2025.07.07
マーケティング戦略を考えるうえで、AIDMA（アイドマ）の法則は欠かすことのできない購買行動モデルです。どのように活用して、どのような効果があるのか、疑問に思っている方もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、AIDMAの法則について、各プロセスの意味からAISAS・AIDCASなどの違い、マーケティングへの活用事例まで詳しく解説します。最新の購買行動モデルにも触れ、ビジネスに役立つ知識をわかりやすく解説するため、ぜひ参考にしてください。
AIDMAの法則は、1920年代に広告研究者E.Sルイスによって提唱された「AIDA」モデルに、「Memory（記憶）」要素を加えて生まれた消費者の購買行動を表すフレームワークです。当時の主な広告手段はテレビ・新聞・雑誌などの媒体が主流でしたが、AIDMAはこれらの媒体で効果的に消費者の心理にアプローチするために活用されてきました。
今ではデジタル広告やSNSが主流となり、誰もが手軽に情報を発信・受信できる時代です。その中で消費者の興味を引き、購買へと導く流れを整理できるAIDMAモデルは、有効なマーケティングの基礎理論として重要な役割を担っています。
AIDMAとは消費者が商品を購入するまでの心理プロセスで、Attention・Interest・Desire・Memory・Actionの頭文字を取り、購入までのプロセスを段階的に表しています。
AIDMAはアナログ時代の販促方法として用いられていましたが、最新技術が発達している現代でもマーケティング分野において広く活用されています。
日本では1950年代にAIDMAを取り入れるようになり、広告効果を測るためのフレームワークとして現代でも重要な役割を果たしています。テレビが普及してきた1970年代頃には、広告戦略の基礎として大きな広告効果をもたらしました。AIDMAはシンプルながら段階的な特徴を捉えており、多様化するマーケティング業界において戦略設計の要となっています。
ここでは、AIDMAの各段階プロセスについて解説します。それぞれに重要な役割を持っているため、段階を踏むことで効果的なマーケティング戦略が可能です。
Attentionは顧客の注意を引き、商品やサービスを認知してもらうフェーズです。認知手段には広告やSNSプロモーション、バナー、テレビCMなどがあり、ターゲット層や商品特性に応じた媒体選定が重要となります。
特に、SNSを日常的に使用する若年層にはTikTokやInstagramなどSNSでの情報発信が効果的で、拡散力を利用して高い注目を集めることができます。
Interestは消費者に興味や関心を持たせる段階のことです。消費者が広告で商品やサービスを認知した後、「もっと知りたい」「気になる」と感じた際は情報収集や内容確認などの行動に移ります。
この段階では、商品やサービスの特徴を詳しく掲載したWebサイトなどへ誘導し、より深い理解を促すことが重要です。
Dsireは興味や関心を持った消費者が、「欲しい」と思う段階です。Webサイトなどで商品の理解を深めた消費者が、自分の悩みや欲求を解決できると感じたとき、購入への意欲が一気に高まります。
なお、この段階ではレビューや導入事例、課題解決に向けた施策を提示して、「自分にとって価値がある」と確信させることが重要です。感情に訴えかける訴求が、購買意欲の後押しとなるでしょう。
Memoryは消費者が商品を購入するまでのリマインド段階です。意欲があってもすぐに購入するとは限らず、時間が経ってから決断するケースも少なくありません。そこで重要になるのが、消費者へのリマインド対策やブランド認知の維持です。
SNSでの定期的な発信やメールマガジンなどを通して商品やブランドの印象を記憶に定着させ、購入のタイミングを逃さないように働きかけることが大切です。
Actionは商品の購入や申し込みに至らせる最終段階のフェーズで、LPやキャンペーンでの告知が重要な役割を果たします。
LPは商品の詳細をわかりやすく伝えると共に、購入しやすい導線や環境を整えることがポイントです。そして、キャンペーンでは「期間限定」「特典付き」などの訴求によって購買意欲をさらに後押しします。
このように、AIDMAは段階的に消費者心理に働きかけ、最終的なアクションへ導くための基本的なマーケティングモデルです。
AISASとは、商品やサービスを購入するまでの消費者行動をパターン化したフレームワークです。特に、インターネット上での購入行動を理解するうえで重要な指標とされています。
これまでは企業側が情報発信をしてきましたが、インターネットの普及により消費者自身が情報を発信・検索する機会が増え、その行動が購買に大きく影響するようになりました。
この背景から誕生したのがAISASで、Attention・Interest・Search・Action・Shareの頭文字を取り、現代の消費者の購買行動を的確に表しています。
AISASの特徴である「検索」と「共有」は、現代の購買行動において重要な役割を担っています。商品やサービスに興味を持った消費者はWeb検索を利用して、商品情報の他、口コミや評判など購入を決断するうえで重要な判断材料となる情報収集を行います。故に、評価が高いほど安心感が得られ、次の購買行動に進みやすくなるのです。
さらに、購入後にはSNSなどで感想や体験談を共有する行動が起こり、他の消費者の意思決定に影響を与えます。購入者のレビューは高い信頼性を持ち、企業にとっても販促効果が期待できる重要なプロセスとなるのです。
AIDMAとAISASは消費者の行動プロセスをモデル化したフレームワークですが、それぞれに異なる特徴があります。
まず、AIDMAは企業側が情報を発信して消費者を購入へと導くモデルで、テレビCMや新聞広告などのマスメディアに適しています。ブランド認知や、心理的な購買プロセスに基づいたマーケティング手法です。
一方で、AISASは消費者が主体的に情報を検索して購入後にはSNSや口コミなどで情報共有を促すモデルで、インターネット広告やSNSキャンペーンに適しています。口コミやレビューが拡散されることで企業の信頼性が高まり、新規顧客の獲得にも繋がります。
AIDMAやAISASの他にも、BtoBやセールスライティングに適したモデルが存在します。ここでは、それぞれの特徴を解説します。
AISCEASはAISASに「比較」「検討」のプロセスを加えたフレームワークで、より詳細な購買行動をモデル化したもので、特にBtoBにおけるマーケティング戦略において有効とされています。BtoB取引では金額の規模が大きく、意思決定までに時間がかかる傾向があるため、複数の選択肢を比較・検討するプロセスが重要です。
AISCEASを活用することで、顧客の検討段階に合わせた情報提供や組織構造を踏まえた効果的なアプローチを設計し、購買までの導線をより確実に確保できます。
AIDCASはセールスライティングで活用されるフレームワークで、ブログやLPなどの文章構成を示したものです。Attention・Interest・Dsire・Conviction・Action・Satisfactionの頭文字を取って名付けられました。
Conviction（確信）は口コミや実績、インフルエンサーのコメントなど、エビデンスを通じて信憑性を高める段階を指します。Satisfaction（満足）は購入後のクーポン配布やアフターサービスによるサポートなど、顧客満足度を高める取り組みを指し、コミュニケーション要素が加わっている観点からSNS時代に適したモデルとされています。
ここでは、具体的なマーケティング活用事例を解説します。AIDMAの段階プロセスを自然に取り入れることで、消費者の心理に寄り添った効果的な訴求が可能になるため、ぜひチェックしてみてください。
認知段階では、Attentionのプロセスが第一歩となります。例えば、田舎体験ツアーを新たに展開する際には、消費者が目に留まりやすい広告を打ち出すことが重要です。
ターゲット層を意識したテレビ・ラジオCMやSNSプロモーションなどの施策で認知度を高めるとともに、Web検索で自社サイトが上位に表示されるようSEO対策を講じることも、Attentionを得る有効な手段のひとつです。
感情段階ではInterest・Dsire・Memoryのフェーズが該当し、田舎体験ツアーに興味を示した消費者は体験場所となる地域や体験内容、価格などの情報を積極的に集めます。
「行ってみたい」という欲求をさらに引き出すためには、記憶に残るような継続的な情報提供が有効です。例えば、メルマガで地域の魅力や体験者の声を配信したり、ブログや詳細なガイドコンテンツを提供したりすることで、各フェーズを効果的に強化できます。
行動段階では、田舎体験ツアーを実際に申し込むための強力な誘導が必要となり、成約率をアップさせるには明確なCTAと魅力的なオファー戦略が重要です。例えば、「今予約すると特典付き！」や「期間限定割引キャンペーン中！」など、消費者に行動を促すメッセージを目立たせます。
また、予約フォームは簡潔で直感的にし、決済方法を多様化することで申し込みのハードルを下げられます。これによって、消費者はスムーズに行動に移しやすくなるのです。
ここでは、AIDMAに関する疑問にお答えします。
AIDMAの法則は現在でもマーケティングの基本で、多様化するマーケティング業界でも基礎的な理論とされており、さまざまな業種で応用できる点がメリットです。インターネットが日常の一部となっている現代ではAISASやAISCEAへの理解も重要であり、商品特性やターゲット層に合わせた手法が求められます。
特に、若年層をターゲットにしたマーケティングではSNSが主なツールとなっているため、段階を踏んだ適切なアプローチが広告効果に大きく影響するでしょう。
各購買行動モデルは自社の課題解決やペルソナ分析にも最適で、状況に応じて活用すると成果に直結します。法則を理解することで消費者に寄り添った施策が可能となり、より効果的なマーケティング戦略に繋がるでしょう。常に変化する消費者行動に柔軟に対応できるよう基本を押さえ、かつ時代に即したモデルを取り入れる姿勢が求められます。
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