネスマッチングNo1のプラットフォームで、営業活動における「受注単価が上がらない」「受注率が向上しない」「営業活動にリソースを割けない」などの問題を解決できます。年間取扱予算額は1,000億円以上で、ベンチャーや上場企業などサービス利用社数は50,000社を突破しているなど、豊富な実績で培ったノウハウをもとに、最適な企業の紹介を受けられます。
月平均30件以上の高品質な案件紹介（案件単価100万円以上）
発注企業との4つのタッチポイントを活用し、質の高い商談を提供
マッチング後のフォローアップも充実し、受注率向上を支援
Ready Crewは月平均30件以上、案件単価の目安は100万円以上といった高品質な案件を紹介してくれるため、より良いビジネスパートナーとの出会いが期待できます。
発注企業とのマスマーケティング・Web広告、営業活動、オフラインでの交流、マッチング後の確認といった、4つのタッチポイントを活用して、質の高い商談を提供する点が特徴です。
また、マッチング後は所感や提案内容、納品物や成果の確認などのフォローを実施して、受注率向上を支援してくれます。
Ready Crewは、以下の悩みを抱えている方におすすめです。
受注単価がなかなか上がらない
施策を行っているが受注率が向上しない
新規開拓にリソースを割けない
営業活動だけでなく組織課題にも対応しなければならない
効率良く案件を獲得するためにはアプローチ先を見つけることが一苦労です。そのために人員や時間を割いていると、コストばかりがかかる結果になりかねません。
その点、Ready Crewにはコンシェルジュが在籍しており、これまでの経験・実績で培ったノウハウを活かして問題解決に従事してくれます。
営業先との出会いに導いてくれるだけでなく、マッチングの質向上や次の案件への相談をはじめ、アフターフォローも充実しているため、組織として抱えている悩み解決にも一役買ってくれるのです。
Ready Crewの導入フローは以下の通りです。
お問い合わせ
ご契約（申込書確認・押印）
お打ち合わせ（研修会）
案件相談（希望に沿った案件を提案）
商談設定（対応したい案件のみ設定）
直接やりとり（商談後、直接のやりとりに移行）
問い合わせは公式ホームページから簡単に行うことができ、契約するとまずはテレビ会議にて1時間程の研修会を実施します。そのうえで、合いそうな案件を紹介して、合う企業のみ商談を設定するという流れです。商談後は直接やり取りを行ってもらい、話がまとまるとプロジェクトがスタートします。
法人営業の成果を最大化するために、Ready Crewの活用を検討してみませんか？
法人営業の成果を最大化するために、Ready Crewの活用を検討してみてください。
最適な企業とのマッチングをはじめ、手厚いフォロー体制のもと営業活動を進められます。
発注側は無料となっておりコスト面でのリスクもないため、まずはお気軽にご相談ください。
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