官公庁からも信頼を得る、『レディクル』きっての頭脳派コンシェルジュ
2021.08.30
パートナーを探す企業様同士を結ぶビジネスマッチング『レディクル』のコンシェルジュは、さまざまな思いを持ってフロンティアに入社して第一線での活躍を繰り広げています。不動産会社の経理担当からレディクルコンシェルジュへ転身した八木は、自分とは無縁だと思っていた営業職で能力を開花。他のコンシェルジュがあまり挑戦してこなかった業界を中心に、誰にも真似できない成果を上げ続けています。今回は八木が情報収集と関係構築を武器に展開する、オンリーワンの営業戦略について聞きました。
これまでのご経歴を教えてください。
八木：前職は不動産の会社で、経理職として4年勤めていました。営業職に就いたのはレディクルが初めてです。もともと人と話すのが好きなのですが、前職では外の人と話す機会がほとんど無く、機会があるとすれば社内の人と少し話す程度のもの。そんな中で人とのコミュニケーションに物足りなさを感じていたこともあり、人と話せる仕事をしたいと思って転職活動を始めました。
フロンティアへの入社を決めたきっかけはなんでしょう？
八木：元々営業に対して「自分が欲しい商品やサービスを売っているわけじゃない」というイメージを持っていて、営業職そのものに抵抗を感じていました。人材紹介会社からフロンティアのことを教えてもらったときも、不安要素が強かったです。
楽しげな採用広告を見ても、面接を受けるまでは半ば疑心暗鬼な状態でした。（笑）
しかし、実際に受けた面接ではとてもフランクに応対してもらい、面接後には社内の風景を見学させてもらいました。歳の近い人はもちろん、年下の女性もバリバリ活躍している姿を見て「これはいいな」と思ったのを覚えています。
サービスの内容も、お客様の役に立てる上に自分の勉強にもなると感じたので、一昨年の冬にに入社を決めました。現在社歴は1年半ほどになります。
「他のコンシェルジュたちが狙わないBtoB業界が勝負の鍵」
八木：医療法人、社団法人、官公庁など、あまり一般に知られていないような馴染みの薄い業種にたくさんアプローチしてきました。大手やtoC向けの商品を扱っているお客様よりは、ニッチな業界でBtoBのビジネスをされている会社様とのお取引が多いです。
レディクルの中でも、他のコンシェルジュたちはみんなtoC向けのお客様を狙っていたので、私はあえてレディクルにとって未開だった業種にアプローチすることを意識していました。
八木：千葉県警様からはよくご相談をいただいており、積極的にレディクルを使っていただいています。先方の広報活動のひとつに、毎年小さなお子様に警察の仕事を知ってもらうためのイベントの開催があります。その運営に必要なイベントスタッフを手配したいというご相談をいただき、ぴったりのイベント会社をご紹介しました。
県警や官公庁は、レディクルが扱う業界でも異色だと思われます。そういった業界との関係構築で心がけているところはありますか？
八木：業界特有の価値観を正しく掴むことです。提案内容や成果物の質はもちろん大切ですが、公的機関の場合は税金を使って運営しているため、コストパフォーマンスが重視される側面があります。そのあたりの事情についてレディクルでは事例がほとんど無かったので、皇居内の皇宮警察本部への営業のときに詳しくお話を伺いました。
たとえば「官公庁では費用を重視されますが、結果として制作物の質が低い場合があります。採用で人を集めるときの制作物なら企画や質も重視する必要がありますが、御法人ではどのようにお考えですか？」という具合に質問し、内情をいろいろ教えていただきました。
官公庁や警察関連などはハードルが高いように感じますが、実際には一般企業よりも担当者様に繋がってお話できる確率は高いと思います。
そうした心がけが上手く働いた事例はありますか？
八木：千葉県警様のお話になりますが、当初対応していただいた広報と採用担当の方が異動になり、後任の方にとてもスムーズに引き継いでいただいたんです。また県警本部の中にふれあいスペースのような空間があって、「老朽化が目立ってきたので刷新したい」というご相談していただき、パートナー企業をご紹介させていただきました。よい関係を構築できた結果、新しいご紹介にどんどん繋がっています。
お客様対応の中で、印象に残っている出来事を教えてください
八木：入社して7～8か月目くらいのとき、先輩のコンシェルジュからの引き継ぎを受けた製薬会社様へお伺いしました。2～3年ほどご縁がなかったお客様で、先方も当時の担当の方から2回変わっていました。そのため当時の流れを誰も知らなかったため、広報の担当3名様に囲まれてしまうほど警戒されてしまいました（笑）
その時のお打合せでは「情報の扱いは大丈夫か」「成約率はどうなっているのか」など、1時間ほどの間に大量の質問をいただき、そのタイミングではご相談には繋がることはありませんでした。
正直これは「ダメだ」と気落ちしたまま会社に戻っていたところ、先ほどの担当者様から移動中にご相談のメールをいただきました。
急ぎの相談というお話でしたので、こちらも急いでパートナー企業をご紹介し、実際にご発注に繋がったのはうれしかったです。しかし、今後も継続してご相談をいただくためには、半信半疑な状態で始まるのではなく最初の段階からしっかりと信頼関係を築けることが大切だと感じています。
ハードなミッションをクリアされてきた八木さんですが、コンシェルジュとして課題に感じる部分はありますか？
八木：初回で信頼を得る関係構築です。
自分の手応えとお客様の熱意にズレがあったときには、「まだまだだな…」と思いますね。しっかり双方の信頼が一致すればご紹介できたケースもあったと思いますので、そういった感覚のズレは無くしていきたいと思います。
私が特殊な業界でもお客様を増やし続けられたのは、その業界特有のお悩みに寄り添い、私なりの考察も加えた提案を続けたおかげだと思っています。お客様の不安を解消する適切なアウト返しができることはもちろんですが、プラスで「この人に相談したら、きっと今よりもよくなる」と希望を持っていただけるような信頼を構築できるように今後も努めていきます。
レディクルのこれからに向けて目標はありますか？
八木：先日から社内の環境が変わって、新卒の子の面倒もみるようになったので、その子たちをしっかりフォローして成長させてあげたいですね。
もちろん平行して自分の仕事も全力でこなしていきます。お客様のご要望にお応えして喜んでいただけるように変わらず努力しつつ、チーム全体でもしっかりと目標を達成していきます！
八木：官公庁などの公共機関や、あまり広告を出さないBtoB業界の会社様へのご提案を得意としています。「いい物を作りたいけど費用も気になる…」というお客様へのご提案のノウハウは、レディクルNo.1の自信があります！
コスパ良く新しい取り組みをしたいとお考えの際には、ぜひレディクルの八木までご相談ください！
※編集後記
営業職に積極的でなかった八木も、今では部下を持つほどの立派なレディクルコンシェルジュに成長。元経理の金銭感覚を活かし、お客様のご予算に合わせた最適なご提案を続けています。知的でクールな雰囲気からも、社内外にファンを持つ八木が次に目指すは、活躍する後輩の育成。これからもコンシェルジュとして、チームリーダーとして、お客様へのベストな提案で多くの喜びを生み出してくれるでしょう。
