2025.06.05
リード獲得単価は営業やマーケティング活動の目標を達成するうえで、重要な要素と言えます。故に、リード獲得単価の特徴を把握することで、マーケティング活動の課題を見つけたり、コスト削減に繋がったりするのです。
そこでこの記事では、リード獲得単価の定義・計算式・相場・業界別の違いや、コストを抑える具体的な方法などを徹底解説します。適切なKPI設計や施策改善のヒントについても紹介するため、ぜひ参考にしてみてください。また、発注先探しにお困りの方は、Ready Crewの無料マッチング支援も活用してください。
目次
リード獲得単価はマーケティングにおいて重要な役割を担い、企業の売上や利益を左右する要素の1つです。ここでは、リード獲得単価の定義や計算式について解説します。
リード価格単価とは、1つの見込み顧客を獲得する際に必要なコストのことです。英語では「Cost Per Lead」と記載するため、CPLとも呼ばれます。リードとは顧客になる見込みがある相手のことで、その数の増加によって営業活動の結果は向上しやすくなります。
ただし、いくらリードを多く獲得しても、必要以上にコストが発生すれば損失が生まれかねません。そのことから、リード獲得単価はマーケティング施策を考える上で重要な要素であり、KPIとして用いられるケースが多いです。
リード獲得単価は次の計算式で算出できます。
リード獲得単価 = 広告費（リード獲得に要したコスト） ÷ 獲得リード数
広告費にはさまざまな種類がありますが、例えば10万円のWeb広告を出して得られたリード数が10人であれば、リード獲得単価は1万円となります。このように、全体のコストを件数で割って算出しているため、1つの見込み客を獲得するための平均コストとしても活用されます。
リード獲得単価（CPL）と同様に、マーケティングにおける重要な要素として成約単価が挙げられます。成約単価（CPA）は「Cost per Acquisition／Cost Per Action」の略であり、マーケティング活動における成果の獲得にかかったコストの平均です。
主に、マーケティング活動のゴールは商品の購入やサービスの契約であるため、CPAが小さくなることにより効率良く営業活動が実施できているといえるでしょう。また、CPLが小さくCPAが大きい場合はクロージングに課題があるとして、PDCAサイクルを回すための重要な要素となるのです。
マーケティング施策を考えるとき、リード獲得単価を考慮することによって費用を抑えやすくなり、より利益率を高めやすくなります。また、業界によってリード獲得単価の相場は異なります。ここでは、リード獲得単価の相場と業界別比較について解説するため、ぜひ参考にしてください。
リード獲得単価の一般的な相場は3,000円〜15,000円前後で、相場に幅がある理由はリード獲得に向けたマーケティング手法にはさまざまな選択肢があったり、企業によってリードの定義が異なったりするためです。
例えば、メディア広告を活用する場合は5,000円から1万円ほどの費用がかかりますが、セミナーなどを開催する場合は8,000円以上が相場となります。なお、紹介する商品やサービスの内容によって、リード獲得のハードルが異なる点に注意してください。
アメリカのネット広告分析会社のWordStream社が発表したデータによると、業界によってリード獲得単価に違いが出ています。
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人材業界 |
81.45ドル |
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自動車販売 |
46.99ドル |
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不動産業界 |
44.70ドル |
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金融業界 |
74.44ドル |
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芸術業界 |
50.4ドル |
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ペット業界 |
17.46ドル |
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美容業界 |
40.04ドル |
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飲食業界 |
26.58ドル |
リード獲得単価が高くなりやすい業界として、人材業界・弁護士・法律サービス関連などが挙げられます。なお、これらの業界はBtoB商材や高単価商材などを扱っている点が共通しています。他にも、商材の単価が高いだけでなく、顧客のリードを獲得する難易度が高くなり、かつCPLも上がる傾向にある点が特徴です。
リード獲得単価が低く抑えられる業界には、ペット業界や飲食業界などが該当します。これらの業界はBtoCや購買ハードルが低い商材を提供しており、費用が安価な点が特徴です。
なお、これらの業界はリード獲得単価が低いものの商材自体の単価が小さいことから、利益を上げるためには、より多くのリードが必要になります。
少ない費用でリードを獲得したり、効率が良いマーケティング施策を講じたりするためには、KPIを設定のうえ課題を解決していく必要があります。ここでは、リード獲得単価のKPI設計と、その考え方について解説します。
リードは企業や商材によって異なるため、まずはリードの定義を明確にしましょう。例えば、リードには資料請求や問い合わせ、アポ獲得などの種類があり、それぞれで獲得する難易度や数が変わります。適切な効果測定を実施するためにも、リードの定義について社内で認識をすり合わせておきましょう。
目標の成約数に必要なリード数から逆算するという設定方法もあります。例えば、1件の成約を得るために10社のリード数が必要な場合、目標が10件の成約であれば必要なリード数は100社です。
また、リード獲得単価を把握していれば必要な予算も算出できます。リード獲得単価が1万円で必要なリード数が100社であれば、100万円の予算が必要となるでしょう。
一方で、予算が50万円と上限が決まっている場合の想定獲得リード数は50社となります。この場合は、リード獲得単価を下げたり、成約率を上げたりといった改善ポイントが見えてくるでしょう。
目標KPIとしてリード獲得単価を採用することにより、営業・マーケティング活動の運用の改善に繋がります。例えば、目標の成約数を達成していても、必要以上に予算を使っていては企業として利益を大きくできません。
そこで、現状のリード獲得単価を算出しKPIとして設定することで、何を改善すれば良いのか課題が見えてくるのです。
他にも、営業・マーケティング活動を実施しているメンバーが複数人いる場合、それぞれ個人のリード獲得単価を算出して適切に評価することで、人員配置に活かせます。
例えば、成約率が高いメンバーのリード獲得単価が高い場合は、リード獲得までを別の人員に任せてクロージングに注力するといった対策を実施できるでしょう。
リード獲得単価を抑えることで企業としての利益を出しやすくなったり、さまざまな手法を試しやすくなったりします。ここでは、リード獲得単価を抑える方法について、事例を交えて紹介します。
インバウンドマーケティングとは、Webサイトのコンテンツを充実させたり、SNSで情報を発信したりする方法です。発信したものをユーザーに見つけてもらう必要がありますが、より多くの人に見てもらえると大きな効果が期待できます。
また、適切なコンテンツを発信し続けることで情報が蓄積するため、長期的なリード獲得にも繋がりやすいです。
なお、インバウンドマーケティングにはコンテンツ施策以外にも、SEO対策やホワイトペーパー活用などがあります。自社に運用のノウハウがない場合は、インバウンドマーケティングを専門的に実施している企業へ外注することを検討してみましょう。
株式会社ココログラフは、従来のSEO対策だけでなく、閲覧するユーザーにとって評価されることを重視する「SUO対策」に力を入れています。検索エンジンだけに評価されるのではなく、行動を起こすユーザーにとって優れたサイトを構築できることで、インバウンドマーケティングの強化に繋がげられる点も強みです。
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会社名 |
株式会社ココログラフ |
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サービス名 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
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フラクタル株式会社は、Webにおけるコンテンツマーケティングや広告運用、Web制作などのサービスを提供しています。競争が激しいカテゴリーや難易度の高いキーワードでも上位表示を実現できるノウハウがあり、効果的なインバウンドマーケティングを実現可能です。
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会社名 |
フラクタル株式会社 |
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サービス名 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
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リードクリエーション株式会社は、SEOに特化したWeb制作を提供している企業です。検索エンジンのアルゴリズムを重視した上位表示を目指すのではなく、閲覧者を顧客に繋げるための施策も提案しているなど、成約に繋がるマーケティングを実現できます。
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会社名 |
リードクリエーション株式会社 |
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サービス名 |
LEAD SEO |
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費用 |
完全成果報酬型 |
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おすすめポイント |
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株式会社シロクマは、Webを中心にリード獲得・サイト制作・SEO対策などに関するサービスを提供している会社です。クライアント先に常駐して課題を解決した実績とノウハウがあるため、ユーザーのニーズに合った提案を受けられます。
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会社名 |
株式会社シロクマ |
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サービス名 |
Web Marketing |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
サイト制作～リード獲得まで多角的にサポートを実施する |
ウェビナーとは、オンライン上の展示会やセミナーなどのことです。現在ではオンライン上で実施される機会が増えており、場所の確保が不要なことから、会場費を抑えつつ参加者に必要な情報を提供しやすくなっています。
また、参加者側もパソコンやスマートフォンなどで気軽に視聴できるため、参加ハードルが低い点も魅力です。専門的にウェビナー施策の運用を実施している企業に相談することで、より成約率の高いオンラインセミナーなどを実施できるでしょう。
株式会社ZAKはAIを活用した総合支援事業を提供しており、マーケティングやブランディングなどに関するサポートを実施しています。映像制作やSNSの運用などの分野にも強みがあり、ライブ配信やウェビナーなどのサポートも可能です。
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会社名 |
株式会社ZAK➤TAKARA AI株式会社 |
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サービス名 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
ライブ配信・ウェビナーなどのサービスを提供 |
合同会社Happy Marketingは、Webを中心にマーケティングや経営の調査・提案を実施している会社です。マーケティング戦略の策定から実行、資金調達支援、運用支援など幅広くコンサルティング事業を展開しています。
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会社名 |
合同会社Happy Marketing |
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サービス名 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
マーケティングの企画から運用まで対応 |
MAツールを導入することで、工数を大幅に削減できるケースも少なくありません。MAツールとは、リード獲得・ナーチャリングを自動化するシステムのことです。
通常は人が行っているプロセスを機械に任せることで、担当者の業務負担を大幅に削減できます。削減した時間を有効活用することで分析や新しい施策の考案に時間を充てられるため、効率を高められるでしょう。
株式会社月曜日のトラにはWebマーケティング分野のスペシャリストが在籍しており、データの分析・活用やマーケティングテクノロジーの導入、運用などのサービスを提供しています。自社サイトのアクセス解析やデータ基盤の構築だけでなく、MA・SFAの運用まで一気通貫のサポートを受けられる点が特徴です。
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会社名 |
株式会社月曜日のトラ |
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サービス名 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
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デジメーション株式会社は、「顧客の売れるに寄り添う」をモットーにサービスを提供するWebコンサルティング・マーケティング企業です。マーケティング戦略の立案や広告運用、Webサイトの制作といった事業だけでなく、MAやアクセス解析などの分野にも強みがあります。
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会社名 |
デジメーション株式会社 |
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サービス名 |
WEB集客・広告 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
集客から成約まで一連のサービスを提供 |
株式会社make the nameはWeb広告の運用をメインにマーケティング支援を提供しており、SNS運用やMA導入などのサポートを受けられます。マーケティング施策の効果改善や課題解決、ブランディングといった分野に強みがあります。
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会社名 |
株式会社make the name |
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サービス名 |
－ |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
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Langdemy株式会社は音楽教室とIT・Webマーケティングの戦略コンサルを展開しており、Salesforceを使ったMA案件の実績があります。マーケティング分野においては、MA以外に顧客課題の解決や集客、ブランディングなど多方面へのサポートが可能です。
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会社名 |
Langdemy株式会社 |
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サービス名 |
戦略コンサル・システム開発事業 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
ITコンサルやシステム開発を得意としている |
株式会社MinatoのECモール支援は、ECサイトに特化したMAツール・サービスです。課題を感じているユーザーに対して推進フォーマットを使用することで、大幅な工数削減を実現できます。
さらに、蓄積されたノウハウをもとに将来を見据えたプランを提案してくれる専門チームもいるため、総合的にマーケティングをサポートしてもらえる点も強みです。
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会社名 |
株式会社Minato |
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サービス名 |
ECモール支援 |
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費用 |
要問い合わせ |
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おすすめポイント |
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自社でマーケティング施策を実施する場合、リード獲得単価の定期的な効果測定と改善を継続する必要があります。これは、商材により相性の良い施策が異なるためです。よって、さまざまな手法を試して、検証することが重要になります。
例えば、複数のマーケティング施策を実施する場合、それぞれのリード獲得単価を算出することで、より効率が良い手法を見つけられるでしょう。また、実施した施策の詳細まで振り返ることで、細かい改善点を発見できることもあります。PDCAサイクルを回し、改善を続けることで目標を達成しやすくなります。
リード獲得単価を考慮することにより、既存の営業・マーケティング活動を改善できる可能性があります。しかし、いくつかのポイントに注意しなければ失敗しかねません。ここでは、リード獲得単価を考える際の注意点を解説します。
より多くのリード数を獲得できればリード獲得単価は下がりますが、リード数の多さやリード獲得単価の安さだけで判断するのは早計です。
例えば、多くのリード数を管理するために手間がかかったり、先の段階に進めるリードナーチャリングに時間がかかったりします。その結果、リードの数に対して成約数が少なかったり、想定以上の予算がかかったりするケースも少なくありません。
単価が安くても成約に繋がらず無駄になる可能性を考慮しつつ、リードの質も重要視しましょう。
リード獲得単価だけに注力するのではなく、マーケティングファネル全体で設計することが重要です。マーケティングファネルとは、顧客が商材を認知してから成約に至るまでの全体の流れのことです。
例えば、成約に至るまでには「商材を認知する」「興味を持つ」「検討する」「購入する」というステップがあり、それぞれの段階で適切に分析して課題を洗い出す必要があります。
また、より営業・マーケティング活動の結果を求める、Web施策を実施する場合は、購入や申し込みなどに至った割合であるCVRや購入したユーザーがリピートするなど、顧客生涯価値（LTV）まで視野に入れた設計も求められます。
リードを獲得してから時間が経過すると成約率が下がる傾向にあるため、リードの獲得から目標の成約数に至らない場合はナーチャリング施策の検討も重要です。
特に、高単価な商材やBtoB商材は検討期間が長期化するケースが多いため、定期的にコミュニケーションをとる必要があるでしょう。
例えば、適切なタイミングでメールマガジンを配信したり、営業部門と連携したりすることで獲得したリードを育て、成約に至りやすくなります。
リード獲得単価は、施策の成果を測るうえで重要な指標です。ただし「単価が安い」ことが必ずしも成功とは限らず、成約率やLTVなどとのバランスも考慮する必要があります。
実際に、リードを多く獲得し単価を抑えられたとしても成約率が低ければ売上に繋がりません。SEOやウェビナー、MAツール活用など自社に合った手段を選定して、効果的なマーケティング設計を行いましょう。
Ready Crewは、完全無料で利用できるビジネスマッチング支援サービスです。業界・業種を問わず利用でき、仲介手数料といった中間マージンは発生しません。
リード獲得単価をはじめとするマーケティング施策を改善したいと考えていても、ノウハウがあるメンバーがいない会社様は少なくないでしょう。Ready Crewでは、完全無料で要件や相性にマッチしたパートナー企業(発注先)を紹介可能です。
「SEO対策を任せたい」「ウェビナーを外注したい」「MAツールの導入支援を探したい」など、自社に最適な発注先をお探しの方は、ぜひお問い合わせください。
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