――まずは、会社紹介からお願いいたします。
伊藤有沙様：株式会社ミューアースでは、現在、広報やマーケティング領域の支援事業を展開しています。特に注力しているのは、「広報A子」というサービスです。このサービスは、中小企業から中堅企業、さらには大規模組織の方々を対象とした広報アシスタント業務です。外部の委託先という立場でもなく、かといって内部の社員でもないという独特の距離感で支援を行うのが特徴です。広報担当に任命されたものの知識がない方や、日々の業務が忙しく手が回らないという方に対し、プロジェクトに並走して業務を進めていきます。
もともと行政のお客様が多く、最近は「レディクル」を通して上場企業や中堅以上のお客様とマッチングさせていただいているので、そういったお客様が7割ほどを占めています。多くのお客様は、広報を専任で行ってきた経験がなく、他部署からの異動で急に担当になられた方々です。また、SNSの運用など、従来の企業文化にはなかった新しい取り組みを始める際に、社内で教育する体制が整っていないという課題も多く見受けられます。
自社で一から外注先を探したり、クラウドソーシングで個人を探したりといった試行錯誤をされているケースが多いですが、私たちのサービスでは、一括して各分野のプロフェッショナルが対応します。弊社にはデザイナーや広告プランナー、SNSの運用担当者など、多角的な視点を持つプロが揃っています。一人のディレクターのもと、平均して5名以上の専門スタッフが関わるプロジェクト型で業務を進行することが、私たちの大きな特徴であり強みです。お客様自身も自社にとって何が最適か判断しにくい状況にあるため、まずは私たちが最適なプランを提案し、そこから実際の業務へと繋げていきます。
――「レディクル」を知ったきっかけを教えてください。
伊藤有沙様：前職時代に、偶然に受けた電話がきっかけです。実は、私たちが支援していたクライアントの中に「レディクル」と同じ社名の企業があったため、てっきりその会社からの電話だと思い込んで受けたのが始まりでした。結果として社名が同じ別の会社だったわけですが、その時の営業担当者の方の印象が非常に良かったことを鮮明に覚えています。そして、私が起業することになり、当時、テレアポ専門の会社さんを使った営業手法なども検討していて、ちょうど「レディクル」以外の会社からもお話を聞いているときでした。そのため、「レディクル」からもお話を聞いてみたいなと思いました。
私は紹介営業があまり得意ではありません。紹介を受けることで発生する人間関係のしがらみや、その後の付き合いが、時として心理的な負担に感じてしまうからです。「レディクル」は、お客様自身がパートナーを選ぶという仕組みです。私たちの提案を聞いていただいた上で、価値を認めて選んでくださった企業とお仕事ができるという点が非常に魅力的でした。また、当時の私たちには営業を組織的に育成するノウハウも時間的な余裕もなかったため、外部のプロの力を借りるという選択は非常に合理的であると判断しました。
もちろん他社とも検討しましたが、他社の手法は成果が出るまでに時間がかかったり、案件の内容が不透明であったりすることが懸念点でした。一方、「レディクル」の場合はすでに具体的な案件が存在しており、契約後すぐに商談を開始できるという即効性がありました。それが、当時の私たちのニーズに合致していました。起業直後、初月から確実に給料を支払う必要があった私にとって、すぐに案件と繋がれることは何よりも代えがたいメリットでした。
――会社設立初年度からご利用されていますが、レディクルとともにどのように歩んできたのでしょうか。
伊藤有沙様：創業期という不安定な時期に「レディクル」を導入するという決断をした当時の自分を褒めたいと思うほど、現在の満足度は非常に高いです。当時の営業担当の方に強く勧めていただいたおかげで、今の会社の成長があります。小規模な事業者にとって月額の固定費を支払う決断は勇気がいりますが、営業担当を一人雇うコストを考えれば、精度の高い案件が得られるこの投資価値は極めて高かったと感じています。
また会社が成長していく過程で仕事の質や内容も変化していきました。以前はSNS運用が中心でしたが、現在はウェブ制作も含め、支援の幅が多角化しています。かつては弊社のデザイナー陣も紙媒体が専門でウェブ制作に苦手意識を持っていましたが、「レディクル」を通して仕事の幅を広げるために多様な案件に果敢に挑戦できたことは、非常に良かったと感じています。
SNSをきっかけに始まったお客様に対しても、現在ではSNS単体での提案に留まることはありません。広告運用や他の媒体など、常に複数の施策を同時に提案するようにしています。このように動けるようになったのは、「レディクル」を通じて未経験の案件も含め、多種多様な相談が舞い込むようになったからです。「まずはやってみよう」という姿勢で積極的にアポイントへ向かうようになりました。
固定費を賄える見通しが立ったことで、多少のリスクがあっても新しい案件に挑戦した方が、会社としての可能性を広げられると判断できました。
――営業活動と経営判断、そして顧客層の拡大が、「レディクル」のサービスを介して上手く連動しているのですね。
伊藤有沙様：その通りですね。以前、会食の場で他の経営者の方から「システム開発系の案件も獲得できる」というアドバイスをいただいたことがありました。当時は未経験でしたが、まずは挑戦してみようと動いた結果、苦い経験をしたこともあります（笑）
弊社の場合は外注パートナーとのネットワークが非常に広いことも強みです。「何とかして形にできるだろう」という見通しが立てやすいため、当初から恐れずに多様な案件へ踏み出すことができました。
「レディクル」を利用する最大のメリットは、業界内における自社の存在価値や勝ち筋が明確になることだと感じています。「他社と比較した際、自社はこの分野に強みがあるが、ここは不得手である」といった客観的な分析ができるようになります。他社と比較検討された上で選ばれた案件こそが、弊社の真の強みを活かせる仕事なのだと再認識できます。
また、契約の継続率が非常に高い点にもレディクルの利用価値を感じています。レディクルの案件は、最初から3社以上の競合他社と比較検討された上で選ばれています。この納得感のある選定プロセスが、長期的な信頼関係に繋がっています。
通常、半年から1年も経つと「他社の方が安いのではないか」「別の会社も試してみたい」という不安や好奇心がお客様に生じがちですが、最初にしっかり比較を済ませているため、安易な乗り換えが起こりにくいと思っています。
また、「レディクル」を通じて自社の強みを再確認したことで、弊社では「アシスタント業務の徹底」という方針を掲げるようになりました。契約の仕様範囲外であっても、お客様が困っていればディレクターが自発的にサポートします。こうした付加価値を提供し、他社にはない手厚い支援を初期段階で実感していただくことで、創業当初からのお客様の多くと現在も良好な関係を継続できています。
――「レディクル」は今、貴社にとってどのような存在になっていますか。
伊藤有沙様：一言で言えば、自社の紹介ネットワークだけでは決して出会えないような大きな案件を運んできてくれる、極めて重要な営業パートナーです。大きな案件とは、紹介では出会えないような上場企業や有名企業などの案件です。弊社のような地方の小さな会社であっても、そうした一流企業の担当者と直接対話し、挑戦の機会を得られることは、「レディクル」を利用する最大のメリットだと言えます。
東京の有名企業の案件を一つ手掛けるだけで、地方における信頼が飛躍的に高まります。地方の中小企業には「地元の会社よりも、東京の大手と仕事をしている会社に頼みたい」というニーズが根強くあるため、その実績が地方での受注を強力に後押ししてくれます。
――「レディクル」を活用するうえで工夫していることがあったら教えてください。
伊藤有沙様：私は営業という仕事が好きなのですが、「レディクル」の案件は自由に提案しやすい点が素晴らしいと感じています。営業の本質とは、お客様自身もまだ言語化できていない本質的な課題を見つけ出し、自社ができる最善の策を誠意を持って提案することです。
レディクルを通じて出会うお客様は、最初からこちらの話を聞く姿勢を持ってくださっています。たとえ最初は特定のSNS運用という名目の案件であっても、ヒアリングを通じて最適な改善策を提示すれば、真剣に応えていただけます。営業に苦手意識がある会社こそ、目の前のお客様に誠実に向き合うことで、確かな成約に繋げられるはずです。
――定量的な成果についても伺えますか。
伊藤有沙様：他社と比較すればまだ規模は小さいかもしれませんが、昨年1年間でレディクル経由の案件による粗利は2,500万円から3,000万円程度に達しています。運用広告費を含めれば、さらに大きな金額になります。地方の小さな組織であることを考えれば、非常に大きな成果だと感じています。
今では半分以上が「レディクル」以外の案件となっていますが、「レディクル」経由で獲得した大きな案件の実績があったからこそ、2年目以降に他のルートでの受注が容易になったという側面があります。
まず「レディクル」で実績を作り、その後に紹介案件を広げていったことが功を奏しました。逆の順序では難しかったと思います。地方の実績だけでは大手企業には響きませんが、1年目に大手企業の案件に果敢に挑戦し、そこで得た知見と実績があったからこそ、2年目以降に地方や他業種のお客様への提案の幅が格段に広がったと感じています。
