――まずは「レディクル」をご利用いただいた背景や、当初抱えていた課題についてお聞かせいただけますでしょうか。
大木様：利用を決めたのは、このサービスについてお話を伺う中で当社の代表が「世の中にないサービスだ」と感銘を受けたことがきっかけだったと聞いております。その後私が営業部門の責任者となり、引き継がせていただいた形です。
現在の課題感としては、2015年頃から始まった人口減少を受け、これまでと同様に新規のお客様を多数獲得し続けていくことは難しくなりますし、また昨今インターネット広告もCPAが高騰し、費用対効果も維持しづらくなっています。
このような状況を背景に、当社は多様なお客様に広く営業を行うのではなく、“愛をもって質の高い商品を作られているメーカー様” とターゲット像を明確にしてアプローチしていこうと舵を切りました。
「レディクル」さんには、そういったより熱度の高いお客様をご紹介いただきたいという思いがあり、利用を継続させていただいています。
――実際にパートナーとしてご登録いただき、どのような印象を持たれましたか？
大木様：商品やサービスを提供するにあたり、人の温かみや思い、愛を表現していくことが大切だと思っているのですが、「レディクル」さんのお仕事にはそういったエモーショナルな要素があるなと感じます。
単にインターネット上で企業様のお困りごとを集めて「こんな案件がありますよ」と紹介するのではなく、お客様の元へ一社一社足を運んで信頼関係を築き、そのお客様の “パートナー” を探しにいかれる。これは機械にはできない仕事だなととても魅力を感じますし、同じ営業の領域で仕事をする私も見習わなければいけないと思っています。
またそうしてお客様との関係性を築かれた上でのマッチングだからこそ、「熱度の高いお客様をご紹介いただきたい」という要望にお応えいただけているのかなと思いますね。
――ご登録いただいたことによる成果があればお聞かせください。
大木様：熱度の高いお客様をリードとして獲得するという観点で比較すると、広告よりも高い費用対効果があがっています。
またご紹介の際には、ヒアリングを行って要件を最低限整理した状態でお話をいただけるため、通常よりも3段階、4段階も先のところから営業を始められて工数が大幅に削減できています。
お客様に「何かお困りですか？」とお聞きしてご相談いただけるほどの関係性を築き、お聞きしたお悩みから課題を整理して……という工程を踏むことなく、初めから商談に伺えるのはすごいことだなと感じますね。
――「レディクル」を他の企業におすすめいただくとしたら、どのような企業に合うと思われますか。
大木様：営業メンバーの育成に課題を感じられている企業様におすすめしたいです。
営業を行うにあたっては、例えばEC領域では「PLを見てほしい」「マーケティングを見てほしい」「システムについて相談したい」などお客様からさまざまなご相談をいただくもので、それらにお応えできる人材を育てることはとても難しいんですよね。
また「何に困っているのかがわからない」ことを課題としていらっしゃる企業様も多くあり、ご相談に応えるその一歩先で “悩みごとを引き出す” 力を育てる難易度はさらに高くなりますから。
異なる角度でさまざまなお話をされる中で、うまくお客様の課題を引き出してくださる「レディクル」さんのお力を、一度お借りしてみるとよいのではと思います。
――「レディクル」はEストアー様にとってどのような存在でしょうか。
大木様：同じ営業畑にいながらも、私たちとは異なる領域に強みを持たれた “プロフェッショナル” だと思っています。
「営業」と一緒くたに考えるのではなく、「集客」と「転換」という二つの要素をきちんと切り分けて、得意なところを伸ばし苦手なところを克服することで効率化が図れるはずなので。集客についてはその道のプロフェッショナルである「レディクル」さんにお任せし、サービスに対して情熱を持ち顧客獲得につなげることだけに集中すれば良いのだと思っています。
――ありがとうございます。それでは最後に、御社の今後の展望やその中で「レディクル」に期待されることがあればお聞かせください。
大木様：今後も数ではなく質を大切に営業活動を行い、シンパシーを感じられるような熱度の高いお客様とご一緒させていただきたいと思っています。
そのために、引き続き「レディクル」さんにご紹介をお願いしたいのはもちろんのこと、商談の件数を今後増やしていきたいなと。そういったご相談もしっかりと聞いてコミットしてくださる、コミュニケーションのプロフェッショナルでもあると思っていますので、期待しております。今後ともよろしくお願いいたします。
（撮影／服部 健太郎 取材／伊藤 秋廣（エーアイプロダクション） 文／永田 遥奈）
※ページの内容は2023年3月時点の情報です。
