――まずは、会社紹介からお願いいたします。
安井様：現在の中心的な事業は採用サイトの制作ですが、外部からの見え方とは異なり、実際には採用マーケティングや採用ブランディングを主軸として活動しております。具体的には、採用サイトの制作をメインの取り組みとしつつ、その前後のプロセスにおいてブランディングや採用マーケティングの支援を行っているのが実態です。
弊社の強みとしては、単に採用サイトを制作するだけでなく、それが採用戦略として実際に成果に繋がるのかという点まで徹底的に追求できることが挙げられます。そのため、たとえお客様が「格好いいサイトを作りたい」と希望されても、それが成果に結びつかないと判断した場合には、率直にその旨をお伝えするようにしています。本当に成果を出すためにはどのような表現が必要か、またターゲット層に応募してもらうためにはどうすべきかいった議論を重ねながらプロジェクトを進めていく点が、弊社の大きな特徴だと考えています。
――レディクルとは、どのようなタイミングで、どのような経緯で出会ったのでしょうか。
安井様：弊社へのウェブサイトの問い合わせフォームからご連絡をいただいたことがきっかけでした。当初、営業のご担当者様から連絡をいただいたのですが、普段は問い合わせフォームからの営業には返信をしません。しかしその時は、偶然にも「具体的な案件や事例を紹介できる」という内容が目に留まりました。周囲には営業支援サービスで失敗したという声もあり、普段であれば相手にしないのですが、実際の事例が見られるのであれば一度話を聞いてみようと思ったのです。
当時の弊社は、紹介や代理店経由の案件が中心でしたが、単価を上げたい、あるいは客先と直接取引を行いたいと考えていた時期でもありました。どうしても代理店経由の案件では単価が上がる見込みが薄く、自社でオウンドメディアを立ち上げて集客を試みたものの、成果が出るまでには時間がかかります。組織を大きくしていくためには、何かしら確実な打ち手が必要だと感じていた背景がありました。
その後、レディクルからの話を聞いて非常に魅力的だと感じた一方で、同時に営業力の強そうな会社でしたので、話のすべてを鵜呑みにして良いものかという不安もありました。そこで、Xなどで利用者の声を探しましたが、当時は周囲に見当たりませんでした。そのため、営業担当の方に、業種が近い既存の利用会社を紹介してほしいと依頼したのです。30分だけでもいいから直接話を聞きたいという、ダメ元での依頼でしたが、快く紹介してくださり、実際のレディクルユーザーの方からお話を伺うことができました。「営業の方はこう言っていますが、実際はどうですか」といった踏み込んだ質問にも答えていただき、これなら私たちも成果を出せるという確信が持てたため、契約を決めました。
――サービスの内容と自社の強みをしっかりと照らし合わせ、慎重に検証されたのですね。とはいえ、決して安価な投資ではないと思います。経営者として、その投資を決定した判断軸を教えていただけますか。
安井様：当時はそれほど冷静に分析できていたわけではなく、まだ2期目で、今ほど経験があったわけではありませんでした。ただ、ちょうど融資を受けたタイミングでもありましたので、借りた資金を成長のためにすべて投じようという、ある種の気合はありました。他に有力な打ち手が見当たらない中で、何もしなければ状況は変わりません。ご提案いただいた内容が良かったこともあり、思い切って決断しました。
――実際に利用してみていかがでしたか。
安井様：実際に利用を開始してみると、2ヶ月目くらいで、過去にはなかなか受注できなかった規模の案件を1、2件、立て続けに成約することができました。その時点で「やってよかった」と強く実感しました。現在では当時の数倍の単価で受注できるようになっていますが、あの時の成功体験があったからこそ、今の高単価なサービス提供が可能になったのだと思います。
特に初期に成約したお客様の中には、ある業界でナンバーワンの売上を誇る大企業も含まれていました。その実績を得られたことは、単なる売上以上の価値がありました。おかげで現在では、案件を選ぶ際も目先の金額だけでなく、のれん的な事例としての価値や将来的な波及効果まで考慮して判断できるようになっています。
――この投資を最大限に活かすために工夫したことや、レディクルとのやり取りで意識したことはありますか。
安井様：CS担当との定期的な打ち合わせが非常に有効でした。当初は自分たちのやり方が正しいのか不安だったため、営業コンサルのような役割をお願いしたのです。具体的には、レディクルが発行するZoomリンクでの商談内容を客観的に評価していただき、他社と比較して弊社の提案がどう見えるかといったフィードバックを求めました。それに対して、他社がどのような表現を用いているか、あるいは2回目のアポイントメントをどのタイミングで切り上げるべきかといった、営業における具体的な作法について、これまで多くのアドバイスをいただきました。
その際にいただいたアドバイスは、現在の営業活動において重要な指針となっています。私自身が現場に出られない場合でも、他のメンバーがアポイントを獲得する際の標準的なプロセスとして、すでに弊社のデフォルト設定の中に組み込まれています。
――御社の受注全体のうち、どの程度の割合がレディクル経由のものなのでしょうか。
安井様：受注全体に占めるレディクル経由の比率は、非常に高い水準にあります。さらに昨年の後半からは、レディクルでの実績を基に別の案件を獲得できるケースも増えてきました。
実は、導入から1年目が経過した頃、レディクル経由の受注比率があまりに高すぎたため、社内でそれを問題視したことがありました。レディクルへの過度な依存を下げるために、いかに自力で案件を獲得すべきかを議題に上げたほどです。弊社の得意とする採用領域にはアノマリーがあり、案件数に波が生じます。そのため、レディクルから配信される案件数によって弊社の業績が左右される状況は、経営の安定性の観点から望ましくないと考えました。もしパートナーであるレディクルに万が一のことがあった際に、自分たちも共倒れになるようなリスクを避けたかったのです。
現在は、レディクルで得た事例を活用することで、自社での受注比率をバランスよく高めることができています。相手に依存しすぎると、「以前はもっとやってくれたのに」といった不満を抱くような、面倒なパートナーになりかねません。良好な関係を永続させるためにも、こうした自立した使い方が重要だと考えています。
――定例ミーティングについて教えてください。どのような価値を感じていますか。
安井様：定例ミーティングでは、顧客の特徴やフィードバックを詳細に共有していただいています。顧客から直接は聞き出しにくい本音や客観的な評価を伝えてもらえる点は、非常に貴重です。さらに、コンペに参加している他社についても目安として教えていただけるため、自社の立ち位置を客観的に把握し、「もっと努力しなければならない」という具体的な指針を得ることができます。
また、彼らがどのようにお客さまと接し、アポイントを獲得しているのかというプロセスは、私個人として非常に勉強になります。どのように話し始め、どのような空気感でお客さまとの接点を作っているのかといった彼らの技術を、一つの知見として参考にしています。特に、多くの案件を繋いでくれるコンシェルジュの方々には、バイタリティ溢れる興味深い方が多く、お話ししていて非常に刺激を受けます。
彼らは製造業からIT、サービス業に至るまで、多種多様な業界の顧客に接しており、非常に広範な知識を持っています。そのため、例えば「現在、AI領域ではどのような商材が動いているのか」といった、現場の生のニーズを伺うことができるのです。現在、弊社では受託支援事業に加えて自社プロダクトの開発にも挑戦していますが、そのアイデアの着想を得る際にも、レディクルから提供される案件情報を参考にしました。現場でどのようなニーズが高まっているのかという情報は、とても高い付加価値を持っていると感じます。
――今後のレディクルへの期待や要望について教えてください。
安井様：今後もさらに多くの案件を届けていただけることを期待しています。また、今後は私自身だけでなく、次世代のメンバーを育成するためのプラットフォームとしても活用していきたいと考えています。私に対して行っていただいたような的確なアドバイスやサポートを、弊社のこれからのメンバーにも提供していただけると非常に心強いですね。
――導入を検討している創業期の経営者の方々に向けてメッセージをいただけますか。
安井様：全ての企業に一律にお勧めするわけではありませんが、自社の商品やサービスに対して「アポイントさえあれば必ず成約に至る」という確固たる自信を持っている企業であれば、一度試してみる価値は十分にあると思います。決して安価な投資ではありませんが、その価格設定こそが一つのフィルターとなり、参加する競合も優良企業に限定されます。その結果、低価格なマッチングサービスにありがちな不当な価格競争に巻き込まれることなく、正々堂々と品質で勝負できる環境があります。確かな勝算があるならば、勇気を持って踏み出してみてもいいと思います。
レディクルの明確な優位性は、流通している案件の単価が圧倒的に異なる点にあります。他のサービスでは受注を検討しにくい安価な案件も多いのですが、レディクルでは一定の規模感がある案件が中心です。この利用料金の設定により、フリーランスの方々と競合することがなく、ビジネスとしての確実性が保たれています。これは発注側の企業にとってもメリットが大きく、一定の投資能力がある企業同士を適切にマッチングすることで、質の高い提案が集まる仕組みになっていると思います。
