――まずは「レディクル」をご利用いただいた背景や、当初抱えていた課題についてお聞かせいただけますでしょうか。

河野 智樹様：
イノベーション推進本部では、近未来の視点で捉えた社会的課題を解決するため、オムロンの新たな柱を作っていくことをミッションとしています。私たちのSDTM事業推進部では、業界/企業を超えてデータを自由に活用することで、誰もが社会的課題を解決できるデータ流通市場(SDTM)の実現を目指した新規事業の創出に取り組み、現在はその中のデータ活用支援事業に取り組んでいます。

何もないところから新たな事業を作るという意味ではスタートアップ企業と同じで、サービスだけでなく、ビジネスプロセスも体制も一から作っていかなければいけません。特に、オムロンがこれまでに経験してきた多くはハードウェアを売るビジネスモデルであり、私たちが現在手がけるソフトウェア・サブスクリプションのビジネスモデルでは、お客様の層も大きく異なり、全く新しい営業の型を構築していく途上にあったのです。

当時は、まず顧客を直接訪問し、商談を刈り取るフィールドセールスでの勝ちパターンをしっかりと固めた後、「今度は見込み顧客を見つけ商談につなげるインサイドセールス領域に注力してアポイント獲得を強化していこう」と考えていたタイミングでした。

――「レディクル」をご利用いただくことになった決め手はどのような点でしょうか。

河野 智樹様：アポイント獲得の強化に向け、まずは当社のOBやお取引先をはじめとした人脈を活かす手法をとってみようと始動した中で、お取引先企業様からご紹介いただいたのが「レディクル」でした。

実際に副社長とお会いしてお話ししてみると、「レディクル」は人脈から紹介してもらうリファラル営業とも違い、また単にネット上で条件だけを見て行われるビジネスマッチングとも違うと理解したことが、印象に残っています。

インサイドセールスは、単に商談を設定すればそれで良いのではなく、「質の良い」商談案件を作ることがゴールになります。そういった意味で、マッチングに人が介在し、単に条件のみにとどまらない情報を提供してもらえることの価値は大きく、何よりも信頼できると感じて利用を決めました。

――パートナーとしてご登録いただいたことによる成果があればお聞かせください。

河野 智樹様：私たちが立ち上げたデータ活用支援サービスをパートナーとして登録してから、2週間ほどでおよそ40社ご紹介いただきました。そのうち私たちが「ぜひ商談をさせていただきたい」と思う企業様が20社もあったことに、非常に驚きました。当初は「半年で60件の商談実施」を目標としており、この達成にお力添えだけでも十分大きなことと思っていたのですが、それを遥かに超えるペースで進めることができ、ありがたいですね。まずは “検証” もかねて登録いたしましたが、質の高い商談の機会を作ってくださる「レディクル」のお力を、たった2週間で確信できました。

――「レディクル」について、どのような印象をお持ちでしょうか？

河野 智樹様：私たちは、「レディクル」の担当者にデータ活用支援サービスについて2時間ほどご説明しただけですが、お客様との対話で重要になる “キーワード” を的確に掴んでくださっていました。そのおかげで、私たちのデータ活用支援サービスをご紹介いただく内容にもばらつきがありません。その対応はやはり、プロフェッショナルだなと率直に感じますね。

また、パートナー企業としてではなくパートナー企業を見つける発注者側として「レディクル」の担当者にご相談をしたこともあるんです。「気がつけば大切なポイントを一通りお話ししていたな」と感じる自然で的確なヒアリングから、紹介いただいた企業様とお会いした後のフォローまで……その良さを身をもって体験し、「だから質の高いアポイントをご提供いただけるのだな」と納得感を持ってマッチングをお願いできています。

――「レディクル」を他の企業におすすめいただくとしたら、どのような企業に合うと思われますか。

河野 智樹様：事業展開において“スピード感”を大事にされている企業様でしょうか。
事業を展開する過程ではスピード感も重要で、自分たちで時間をかけて人材を育成し営業を始めていては、競合に追い抜かれかねません。まずはプロである「レディクル」に質の高いマッチングをお願いし、営業の体制や型ができてから社内の人材を育てていく、などの順番も大切になってくるのかなと思います。

――「レディクル」はオムロン様にとってどのような存在でしょうか。

河野 智樹様：「レディクル」の担当者と私たちとは、こちらからお仕事をお願いする委託業務のような “上下” の関係ではなく、お互いに存在感とプロとしての腕を持つもの同士の関係性なのかなと。そんな “ビジネスパートナー” でいてくださっていると思っています。

――ありがとうございます。それでは最後に、御社の今後の展望やその中で「レディクル」に期待されることがあればお聞かせください。

河野 智樹様：近い将来、事業をスケールアップするため、アクセルをグッと踏んでスピードを加速していきたいタイミングが訪れると思います。その時に“今のスピード感を超えてスケールアップするためには、「レディクル」とどうパートナーシップを組んでいくべきか”が新たな課題になると思うので。ぜひまた色々とご相談させていただき、「レディクル」と当社のパートナーシップを強化していけたらと思っています。

（撮影／服部 健太郎　取材／伊藤 秋廣（エーアイプロダクション）　文／永田 遥奈）

※ページの内容は2022年10月時点の情報です。