――貴社の事業内容や強みについて改めて教えてください。
前澤様：弊社は、企画・構成から撮影、編集までを一貫して手がける映像制作企業です。実写からアニメーションまで幅広く何でも対応できる体制を整えていますが、現在は特に案件のボリュームが大きく、自分たちの得意領域であり、やりたいことでもあるアニメーションに特化して、サービスの紹介動画や商品の紹介動画を制作しています。BtoBとBtoCの比率は完全に50-50で、業界の業態に縛られることなくありとあらゆるところに対してご支援を行っています。
私のルーツはとある映像制作会社にあり、そこでは営業から最後の納品までをすべて一人でこなす環境にありました。3年ほど経った頃に「これなら自分一人でもできるんじゃないか？」と思い立って独立し、そこから3年ほどはフリーランスとして活動、そこで得た資金を元手に法人化して現在に至ります。「クリエイティブウィザーズ」という社名は、会社員時代の同期が無理な注文に対して「俺たちを何でもできる魔法使いだと思っているんだよ」と愚痴をこぼした際、「それに対応できたらすごい格好いいし、目指すべきは何でもできる魔法使いだろう」と考えたことが由来になっています。
――会社員時代は営業もされていたということですが、法人化後の営業活動はどのようにプランを立て実践していきましたか？
前澤様：法人化当初はフリーランス時代からの引き継ぎがメインだったため、お取引先は広告代理店様のみという状態でしたので、新規の直取引もこれから増やしていきたいなという思いは持っていたんです。ただ、その新規を増やす方法として私が知っていたのは、制作会社時代に私も含めて社員全員で数をこなしていた泥臭いテレアポぐらいでした。
ただ、代理店からの既存案件を自分で編集・納品までこなしながら、並行してテレアポの電話をかけ続けるのは物理的に無理だなとも感じていたんですよね。具体的な営業戦略が描けずどうしようかと悩んでいたタイミングで出会ったのが、レディクルでした。サービスの説明を聞いて、すごくフィットしそうだという予感があったので、他社サービスと比較検討を深くすることなく契約にいたりました。
――レディクルをご利用いただいて、どのような成果を上げられましたか？
前澤様：実際に使ってみて、非常に高い受注率という明確な成果が出ています。ここ1年はレディクル経由の案件紹介に対する挙手を絞ってたんですが、それでも6件の受注となっており、肌感覚としても受注率も上がってますし「大当たりを引き続けている」という高い打率を感じています。
具体的な事例を挙げますと、例えば搬送機器メーカー様の商品の紹介動画を1本単発で作りたいという案件を受注しました。非常に大きなカートのような商品で、写真だけではサイズ感がよく分からなかったため、他社がオンラインで済ませる中で私だけが先方のオフィスへ直接足を使って会いに行ったんです。これが先方の販売促進グループマネージャーの方に大変ハマりました。さらに、先方が過去に公開していた50周年映像も私は知っていたので、共通の話題で盛り上がることができ、その時点でトップの方を抑えられました。結果として、提案した3本の企画がすべて通り、その後も展示会ごとに毎年ご発注をいただける強固な関係を築けています。
また、医療系人材会社様の採用ドキュメンタリー動画の案件では、アイデアを多く出す私たちの提案スタイルが非常にうまくはまりました。当初は3分の予定だったものを最終的に8分のドラマ仕立ての動画として制作したのですが、先方がこれを採用サイトやノートに掲載したところ、他の記事に比べて「いいね」の数が10倍になり、投稿から数ヶ月経ってもPV数1位を維持していると伺いました。人的リソースが足りず求職者との接触回数を増やせないという課題に対し、「動画を見て仕事がよく分かった」という志望動機に繋がるなど、採用の現場で明確な結果を出して大変喜ばれています。
他にも大手ハウスメーカー様など、次の実績のポートフォリオとなる直取引の案件を数多く受注できています。代理店様からの案件って、我々が直請けしているわけじゃないから実績としてオープンにできないんですよね。でもレディクル経由でお客様と直取引を実現させると、成果物を実績として使用させていただけるケースが多いので、実績から受注、受注から実績掲載という好循環が回せています。
――受注に対し、レディクルのサービス内容で役に立ったことやカスタマーサクセスがサポートできたことは、どんなことでしょうか？
前澤様：レディクルを利用して最も価値を感じたのは、事前に共有される報告書の質の高さです。私自身がテレアポをやっていたので分かりますが、自分が電話をかけてこれだけの情報を聞き出せるかと聞かれたら、絶対に自分じゃできないと思うレベルの的確なヒアリングがなされています。通常のテレアポであれば、初回商談で「気づいていない課題はありませんか？」という課題の掘り起こしから始め、接触を重ねて映像の最終提案にたどり着くまでに4回ほどの接触が必要です。しかし、レディクルの場合は会う前段階から具体的な案件や課題がすでに存在しているため、初回の商談で4回目の打ち合わせに相当する具体的な話ができます。一人で営業を回していく点において、この効率性と優位性は非常に高いです。
また、カスタマーサクセス（CS）の伴走サポートも欠かせません。私たちのような小規模なチームでは営業の進捗管理がおろそかになりがちですが、定例会を通じて「今どこがどういうフェーズか」を冷静に整理してくれるため、受注率を高く維持できています。歴代の担当者様にもそれぞれ独自の強みがあり、前任で担当してくれていた方は「復習」に強いタイプでした。提案の内容などをしっかり見てくれていて、その勝因・敗因のような追うのが難しい部分も追ってくれた方でした。
一方、現任のCSである北村さんは「予習」が非常に得意な人です。事前の情報や、先方企業様がどういった特徴を持つ企業とコミュニケーションを取っていて、可能な範囲で何を得意とされている会社なのかというところまで調べ、かつ芯を食った情報を与えてくれています。そのため、戦うための戦略が非常に立てやすく、北村さんの意見を聞いてから話し合いに行った方が確実に提案の質が高くなると感じています。タイプは違えど、お二人に共通しているのは「本当にクリエイティブウィザーズに勝ってほしい、案件を取ってほしい」という熱いパッションであり、同じ方向を向いて徹底的に伴走してくれるカスタマーサクセスがあるからこそ、サボることなく活動を続けられています。
――他社サービスのご利用経験はありますか？
前澤様：実は、レディクルで少し成果が出始めてまだ見込みが浮いている状態の時、レディクルの結果があまりにも安定していたので、レディクルに限らない営業支援サービスを活用してもっと効率的に受注する方法を模索していた時期があったんです。「これくらいの受注率なら、他のサービスを使っても結果を出せるんじゃないか。アポイント数が多ければなんとかなるだろう」と考え、費用を抑える目的で、別の営業支援会社さんのテレアポ代行サービスへと乗り換え、1年契約を結びました。
当時、そのサービス運営会社さんから提示された予測数字では、月間10アポイント弱くらいの提供を予定しており、そして1アポイントあたりの単価がレディクルの半額以下、下手をすると3分の1くらいの金額でした。「アポイントの質は多少下がるかもしれないけれど、月に8〜9件をコンスタントにくれるのであれば、元々営業をやっていた自分ならそこから掘り起こしができる」とCPA（顧客獲得単価）ベースで判断したのです。しかし、実際に使ってみてまず最初の3ヶ月間で取れたアポイントは、わずか3件しかありませんでした。「やばい」と感じてその企業様と定例会議のたびにもっとアポイント数を増やす方策を立ててほしいとお願いしましたが、アポイント取得の電話を掛けているメンバーと担当者は距離があるようで、本当にどうなっているのかその裏側も見えませんでした。
最終的にそのサービスを1年間回して取れたアポイントの総数はサービス説明をいただいた際の想定値を下回ったうえ、アポ当日にすっぽかされたものもあるため、有効な商談は33件。そして、その中で最終的に受注が決まったのは、わずか1件だけでした。一応、資料請求を含んだ接触リード自体はある程度獲得できたのですが、事前の関係性がない資料請求は「とりあえず実績のリールでも送っといて。後で見とくよ」という程度の熱量でしかなく、我々のような規模の制作会社だと繁忙期はその対応だけでパンクしてしまいます。今思えば割高な勉強代となってしまいました。
――赤裸々に教えてくださりありがとうございます。レディクルとの一番の違いはどういうところでしたか？
前澤様：サービスを一通り使ってみて思うのは、アポイントの「スタンス」がレディクルとテレアポ代行サービスでは違うなということです。テレアポ代行では純粋なテレアポで案件を取るため、商談相手は「聞いてあげるよ」という冷ややかなスタンスです。そのため商談が始まろうにも何の準備もできないまま「はじめまして」で飛び込み、「何か課題ありますか？」から話さなければいけない環境でした。先ほど「通常の営業活動では最終提案にたどり着くまでに4回ほどの接触が必要」と申し上げたとおり、営業ばかりに体力が削られ、一番の書き入れ時である2月・3月に案件がガランと空いてしまった。大きな危機感を覚え、急いでレディクルの利用を復活させました。
――今後のレディクルを活用した展望について教えてください。
前澤様：おかげさまで会社としてはずっと増収を続けてこられており、売上の要因として年間1000万円ほどはレディクルの力によるものだと考えています。
現在の私たちの売上比率は、以前の「9割が代理店」という極端な依存状態から、現在は「代理店が7割、直取引が3割」のところまで持ってこられました。理想としては、この直取引の割合を増やして6:4のバランスまで持っていきたいと考えています。そこまでいけたら売上の波が抑えられて経営が非常に楽になると確信しています。
私たちのビジネスモデルは、SNSの短い量産型動画を大量に作るスタイルではなく、数は少なくてもクオリティの高い映像を職人として作り上げる姿勢を大切にしています。そのため、自社で営業部隊を拡大するつもりはなく、会社の成長の限界値としても、私を含めて最大10人程度の小規模なチームが最高だと思っています。だからこそ、自分たちで手を挙げる数を調整して営業のボリュームを容易にコントロールできるレディクルの仕組みは、私たちのありたい姿にフィットしています。
今後は受託側としてだけでなく、ある程度キャッシュが溜まったタイミングで自社のウェブサイトをリニューアルしたいと考えているので、その際には今度は「発注側」としてもレディクルを活用させていただき、ヒアリング力のある優秀なパートナー企業様を紹介してもらいたいなと、そんな先の展望も楽しみにしています。
