法人向け取引先開拓のアイデア|新規開拓を成功させる方法
2025.04.30
ビジネスを拡大させるうえで、取引先の拡大は非常に重要です。しかし、新規取引先を開拓できず、足踏みしている企業は決して少なくないでしょう。新規取引先を開拓することが、企業にどういった効果をもたらすのかを理解し、そのうえで最適な行動を起こすことが大切になります。
そこでこの記事では、法人向け取引先開拓の重要性や、開拓のための効果的なアイデアを解説します。営業手法や開拓・アプローチのコツ、さらには大手企業の開拓方法や商談獲得サービスなどを紹介するため、ぜひ参考にしてください。
新規取引先開拓が法人営業に与える影響
新規の取引先を開拓することは、法人営業に以下の影響を与えると考えられます。
まず、新規取引先を開拓することで、売上の増加が期待できます。取引先が多くなるということは新たな需要を生むため、それだけ利益に繋がると言っても間違いではないでしょう。
また、市場シェアの拡大に繋がる点も挙げられます。新たな顧客にアプローチできることから、市場にて存在を確立できる、故に競争を制して業績アップを図れるという可能性が高まるのです。
そして、新規開拓により顧客数が増えると、売上が分散されるため景気に左右されにくくなります。一社の業績が下がったとしても、他企業との取引によりカバーできる場合があるのです。つまり、業績が安定するということが企業にとっての強みとなります。なお、新規取引先の開拓が利益を生む流れは以下の通りです。
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顧客の選定
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リストの作成
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新規開拓先との関係性構築
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リピートの獲得
有益と考えられるターゲットを選定し、リストを作成します。そして、飛び込みやコールなどでアプローチを図り、契約を結べば関係性を構築していきましょう。その結果、リピートしてくれる顧客となり、企業にとって継続的な利益へと繋がります。
なお、新規開拓先との関係性が良好である場合、紹介を受けられる可能性もゼロではありません。その他、新規取引先開拓には顧客の管理が必須です。現状の課題やアプローチの状態を管理して、適切なタイミング・フォローを入れることで獲得の可能性が高くなります。
法人向けの営業戦略としての位置づけ
新規取引先の開拓は、法人営業の戦略において事業の成長や市場シェアの拡大、そしてリスク分散といった位置づけとなります。市場での競争が激しいなかで勝ち抜くためには、新規開拓により新たなパートナーシップを結ぶことが重要です。
リピート営業やアフターサービスなど様々な営業活動があるなかで、新規開拓は新たな顧客を獲得する動きです。一方、リピート営業やアフターサービスは既存顧客に対して行うため、アプローチ方法が異なります。
ただし、新規開拓営業からリピート営業は全くの別物ではなく、一つに繋がっていると言っても過言ではありません。その理由は、新規営業での印象が今後の関係性に影響を与える可能性があるからです。信頼を得ることでリピート先となり得るため、自社の安定経営に繋がります。
ターゲット市場のセグメント化とアプローチ方法
新規取引先開拓におけるセグメント化とは、顧客をグループに分けることです。属性やニーズなどを踏まえて適切にセグメント化することで、最適なアプローチが可能となります。なお、セグメント化する際は以下のグループに分けてみましょう。
新規取引先開拓において、ただリストを増やせば良い訳ではありません。業界や企業規模、ニーズなどに分けることで、それぞれのグループに適したアプローチが可能となり、営業効率の向上が期待できます。質の高いリスクを作成できると、商談の成功率が高まるとも言えるでしょう。ただし、セグメント化には時間を要するため、リソースの確保は欠かせません。
パートナーシップ提案の活用
新規開拓をする際、取引のあるパートナー企業と連携することは有効です。それぞれに有益と考えられる企業を紹介することで、新規顧客を掴める可能性は大いにあり得ます。
そして、パートナー企業と協力して、さらなる拡大を図るべくセミナーやイベントの開催、マーケティング活動などもおすすめです。パートナー企業とは、それぞれの利益を追求することが重要になります。双方にとって良い影響をもたらすであろうイベント等の開催は、パートナーシップをうまく活用できている例と言えるでしょう。
アウトバウンド営業の効果的な活用法
アウトバウンド営業とは電話・メール・訪問といった方法で、一般的に営業というと想像する人が多いのではないでしょうか。アウトバウンド営業は自らアプローチするため、顧客を選択できる点が特徴です。なお、それぞれの方法の特徴について、以下の表にまとめています。
営業方法
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特徴
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電話
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移動時間がかからない
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短時間で多くの顧客にアプローチ可能
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メール
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大量の顧客に訴求できる
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営業電話対策を実施している先にもアプローチ可能
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訪問
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まず、電話は移動を必要としないため、時間とコストを節約できます。リストは作成しなければいけませんが、短時間で多くの顧客にアプローチできるため、効率良く営業活動に取り組めるでしょう。ただし、担当者に繋いでもらえる可能性は高いとは言えず、顔を合わせていないことから断られるケースが少なくありません。
メールでの営業は、DM送信により大量の顧客へ一気にアプローチできます。なかには営業電話はお断りとしている企業もあるため、ホームページの問い合わせからアクションを起こせる点はメリットです。一方で、文字のみでの表現となることから、決して訴求力が高いとは言えません。
そして、訪問による営業は顔を合わせて話せるため、訴求力は高いと言えます。ただし、実際に足を使い顧客のもとへ出向かなければいけないため、効率が良いとは言えません。なお、アポを取ったうえで伺う場合は5分から10分前には到着しておきましょう。アポを取っている、取っていないのいずれにしても、ネームプレートやネームホルダーを付けるなど、相手に失礼のないよう注意してください。
電話や訪問については、初対面の相手にも響くよう、商品・サービスのメリットを、いかに時間をかけず伝えられるかが重要です。端的に「どういったもの」「どういった人に向いている」などの特徴を伝える、かつ相手の話をよく聞き課題や不安を汲み取ることが、有益な提案へ繋がります。
インバウンド営業の活用
インバウンド営業とは、顧客から問い合わせてもらう方法です。主な問い合わせ方法として、ホームページからの問い合わせや直接電話がかかってくるなどがあり、相手からアクションを起こしているため効果的な訴求となる点が特徴です。
最近ではSNSで情報を発信して、興味を持っている人を抽出するといった方法があります。問い合わせに対しては顧客のニーズを引き出し、抱えている課題の解決が期待できる先へパスしましょう。自社で解決できることであれば良しですが、支援が必要な場合はパートナー企業に話をしてみてください。
大手企業に向けた営業活動の特徴
大手企業への営業活動は、中小企業とは異なります。それぞれの特徴を以下にまとめているため、参考にしてください。
大手企業
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情報収集に力を入れる必要がある
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高いコミュニケーション能力が求められる
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スケジュール管理能力が必須
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中小企業
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経営者・決裁者との距離が近く意思決定が早い
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契約までのフローがシンプル
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1対1でのやり取りが多い
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大手企業の場合はアプローチをかけている企業が多いと考えられるため、他社との違いをアピールできるよう情報収集が必須です。ホームページに掲載されている情報だけでなく、顧客のニーズを満たすためには経営戦略や抱えている課題など、経営に関する深い部分を把握したうえでアプローチする必要があります。
また、大手企業では契約に関係する社員が複数存在するケースが珍しくないため、コミュニケーション能力の高さも求められるでしょう。大手企業を開拓する場合はステークホルダーが多いと考えられるため、複数人の担当者と関係性を築き、商品やサービスの魅力を伝えることは特に重要です。
そして、相手が大手企業となれば簡単に契約へと進めず、見込み客となってから獲得まで時間を要することが想定されます。多くのやり取りをしなければいけないため、スケジュール管理能力も重要になってくるでしょう。
一方で、中小企業は経営者や決裁者との距離が近いため、意思決定が早い傾向にあります。つまり、大手企業の開拓に比べて、短期間で契約できる可能性があるのです。1対1でのやり取りが多いことから、大手開拓よりもコミュニケーション能力が劣っていても契約となる可能性は高いとも言えます。
効果的なリードジェネレーション方法
大手企業を新規で開拓するためには、有望なリードを見つけることから始めましょう。主なアプローチ方法として、すぐにでも開始できることとしては、電話・飛び込み・メール・SNSの活用などが挙げられます。
まずはターゲットと接点を持つことが重要になるため、こちらからのアクションはもちろん、大手企業側からも行動を起こしてもらえる可能性を求めることも欠かせません。展示会やカンファレンスの開催も、リード先を見つける手段の一つです。
また、リード獲得ツールの活用も検討してみてください。リード獲得ツールとは自社の商品やサービスに関心を持っている先を収集・管理・分析できるツールです。興味を示しているターゲットが多ければ成約率アップが期待できるため、リード獲得ツールの活用は非常に効果的と言えます。
経営者が選ぶビジネスマッチングNo.1
Ready Crewはビジネスマッチングサービスで、上場企業の利用率・国内利用実績・経営者が選ぶおすすめのビジネスマッチングサービスにて3冠を達成しています。
サービス利用社数は約50,000社、年間マッチング件数は24,000件以上と実績があり、経営者から高い評価を受けています。多くの企業が利用する理由として、要望に沿った企業をコンシェルジュが絞り込み、商談までサポートしてくれる点が挙げられるでしょう。
月平均30件の案件紹介
Ready Crewでは、月平均30社の案件を紹介しています。目安となる案件単価は100万円以上で、商談済みの選び抜かれた案件のみを紹介する点が特徴です。
なお、高品質な案件が集まる理由として、BtoBにおける主要マーケティングを長く実施してきた実績が挙げられます。また、コンシェルジュが企業にヒアリングを実施しており、事前に関係性を構築していることも、商談成立に繋がる理由です。
営業活動の課題を解決する
Ready Crewを利用するとコンシェルジュが有効と考えられる商談先を紹介してくれるため、新規開拓に割くリソースを確保できない、受注単価が上がらず経営が苦しいといった課題を解決できる可能性があります。
また、営業活動に割く時間を節約できると、社内の人材育成や採用活動、さらには組織の課題解決に向き合えるため、経営の安定化を図れる可能性が高くなります。
4つのタッチポイントで高品質な案件を提供
Ready Crewで紹介される案件は、コンシェルジュが日々ヒアリング等を実施して、厳選されたものです。月に2,000件ほどの新規登録案件の獲得に成功しているため、有益な関係を築ける可能性がある企業との出会いに期待できます。
また、展示会や交流会などを開催して、企業同士の出会いの場を提供します。直接会ったうえで商談に進めるため、良い結果に繋がる期待が持てるでしょう。
マッチング後も手厚いサポート
Ready Crewでは、マッチング後の所感確認や納品・成果の確認など、次の案件に繋がるよう充実したサポート体制が整っています。適切なフィードバックにより互いの要望をすり合わせることもできるため、良好な関係を築いていけるでしょう。
実際、マッチング精度については97.2%の発注企業が満足しているという実績があるため、サービスの質の高さはお墨付きです。
Ready Crewで効率的に商談を進める
Ready Crewを利用することで、コンシェルジュが自社の要望を叶えてくれる理想の企業を紹介してくれます。商談相手の紹介だけでなく、相談後も手厚いサポートを受けられるため、営業活動を効率良く進めたい方は要チェックです。
受注単価が上がらない、受注率が向上しない、新規開拓にリソースを割けないなどの悩みを抱えている方は、まずは、お気軽に問い合わせてみてください。
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