『友達』のような距離感で、『コンサルタント』のような頼れる存在に
2021.07.02
企業様の「あったらいいな！」を結ぶビジネスマッチング『レディクル』の部長を務める酒巻未華は、保育園の栄養士から営業へ転身した異色の経歴の持ち主。「自分から挑戦したい」という思いを持って入社し、現在はIT業界を中心に、多くのお客様をサポートしています。そんな酒巻が大切にする仕事のスタンスと、彼女が目指す『レディクルコンシェルジュ像』について話を聞きました。
自己紹介とご経歴をお願いします
酒巻：短大で栄養士の勉強をし、前職では保育園で調理をしていました。21歳のときにフロンティアに中途で入社し、7年目の現在はレディクル事業部で部長をしています。
資格を活かした栄養士から、なぜフロンティアへの転職を？
酒巻：資格を活かす仕事を選んでみたものの、あまり料理が好きなわけではなかったんです。ひたすらに作業をしている感覚が強かったため、もっと自発的に仕事を生み出す業種に就きたいと思いました。それで営業マンになろうと思い、フロンティア株式会社と出会いました。
営業職を選んだ理由は、特別な資格や経験がなくても挑戦できて、いい意味で負荷のかかる仕事だと思ったからです。人生における経験値を上げたいという思いもあったため、迷わず営業マンの道を志しました。その中での会社選びは、人間力を高められ、自己成長に繋がることや、頑張った分が評価につながるかの観点で選びました。
面接の際、当社の専務取締役が採用担当に入っており、レディクルコンシェルジュについて「自分が成長すると、成果が変わる仕事」だと伝えられました。自分の成長が活かされる仕事は、私の理想とするキャリアのイメージとも合致したので、それが入社の決め手になりました。
実際に入社して成長を感じましたか？
酒巻：本当にいろいろなことに挑戦できる仕事でした。最初は自分でお客様を開拓するテレアポから始まりました。当たり前ですが、最初は自分で仕事を作る工夫をするところから始まるので、何をしたら成果が出るかをとにかく試行錯誤して取り組んでいました。
また、部長になってからは、「部下のためにがんばりたい」という気持ちも一層強くなりました。元々マネージャー志望ではなかったのですが、この仕事を通じて、自分の可能性の幅が広がったことを実感しています。
部長になった今もプレイングマネージャーとして積極的に営業をしています。担当するお客様は企業の情報システム部門など社内のIT周りを担当している方が中心です。
専門的な知識が求められる業種ですが、どんなきっかけで多く担当されるようになりましたか？
酒巻：入社して2年目のころ、より多くのご相談をいただくべくIT領域の知識を強化するプロジェクトが立ち上がり、そのメンバーとして私がひとり入ることになったんです。IT関連は当時、他のレディクルコンシェルジュが得意としていない分野でした。プロジェクトのメンバーになると他の業務との兼務となるため忙しくなることは分かっていましたが、IT領域を強みにしていけると思ったので立候補しました。狙いは当たって、レディクル内でのポジションがうまく築けたと思います。
そのプロジェクトをきっかけに、基幹システムのリプレイスやサーバー移行・VPN構築などのIT領域のご相談をいただく機会が増え、たくさんの企業様を引き合わせられました。またその後IT関連の勉強に取り組むレディクルコンシェルジュが増えてきたのも、ひとつの成果だったと思います。
ヒアリングの時に気をつけているのは、「わからないことはわからないままにしない」ということですね。これはシステム関連のご相談に限りませんが、同じ事柄でも時代の流れで表現や最新の常識が変わっていくので、きちんと内容を確認します。知らない用語があれば都度お客様に伺って教えていただくこともありました。
それもこれも、パートナー企業様へお繋ぎする上でのマナーだと思って、丁寧にヒアリングを行っています。
お客様もしっかり確認してくれる担当なら安心できますね
酒巻：確認のためのお話もコミュニケーションに繋がりますね。お付き合いが7年になるお客様も多くいらっしゃいますが、仕事の説明の流れから雑談になったりと、フランクに接していただいています。
お客様との接し方で気をつけている点はありますか？
酒巻：身近な存在に思ってもらえるとうれしいですね。フロンティアのホームページに掲載しているキャッチコピーも「仲がいいお友達と思って下さい」としています。とはいえあくまで大切なお仕事のご相談を受ける仲なので、『友達』と言うのは違うと思うのですが、本当に気軽に何でもお話してもらえる関係を築きたいと思っています。
そうしたお客様とのやりとりの中で、やりがいを感じるのはどんなときでしょうか？
酒巻：レディクルのサイトにはお客様のご利用実績を掲載させていただいています。その実績取材でお客様の会社を訪問させていただくと、いつもいつもうれしくて泣きそうになってしまいます。ご担当者様が、私自身も気がつかなかったような私の一面を褒めてくださったり、私がご紹介したパートナー企業様をとても気に入ってくださったりと、お客様からそんなお話をお伺いする瞬間が本当にうれしいです。
酒巻さんがお話されるご担当者様はどのような立場の方なのでしょうか？
酒巻：会社の規模によりますね。部長や課長といった決裁権者の方が多いですが、大手では現場のシステム担当の方とお話することもあります。
社長クラスの方には、意識的にハキハキと話すようにしています。「私はこう思う」と自分の意見をしっかり出し、『酒巻』という個人を見せるようにしていますね。社長や人事担当は人間性を見てくださっていると思うので……。
現場のシステム担当のように知識や経験がある方には、「むしろ教えて下さい」といったスタンスで臨むことが多いですね。今現場で使われるさまざまな新しい用語について教えてもらっています。
そういったやり取りの姿勢など、部下にはどんな指導をしていますか？
酒巻：営業として、「最後に背中を押してあげよう」という話はしていますね。お客様もパートナー企業様も、『背中を押して欲しい方』がとても多いです。最後の決め手が欲しいときに営業としてプッシュしてあげるのが、我々だからできることだと教えています。
もちろんただ押すだけではなく、お客様のメリットに繋がる提案にしなければいけません。例えばお客様が採用サイトやパンフレット、映像などを作りたいと悩んでいるとしたら、今の会社の課題や予算から優先順位を判断して、「今だったらこれがおすすめですよ」と、ご提案できるのがコンシェルジュとしてベストの対応だと思います。
「成約して欲しい」という自分たちのメリットを求めるのではなく、お客様とパートナー企業様のメリットになる道しるべを作ってあげられるといいですね。
酒巻さんの今後の目標を教えて下さい
酒巻：『コンシェルジュ』という名前を越えて、お客様にとっての『コンサルタント』になれるくらい頼もしい女性組織でありたいと思っています。
お客様には「いろんな知識をもった友達が増えたと思って、レディクルを使ってほしい」とお伝えしていますが、まだタイミングが合わずご相談をいただけていないお客様もたくさんいらっしゃいます。そういったお客様が困ったとき、真っ先に思い出して頼ってもらえるコンシェルジュでありたいと思います。また、そういったコンシェルジュを増やすためにもマネジメントの勉強にも一層力を入れていきたいと思っています。
※編集後記
挑戦できる仕事を求めてフロンティアへ入社した酒巻は、持ち前のガッツとお客様の懐に飛び込む柔軟さで、お客様やパートナー企業様からの厚い信頼を勝ち取っています。部長でもある彼女は今後もお客様と一丸となって問題に取り組む、頼れるコンシェルジュを世に送り出してくれるでしょう。
