5年間のレディクルとの二人三脚で継続的な成果と成長を実感―― お客様との“出会い”が、未来の大きな成果に向けた種まきに

画像右　株式会社広研代表取締役社長青木大造様
画像左　株式会社広研マーケティング室室長井上寛也様

株式会社広研

業種：広告・情報通信サービス

事業内容: 1958年設立の、セールスプロモーションのトータルエージェンシー。「クライアントと生活者の“架け橋”」として、クライアントの商品やサービスにまつわる情報を生活者に最適な形で伝えるべく、プランニングから実行、効果検証までを一貫して手がける。折込チラシやパンフレットなどの販促ツールの他、映像やWeb、SNSなども含む幅広い媒体を活用した戦略と真摯な対応でクライアントの要望に応えている。

案件: セールスプロモーション

Webサイト: https://www.kouken.co.jp/

“明確な課題をお持ちのお客様”と出会うことの難しさから、新規開拓の確度の低さが課題に

――まずは「レディクル」をご利用いただいた背景や、当初抱えていた課題についてお聞かせいただけますでしょうか。

青木様：長きにわたり、創業当初からお付き合いのあるクライアントとのお仕事を中心として事業を展開してきましたが、10年ほど前から、いずれ訪れるであろう事業環境やクライアント各社とのお付き合いの変化に備えるべく、新規案件の開拓に向けた取り組みを始めました。

しかし当時、新規でいただくお仕事は既存のクライアントからのご紹介が中心で、件数としては限られていました。また、テレアポやイベントなどを通じて新規営業に着手しましたが、アプローチしたタイミングに明確な課題やお困りごと、案件をお持ちのお客様とマッチングすることは、なかなか難しく、案件の確度の低さに課題を感じていました。

――「レディクル」をご利用いただくことになった決め手はどのような点でしょうか。

青木様：新規案件の獲得に悩んでいた頃にお電話をいただき、直接お話をお聞きしたのがきっかけです。
私たちのような中規模の会社では、先方の課題が見えない中で手探りの営業に多くのリソースを割くことはなかなかできません。そういった自分たちの足りない部分を「レディクル」の営業担当の方々が担ってくださると聞き、非常に面白いサービスだと感じたことが利用の決め手になりました。

さまざまな企業と会い、自社の可能性を広げるチャンスが得られる

――パートナーとしてご登録いただき、どのような印象をお持ちでしょうか？

青木様：さまざまなお客様とお会いし、名刺を交換する、その “チャンスを得るために投資している” という感覚で、こうした機会を積み重ねていくことが私たちの財産になっていくと感じました。
お客様とお会いするきっかけを「レディクル」にいただいた後は、自分たちの頑張り次第でお付き合いを継続することも、新たな案件について改めてアプローチさせていただくこともできる、という点で自社の可能性を広げられるサービスだと思っています。

井上様：サービスのコモディティ化が進む現代においては、原点に立ち戻って、フロントに立つ営業担当者の “人間的な魅力” で、仕事が決まる部分が多くなっているのではないかと感じます。それを踏まえ、単なるヒアリングにとどまらない “提案営業” でお客様から課題を引き出されている「レディクル」は、非常に魅力的な方々なのではないかと思いました。

そんな「レディクル」の皆さんが詳細なヒアリングでお客様の課題感を引き出し、事前情報として提供していただくことで、私たちはその情報を元に初回のお打ち合わせに “ご提案しにいく” スタンスで安心して臨むことができます。「レディクル」活用前との初回打ち合わせの変化が、受注率の向上にも繋がっている印象です。

――ご登録いただいたことによる成果があればお聞かせください。

井上様：じっくりと腰を据えて取り組んできたことによって、今大きな成果が生まれ始めているという感覚です。

初めてお付き合いする会社に、いきなり大きなお仕事を任せるということは、中々多くはなく、コミュニケーションやお仕事を通じて信頼を積み重ねた先で、いずれ大きなお仕事を信頼して任せてもらえるようになっていくと感じています。
「レディクル」の利用を始めて5年になる現在、そういった信頼の積み重ねによる成功事例が生まれるフェーズに入ったことを実感しており、これまで種を蒔いて育ててきたものを、今年また刈り取っていけるのではないかと期待しています。

じっくりと腰を据え、ある程度の時間をかけて着実に営業を強化したい企業におすすめ

――「レディクル」を他の企業におすすめいただくとしたら、どのような企業に合うと思われますか。

井上様：「“ある程度の時間をかけて” 営業の強化に取り組んでいきたい」とお考えの企業に合うのではないでしょうか。

私たちも、自社の営業担当者が新規営業に不慣れなところからスタートし、徐々に新規営業の打ち合わせに慣れてきました。また「レディクル」の営業の方から客観的なアドバイスやご提案をいただいて営業手法を改善して……と、軌道に乗った実感を持つまでに1〜2年という時間をかけました。
1年で利用を止めてしまっていたら、今実感するような成果を得ることはできなかったと思いますし、やはりある程度じっくりと腰を据えて取り組むことが必要だったのだなと、改めて感じています。

5年間で得られたものからよりよい“営業の方法”や“レディクルの活用方法”を見出し、さらなる成果に繋げていきたい

――「レディクル」は広研様にとってどのような存在ですか？

井上様：「同じチームの一員」でしょうか。「レディクル」の皆さんの最大の魅力は、停滞しないこと。チームの一員として私たちの課題をしっかりと理解し、常にさまざまな提案をする姿勢を持ってくださっています。

例えば、お客様との商談やアプローチに関して、自社営業担当者の良い点・改善点をアドバイスいただいたり、営業担当者向けの詳細な自己評価リストをご共有いただいたり。そういった、私や一人ひとりの担当者が気づきを得るためのきっかけを提供してくださるところに、非常に助けられていますし、見習わなければいけないなと思わされます。

――ありがとうございます。それでは最後に、御社の今後の展望やその中で「レディクル」に期待されることがあればお聞かせください。

井上様：5年におよぶお付き合いの中で、わかってきたことがたくさんあります。定性的な気づきはもちろん、蓄積されてきた定量的なデータも含めて、これまで得られたものを活用して “広研としてのレディクルの効果的な活用方法” をブラッシュアップし、さらに会社の売上に貢献できる仕組みの一つにしていければと思います。

青木様：広告・販促を中心に手がけていると「どのようなご提案をしたらよいか」にどうしても注目してしまいますが、井上からあったように、やはり人の魅力でお仕事が生まれることも非常に多くあります。
今後は、「レディクル」の皆さんの客観的な視点からアドバイスやサポートをいただきながら「どのようなアプローチが適切か」を分析し、営業力の強化や広研としての強みの拡大に繋げていきたいです。

これまでの5年間で「レディクル」のサービスがどんどん進化して良くなり、営業担当の皆さんお一人お一人もスキルアップされていることを、とても心強く感じています。今後も引き続き、よろしくお願いいたします。