――まずは、御社の事業内容について改めて教えてください。
志水様：当社は、製造業を母体に持つシステム会社として、製造業を中心としたシステム受託開発とSESの二本柱で事業を展開しています。前身の会社からトータルで換算すると約26年の実績があり、現在の「株式会社GEクリエイティブ」としての設立は2016年になります。
愛知県を拠点に「スマートファクトリー」という旗を掲げており、日本のものづくりを発展させていく上で、ITソリューションによって生産性を爆発的に向上させられないか、という想いを持っています。
受託開発においては、工場の製造現場といったフロント領域からバックオフィスにいたるまで、DXやAI、IoT、業務系システムなどをトータルで導入・問題解決できる点が強みです。一部分だけの「部分最適」になってしまうと本当の効果は出にくいため、私たちは要件定義の段階から深く深くお客様に入り込み、全体を俯瞰した「全体最適」を狙った提案を行っています。ただ言われたものを作るのではなく、コンサル領域から一気通貫で携わることで、お客様のご要望に「＋1」したシステム開発を心がけています。
――スマートファクトリーの業界は、やはり需要が加速しているのでしょうか？
志水様：展示会などに行くと「DX」や「IoT」という言葉が溢れていますし、需要自体は間違いなく数多くあります。しかし、実際に地方の現場などに足を運んでみると、なかなかデジタル化が進んでいない企業様が多いのが現実です。紙をデジタルに置き換えるだけの「ペーパーレス」で留まってしまっており、本当の意味でのデジタルトランスフォーメーション（DX）には到達できていない、という課題を抱えている企業様は非常に多いと感じています。
ただ、私たちの事業はフルスクラッチの受託開発、いわば家でいう「注文住宅」のようにゼロから作り上げていくスタイルです。そのため、新規案件として安定したリードを獲得していくのは非常に難しいという課題がありました。
以前は自社のパッケージ製品を展開していた時期もあり、名刺獲得のために展示会へ出展したこともありました。しかし、展示会はどうしても「モノありき」の商談になりやすいため、私たちの得意とするフルスクラッチの開発案件にはなかなかフィットしなかったのです。
新規開拓の体制で言えば、以前は純粋な営業だけを担当する人員を置いて新規開拓を試みたこともありましたが、スマートファクトリーの世界は営業に求められる知見のレベルが高く、そしてめちゃくちゃ幅広い。技術知識のない営業マンが案件を獲得してきても、案件内容の粗さと受注スピードのバランスが崩れてしまったり、「この難易度とこの金額で受けてしまったのか」と収支のバランスがおかしくなってしまう失敗も経験しています。
――そのような状況下で、なぜ「レディクル」の利用を開始されたのでしょうか。
志水様：前述の通り、新規開拓と営業体制に大きな弱点を抱えていたため、営業支援サービスの導入を比較検討し始めました。そのなかで知ったのですが、世の中にある一般的な案件マッチングサイトは、プラットフォーム上で案件のタグをマッチングさせるものが多く、「これでは結局、今までの営業体制と変わらないのではないか」という危惧がありました。一方で「レディクル」は、担当者がハブとなり、人を介して案件の適正を見極めるマッチングであること、そして何より「伴走型の営業支援」を強く打ち出している点に大きな魅力を感じました。案件自体が最初から発生しているサービス形態であることも、当時の私たちにとっては非常にありがたく、導入を決断しました。
導入後は営業活動のスタイルもガラリと変えました。現在は純粋な営業マンを置くのをやめ、技術がわかるエンジニア自らが現場に行って商談をするスタイルをとっています。これにより、持ち帰る案件の精度が劇的に向上し、受注確度も高まっていきました。
――「レディクル」を導入していただいたことで、実際にどのような成果が上がりましたか？
志水様：結論から言うと、非常に大きな成果に繋がっています。「レディクル」経由で初めて受注にいたったお客様の案件では、最終的な受注売上が約3億円にのぼりました。さらにそこから派生した追加発注なども含めると、非常に大きなポテンシャルを持つ案件へと拡大しています。これほどの金額になると、本当に良い意味で感覚が狂いますよね（笑）。
もともとの経緯としては、製造現場におけるチェックシートのペーパーレス化というご相談からスタートしたものでした。Web商談を重ねる中で、一歩踏み込んで関係性を築こうと、私が一人で先方の現場へ乗り込んだんです。すると向こうは製造部長さんやバックオフィスの責任者の方など、7〜8人がガッと出てこられて。「これはかなり本気なんだな」と肌で感じました。
先方様が中長期的なビジョンを立てられているタイミングだったこともあり、私たちが製造現場の業務を深く理解した上でデモ画面などを作成し、伴走していく姿勢をお見せしました。すると、単なるツールのデジタル化だけでなく「中長期的なビジョンを一緒に伴走してくれないか」というお話に発展し、結果として数億円規模のプロジェクトになりました。
操神様：私が担当したクライアント様の案件でも、大きな成果が出ています。こちらは「BOM（部品表）管理システム」と「生産管理システム」が基幹システムとうまく連携できておらず、工程ごとに部門が分かれているために情報が欠損し、生産スタートが遅れるという課題を抱えられていました。
私たちは、大手自動車メーカー様にSESとして5〜6年常駐していたメンバーの知見や、これまでのテクニカルな実績を深く共有しました。競合他社が何社もいるコンペでしたが、「使いやすさ」「外部連携の確実さ」を含めた基幹システムリプレイスのロードマップを詳細に描き、共通言語で徹底的に会話をしたことで、信頼を獲得して受注に至ることができました。こちらも来期に向けてさらなる追加要求をいただいています。
志水様：また、ある設備の開発会社様の案件では、設備を軸とした新サービスの開発を相談いただきましたが、まずは設備の異常がすぐに分かるような保守支援サービスというファーストステップをご提案し、それを拡張していってサプライチェーン全体に何かメリットを提供できるようなプラットフォーム構築へと、潜在ニーズを顕在化させるアプローチで約7,000万円規模の受注に繋がっています。
すべてのターニングポイントにあるのは、やはり「現地へ会いに行く」ということです。どんなに遠方であっても、現場をリアルに落とし込んで理解を深め、実現可能性をしっかりと伝える。この泥臭い動きが信頼獲得の鍵になっています。
――多数かつ大規模の受注を獲得していらっしゃいますが、レディクルやカスタマーサクセスとはどのような形で伴走されたのでしょうか。
志水様：商談を行う私たちはもともと全員がエンジニア出身なので、技術的な話はできるのですが、「営業活動」に関しては本当にゼロベースでした。そんな私たちに対して、「レディクル」のカスタマーサクセス（CS）の方は、否定することなく営業の手法を泥臭くインストールしてくれました。
具体的には、レディクルから供給される案件のチューニングを行いました。予算であったり、キーワードなどを調整しながら挙手を重ねたのが最初のステップでした。これはニーズの旬に対して自分たちのどこが強くフィットするかを明確化できるので、今でも継続して行っています。
お互いの営業活動を評価するための「営業チェックシート」を作っていただいたこともあります。言い淀み（フィラー）の多さなど、細かなNG行動を指摘する50項目ほどのチェックリストなのですが、これが社内での振り返りや若手の教育にめちゃくちゃ参考になりました。
また、特に印象に残っているのが「後出しじゃんけん」の教えです。当初の私たちはわけも分からず、提案書や見積書は早く送った方がいいと思い込んでいました。しかしCSの方から「先方の企業様にレディクルを介して他社提案の選考状況などを一度聞いて、競合他社よりも後に出す方が有利に働く場合が多いですよ」とアドバイスをいただき、実践したところ見事に成果に繋がりました。ちなみに、先ほど申し上げた「現地へ会いに行く」という営業活動の動きも、CSの方に教えていただいたことでした。
――総じて、レディクルのカスタマーサクセスにはどのような印象を受けましたか？
操神様：定例ミーティングでも、単に「案件を右から左へ流す」だけではなく、「今このタイミングで、このバジェット感の案件を供給すべきか」を私たちの事業戦略まで踏み込んでスクリーニングしてくれます。ここまで企業の事業や組織を理解した上で付き合ってくれるというのは、結構衝撃的でしたね。
志水様：CSの方は非常に深く私たちの領域に入り込んでくれる印象です。私たちが聞きづらい「提案後の発注企業様のリアルな印象やフィードバック」を第三者視点でしっかりと回収してきてくれるので、PDCAが非常に回しやすいです。ここまで熱量を持って伴走してくれるからこそ、私たちも「もっと深く関わっていこう」という気持ちにさせられます。
――今後の営業体制と、「レディクル」とのこれからの歩み方について教えてください。
志水様：レディクルさんとの伴走を経て、自分たちの力で再現性を持ってコンスタントに案件を獲得できる下地が整ってきました。これまでは実力に加えて運も味方してくれた部分もありましたが、商談の録画をみんなで評論し合ったり、失注理由を振り返ったりする活動を継続したことで、自分たちの営業プロセスがモデル化されつつあります。この成果を形にするため、今年の4月から社内に新しく「営業部」を新設することになりました。
今後は、すべてを営業に任せっきりにするのではなく、「どこまでを営業が担当し、どこからエンジニアがフロントに出ていくか」という新しい仕組みとバランスを構築していく最中です。2年後には売上を倍の10億円まで持っていきたいと考えています。
また、会社全体として「多能工人材」の育成に注力していきたいという想いがあります。一つの技術に特化したスペシャリストではなく、エンジニアでありながらコンサルもでき、将来的には経営者的な視点を持てるような人材の掛け算です。新設する営業部は、まさにその人材を育てるための重要なステップになります。
レディクルに対しては、月額の費用を単なる「リード獲得の費用」ではなく、「私たちの組織や営業をリードしてもらうためのコンサル費用」だと捉えています。単なる案件マッチングサイトではなく、お互いのミッションを共有し、中長期的な組織のデザインや教育のナレッジ共有までを一緒にやっていける、本当のパートナーとしてこれからも共に成長していきたいですね。
