営業DXに必要なツールは？おすすめのサービス4つとメリットも詳しく紹介！
2023.01.25
ビジネスマッチングエージェント「Ready Crews (レディクル)」が要件や相性にマッチしたシステム開発会社、システムベンダーをご紹介いたします。
近年叫ばれているDX化を推進することで、大きなメリットを得ることができます。
しかし、「営業部門のDXはどう進めれば良いの？」「どんなツールが合っているかわからない」など悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、営業部門のDX化のメリットや代表的なDXツール、さらにおすすめのサービスを4つご紹介します。
営業DXとは？
DXについて、経済産業省は「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義しています。
簡単にいうと、「IT技術を活用して新しい価値を創ったり、より良い方向にすること」です。
それでは営業DXは何を目的としているのでしょうか。主に「デジタル技術を活用して顧客の購買行動と自社の営業活動を最適化する」ことだといわれています。
「紙媒体で管理していたものをシステムで管理するようにした」で終わるのではなく、「システム化することで得られた顧客の購買データをもとに営業プロセスを再構築した」が営業DXです。
営業DXのメリット
営業DXにより享受できるメリットは多くありますが、ここでは主なメリットを3つ紹介します。
属人化の解消
多くの企業では、「営業の属人化」が課題となっています。営業のノウハウや情報が属人化することにより、「担当者の異動や退職により顧客情報が欠落してしまった」「ノウハウが共有されず、営業スキルにばらつきがある」などの問題が発生します。
ITツールで顧客情報や案件情報、ノウハウなどのデータを社内で共有できるようにすれば、退職の際のトラブル防止や、営業スキルの標準化につながります。
顧客への提供価値の向上
ITツールに蓄積した顧客データを分析し、活用することで効率よく営業活動を行えるようになります。例えば、お客様が興味を持っているトピックに対して、情報を的確に提供したり、過去の対応実績からお客様の潜在的な希望を先回りして対応することなどが挙げられます。
業務の効率化ができる
定型化している業務を自動化することで、ノンコア業務を削減できます。また、手動で入力・報告していた業務状況をITツールを利用して商談情報をリアルタイムで共有、分析することで工数の削減に繋がります。マネージャー目線でも営業担当者の状況を把握することが容易になり、メンバーのフォローや指導に時間を割けるようになります。
営業DXにはどんなツールがある？
顧客行動の分析・顧客育成が可能になるツール
顧客との継続的なコミュニケーションの中でニーズを読み取りアプローチすることで成約に繋がりますが、ニーズが顕在化するまでに莫大な工数が生じたり、経験の少ないメンバーはニーズを読み取ることができなかったりします。MAツールやBIツールを活用することで、顧客情報の把握や分析ができるようになります。
MAツールとは
マーケティングオートメーションツールの略で、その名の通り「顧客開拓や商談獲得におけるマーケティング活動を自動化する」ツールです。顧客情報をもとに適切なコンテンツ（メールマーケティングなど）を提供し顧客育成を行い、ニーズが顕在化したタイミングを把握することができるようになります。
BIツールとは
ビジネスインテリジェンスツールの略で、「企業内外から収集したデータを統合・分析しスムーズな意思決定を支援する」ツールです。膨大なデータを分析し可視化するため、データを分析するための専門スキルがなくてもデータを活用することができるようになります。
効率化を促進するツール
定型化している業務や繰り返しの業務を自動化すると、業務が効率化し「新規顧客の開拓」や「顧客とのコミュニケーション」などのコア業務に時間を割けるようになります。SFAやCTI等を活用することでノンコア業務を自動化できます。
SFAとは
セールスフォースオートメーションの略で、「定型業務や繰り返し業務の自動化、営業活動の中で得た情報を蓄積及び分析をする」ツールです。業務の自動化や行動管理、売上管理などが可能で、業務の標準化にも役立ちます。
CTIとは
「電話やFAXとコンピューターをつなぎ、それぞれを連携して動作するようにする」ツールです。電話番号をもとに顧客情報を検索しコンピュータに表示するため、スムーズなコミュニケーションを可能にします。
社内の情報共有を円滑にするツール
社内の共有を円滑にすると、マネジメントを正確に行えるようになったり、成功事例を分析してパターン化できたりします。SFAやCRMを活用することで営業活動の状況や顧客情報の共有を円滑に行えるようになります。
CRMとは
カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、「顧客との関係性やコミュニケーションを管理する」ツールの事です。顧客情報や履歴情報を蓄積することで、顧客に対して適切な対応をし、良好な関係の促進や維持を可能にします。
おすすめの営業DXツール・サービス
「SATORI」は1,000社以上の企業の導入実績を持つ純国産MAツールです。
おすすめポイント
導入も操作も簡単、シンプル
データベースの設計・導入作業をする必要が無くウェブサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用をスタートできる。日本の商習慣に合わせた管理画面でシンプルな構成のため、MA運用経験の少ない初心者マーケターも安心して利用可能
より効率的に見込み顧客を増やすことができる
一般的なMAツールでは既に保有している顧客情報をもとにメールマーケティングなどで顧客育成を行うが、「SATORI」では匿名のWEB訪問者の閲覧履歴を活用し、適切にアプローチする事で新たな顧客情報の入手・育成も可能
純国産のためサポートが充実している
日本国内でのサポート体制が整っており迅速な対応が可能。カスタマーサクセスチームによる個別サポートはもちろん、ハンズオンセミナーや活用支援サイト、ユーザー同士の交流会など、手厚いサポートがあるため運用がスムーズ
こんな人に特におすすめ
・潜在顧客へのアプローチ手法を検討している企業
・現在のMAツールが運用しづらくリプレイスを検討されている企業
・MAツールの知見がなく、手厚いサポートを受けたい企業
導入実績
レディクルに寄せられた口コミ
「レスポンスが早くて、フォローが充実しているので安心感がある」（IT/2000名以下）
「課題に対して細かく説明してくれた。理解が深くて初回の打ち合わせから進めていくイメージができた」（IT/50名以下）
日本最大級の法人データベースが使える顧客データ統合ツール「uSonar」by ユーソナー株式会社
「uSonar（ユーソナー）」は、社内の顧客情報を自動でデータクレンジング、名寄せ、統合できるツールです。保有する日本最大級の法人マスタデータベース「LBC」と、「uSonar」経由で連携することで、顧客情報の整備、一元管理を可能にします。
おすすめポイント
厳しいセキュリティ基準をクリアした 日本で最も大きな法人マスタ。だから安心
日本全国の法人拠点を事業所単位で網羅した約820万件収録の法人データベース「LBC」を保有。データは日々メンテナンスが実行されているため社名変更や統廃合などの過去情報や社名表記の揺れなどを考慮したデータの最新化が可能。3つのISO規格を取得し、メガバンクのセキュリティ基準をクリア。業種業界を問わず大手企業を中心に年間約800社のデータ活用プロジェクトに関わっている
顧客情報のリッチ化
法人登記簿や企業WEBページなど様々な公開ソースから情報を収集、データの精度が向上する。基本情報以外にも資本関係やクライアント要望をもとにした企業リスト「ストーリー」もある。分析に有用な属性データが充実するため戦略的な営業やマーケティングに活用できる
手作業でのデータメンテナンス作業が不要になる
法人マスタ「LBC」は820万拠点の1つずつに独自コードを付与しているため、SFA、CRM、MAツールで重複しているデータの統合、名寄せなどの作業が大幅に削減できる
各種SFA、CRM、MAツールとAPI連携が可能
顧客データを扱うさまざまなツールと連携できるAPIが豊富に用意されており、導入側の新規の開発負荷はほとんどなく導入、利用を開始することができる
ターゲット市場におけるシェア分析や、 新規アプローチリストの作成・ 取得が容易に行えるためアプローチまでにかかっていた準備時間を 大幅に削減できる
マーケティング専用ツール「sidesonar(サイドソナー)」を導入すれば、導入企業のターゲット業界における市場浸透率やホワイトスペースが可視化できる
こんな人に特におすすめ
・CRMやSFA,MAを導入検討または利用中で、顧客データの活用を推進したい企業
・複数のツールにまたがったデータの統合や潜在見込み企業の見える化により営業活動を効率化したい企業
・名刺管理ツールで集約したデータを営業活動で有効活用したいと考えている企業
・インボイス制度によりデータ整備や必要項目収集が急務となっている経理・管理部門
導入実績
完全フルサポート型SFA/CRM導入構築サービス「SFA Hands-on」by 株式会社Goofy
「SFA/CRMを導入したが、定着せず形骸化している」「SFA/CRMを導入したいが、どこから始めればいいかわからない」という課題に対し、企業ごとの営業体制を理解し、システムが定着するまで「一緒に手を動かす」伴走型導入構築サービスです。
おすすめポイント
目的の明確化から定着の最初から最後まで完全サポート
「目的の明確化」「利用するツールの決定」「業務フロー設計」などのコンサルティング領域から、「要件定義」「カスタマイズ」などのベンダーの領域をさらに運用定着までサポート
起こりうる課題をあらかじめ予測し構築する
社内状況に合わないシステムだと「入力時の手間がかかり業務効率が悪化」「ダブルチェックが必要で二度手間」などの問題が発生するが、株式会社Goofyは定着化支援の豊富な経験があるため起こりうる課題をあらかじめ予測できる
システム導入後は手を動かしてシステム運用・定着をサポート
システム導入直後は工数が増えてリソースが圧迫されがちだが、「入力サポート」や 「レポート、ダッシュボード作成」など現場や管理の要望をアウトプットして手を動かす支援をすることで現場のリソースを確保できる
こんな人に特におすすめ
・SFA/CRMを導入したが定着せず形骸化している企業
・インサイドセールスを強化したい企業
レディクルに寄せられた口コミ
「自社のことをよく理解してくれて、かつ事例も多くて説得力があった」（金融/100名以下）
「自社が抱えている課題を解決してくれて、フレキシブルに動いてくれた」（消費財/200名以下）
タッチスポット株式会社が提供している「CEO clone」は、社長やトップセールスのサービス説明がいつでもどこでも見ることができ、さらには質問や商談の予約までをその場でできるツールです。
また、発信している企業は、ユーザーの細かな視聴データの蓄積がされ、お客様が自社のどこにどの程度興味をもっているのかが一目でわかるため、商談すべき相手には潜在層の段階でもアプローチを行うことができたり、実際の商談の際には相手のニーズが明確な状態で商談を行うため、0からスタートする商談と比較すると、圧倒的に有効な商談が可能になります。
おすすめポイント
営業クオリティの均一化が可能
成約率が一番高いメンバーが実際に商談をしているかのようなユーザー体験を提供することで、人によってばらつきがあり、俗人的なスキルとされてきた営業が常に最高のクオリティで均一化される
営業コストを削減し効率的な受注が可能に
初回商談における基本的な会社の説明やサービスの説明及びヒアリングまでをCloneが実施するため、営業は最初から提案型の営業やお客様にあったプランの提示を行うことができるため、営業コスト削減、受注までのリードタイム減少に寄与
インタラクティブなUX体験
能動的な視聴体験により、必要な情報のみを視聴していただけるUXにこだわり抜き、視聴完了率、直帰率平均が200~400%改善
ホットリードかどうか判断できる
Youtubeなど”飛ばし見”に慣れた視聴者でも気軽に見れるように興味を持った部分のみの視聴が可能。その視聴者の行動データを蓄積し分析することで実際に問い合わせをしなくてもしっかり視聴したか、サービスのどこに興味をもっていたかがわかり、ホットリードかどうか判断することができる
視聴後にそのまま問い合わせできる
営業担当者の指名から日時の調整まで「CEO clone」内で完結でき、選択形式での簡単なヒアリングも行えるため、初回のアポイントから有効な提案が可能
採用活動にも活用できる
各セクション、部署の社員を登場させるなどで活用でき、採用活動における人件費の削減になる
こんな人に特におすすめ
・説明営業の工数を減らして効率的にナーチャリングをしたい企業
・営業マンによって成績に大きなばらつきがあるサービスを提供する企業
・商談件数のみでなく、有効商談化率を向上させたい企業
・営業DXをしなければならないが、どこから着手して良いかがわからない企業
レディクルに寄せられた口コミ
「自社に足りない部分を的確に提案いただいた」（卸売/100名以下）
「フレッシュな会社で話しやすい。潜在ニーズの発掘になる」（製造/50名以下）
まとめ
営業DXにはITツールの導入が必要です。しかしただ導入するのではなく、今後の展望や課題などにマッチしたITツールを導入することが大切です。マッチしたITツールを活用し、営業DXを実現しましょう。
システム開発会社・システムベンダーを探すなら、レディクルにご相談ください。
それぞれの強みや特長を把握した上で、コンシェルジュがお客様の会社にぴったりの会社をご紹介いたします。
