――まずは「レディクル」をご利用いただいた背景や、当初抱えていた課題についてお聞かせいただけますでしょうか。

角本様：デジタル広告事業を2019年にスタートして以来、リファラル営業を中心として順調に事業を伸ばすことができていた一方、今後の時勢の変化への対応やさらなる事業拡大を視野に、新規営業を強化していく必要性を感じていました。

いくつかの営業代行サービスなどを利用してみましたが、担当の方々は私たちの事業領域について詳しいわけではないため、代行をお願いするにあたり、広告代理店として扱っているさまざまな商材についての知識を共有する作業が必要でした。
お客様の課題に合わせて多様な手法を使い分ける私たちにとって、この作業の負荷は大きく、思うように投資対効果をあげられずにいたのです。

――営業代行サービスの活用に課題を感じられていた中、ビジネスマッチングエージェントである「レディクル」をご利用いただくことになった決め手はどのような点でしょうか。

角本様：決め手になったのは、お客様へのヒアリングの精度の高さです。

初めてのお打ち合わせで案件詳細のサンプルをお見せいただいた際に、営業において受注確度を高めるために重要とされる「BANT情報」がしっかりと押さえられていたことが非常に印象に残っています。デジタル広告業界の専門知識について分からないことも恐らくある中でも、案件を詳細にヒアリングしていただけることに驚き、成果への期待が生まれ利用を決断しました。

――パートナーとしてご登録いただき、どのような印象をお持ちでしょうか？

角本様：やはりヒアリングの質の高さが印象的です。事前にご提供いただく案件詳細が充実しているのはもちろん、レディクルの案件担当の方にお客様のお悩みや案件の中で特に気にされていたポイントについてご質問しても明確な回答をいただくことができ、不足のないヒアリングでお客様の状況を深く理解されているのだなと感じます。
そんな質の高いヒアリングによる詳細な事前情報をいただけるおかげで、お客様の求める情報を商談の場でしっかりとご提供でき、お喜びいただけているという手応えがありますね。

また営業担当の方がお客様とよい関係性を築いてくださっていること、案件の推進に前向きなお客様をご紹介いただけることは、営業活動におけるお話の進めやすさにも影響しています。お問い合わせを起点とした営業活動と比べて、より具体的なご相談をいただける機会が多いです。

角本様：「レディクル」の利用をスタートし、お客様とのお打ち合わせを3,4回ほど経験した時点で、これだけ精度の高いお打ち合わせは他サービスでは実現できないものだなと強く感じました。質の高い打席に多数立たせていただき、間違いなく私たちに合っているサービスだと思っています。

――ご登録いただいたことによる成果があればお聞かせください。

角本様：打席に立てる回数が増え、商談における課題点のフィードバックをいただけるおかげで、小林をはじめとしたメンバーの営業力の底上げに繋がりました。

また多様なニーズをお持ちのお客様をご紹介いただく中で、これまでなかなかアプローチできていなかったPRやブランディングなどの領域でも課題解決の力を磨くべく、研修会を実施するなどの動きが社内で活発になりました。こうした変化を通じて、お客様に対するご提案の幅が大きく広がってきたことを実感しています。

利用を開始してから数か月が経ち、少しずつ信頼を積み重ねて多様な案件を受注できるようになってきた今、これまでの投資がどれだけの定量的成果に繋がるのか非常に楽しみです。

――「レディクル」を他の企業におすすめいただくとしたら、どのような企業に合うと思われますか。

角本様：営業経験者の中途採用と比べて費用が抑えられ、さらに育成コストもかからない中でこれだけ質の高い案件をご紹介してもらえるという点で、採用にお困りの企業はまず「レディクル」を利用してみてはと、おすすめしたいですね。

また、ご紹介いただく様々な案件に積極的に手を挙げ、新たな領域にも挑戦していく中で、営業メンバーのトーク力や資料作成の力は “武者修行” 的に高まります。営業をすべて外部にお任せするのではなく、社内のメンバーの育成にも力を入れていきたいという企業には「レディクル」がマッチするのではないでしょうか。

――「レディクル」はエキストラ様にとってどのような存在でしょうか。

小林様：専属の営業担当の方とは隔週でお打ち合わせを行い、商談後のフィードバックや今後のご対応についてのアドバイスをいただいたり、よりマッチングの精度を高めるための相談をさせていただいたりしています。時には「お客様に対して私たちの商材をいかにマッチさせるか」「お客様のニーズにいかに応えていくか」と熱い議論になることもあり、営業チームの一員、パートナーのような存在だと感じています。

角本様：営業担当の方々が深い信頼関係を築いたお客様を紹介してくださっているからには、より多くのニーズに応え、いただいた場面でよい成果を残していけるよう、さらに商品力や提案力を磨いていきたいと思います。

――ありがとうございます。それでは最後に、御社の今後の展望やその中で「レディクル」に期待されることがあればお聞かせください。

小林様：様々な案件をご紹介いただく中で、世の中に課題を持った企業が沢山いらっしゃることを改めて痛感しています。今後も「レディクル」とのお打ち合わせを重ねながら一層成長し、そうしたお客様の課題解決をサポートできる会社、そして営業担当者になりたいと思います。

角本様：地方の企業や予算が少ない企業など企業フェーズによって様々なな課題を持つお客様のニーズに、社名の由来でもある影武者、エキストラとして寄り添い、サポートさせていただけるように、今後も一つの事業に囚われず多様なソリューションを展開していきたいと思っています。

その中で「レディクル」から案件をご紹介いただくという一方向の関係ではなく、私たちが発信するサービスや商材を「レディクル」から世の中に広めていただくなど、お互いの価値を合わせてお客様にご提供していく関係になれればと思います。

（撮影／服部 健太郎　取材／伊藤 秋廣（エーアイプロダクション）　文／永田 遥奈）

※ページの内容は2024年1月時点の情報です。