旅行会社からの転職、未経験のセキュリティ領域への挑戦
――まず山越様の現在の役割について教えてください。
東プレ 山越様: 2021年4月に入社して、現在は情報システム部の次長をしております。前職は旅行会社で、国内旅行の企画と旅行予約サイトの開発を30年以上経験していました。最初、今の会社からは、当社のプレミアムキーボード『REALFORCE』のオンライン直販サイトを立ち上げるため、Web知見を活かせるのではないかと考え、入社のご縁をいただきました。しかし、その後すぐに「セキュリティ対策を推進するために、情報システム部のカンフル剤になってくれ」と打診されたのです。当時、ITセキュリティ対策は未経験でしたが、日本自動車工業会のサイバーセキュリティガイドラインに準拠しなければ、今後の取引に関わる重要な局面でした。そのため、国内の主な自動車メーカーが加盟する業界団体の厳しい基準をクリアすることがミッションでした。
「お困りごとはございませんか」が導く、潜在課題の発見
――そんな緊迫した状況の中、レディクルとはどのように出会われたのでしょうか？
レディクル佐久間: 5年前、東京ビッグサイトの展示会で名刺交換させていただいたのが最初でしたね。そこから八木に引き継ぐまでは私が担当させていただきました。山越様と共に数々の課題に向き合ってきた結果、累計70社におよぶパートナー企業をご紹介させていただきました。
レディクル八木: 私が担当を引き継いだのは2年前です。前任の佐久間が築いた山越様との信頼関係を大切に維持し、現在も変わらぬお付き合いをさせていただいています。交代後もスムーズに連携できていますね。
山越様: 本当に、佐久間さんの時も八木さんになってからも、コンシェルジュとしての対応の質が全く変わらないんです。担当が変わっても、同じように信頼してお任せできる。これはレディクルの強みだと思います。
――最初はどのような相談をされたのですか？
山越様: 以前の部署では、困った時にこちらから案件を相談する、という関係性を想定していました。「ビジネスマッチング」とはそういうものだろうと思っていたので。
しかし、実際は違いました。佐久間さんから「お困りごとはございませんか」と聞かれて、「特にないです」と答えても「例えば、今のフェーズなら、こういう部分で苦労されていませんか？」と具体的な仮説を持ってアプローチしてくださるんです。
そうしているうちに、「そういえば、そこに課題があるな」と気づかされることが何度もありました。当時、初めての業務ばかりで自分でも見えていなかった潜在的な課題を、会話を通じて引き出してもらいました。
――自分では認識していなかった課題が、会話の中で明確になっていったのですね。
山越様: そうなんです。自社だけで考えていると気づけないボトルネックが、コンシェルジュの方々との対話によって明確になっていきました。この「課題発見のプロセス」こそが、レディクルの最大の価値でした。
ITサポートデスク構築により、社内エンジニアの負担を軽減
――具体的には、どのような案件を依頼されているのでしょうか？
山越様: まず大きかったのは、ITのサポートデスクですね。
情報システム部に異動してきた当時、最大の課題は「リソースのひっ迫」でした。セキュリティ対策という最優先ミッションを進めなければならなかったのですが、社内のエンジニアには日々のヘルプデスク業務や細かなITトラブル対応が集中し、完全にキャパシティをオーバーしていたのです。
そのため、現在の担当コンシェルジュである八木さんに「ITサポートデスクを外部委託したい」と相談を持ちかけました。
紹介されたのは、ビジネスソリューション事業をはじめ、ITサービス事業等幅広く事業展開されている企業様でした。規模は大きいのですが、きめの細かい営業対応をいただけました。担当者の方々の対応も素晴らしく、こちらの状況に寄り添う『心に刺さる対応』をしていただきました。こちらの企業様なら安心してお任せできると確信し、依頼を決めました。
このマッチングは大成功を収めます。外部委託したサポートデスクは非常に優秀に機能し、今年6月には、そのメンバー3名が独立チームとして動くまでに発展しました。
おかげさまで、社内エンジニアが本来の重要ミッションである「セキュリティ対策」に集中できる環境が見事に整ったのです。
デザイン会社への小さな発注が、全社的な規模に拡大
――他にも印象的な案件はありますか？
山越様: 以前在籍した部署での案件になりますが、 とあるデザイン会社様とのご縁ですね。最初は中期経営計画のステークホルダー向け資料を見やすくブラッシュアップしたいという数十万円規模の小さな案件でした。
佐久間: そうですね。ピンポイントで1社ご紹介しました。
山越様: その1社がすごく優秀でした。大阪に拠点を置く社員数300名ほどの企業でした。規模としては中堅ですが、驚いたのは最初の打ち合わせに社長自らがご同席くださったことです。さらに私たちの意図を汲み取る力がズバ抜けていたのです。そこから信頼関係が生まれ、今では全社的にあらゆる案件をお願いしています。展示会のブース設計、製品ポスター、さらには社員が着る作業服のデザインまで。取引額も数千万円の規模にまで拡大しました。
丁寧なフィードバックがもたらす精度向上
――山越様は、紹介いただいた企業様に対して詳細なフィードバックをされているそうですね。
山越様: そうですね。ご紹介いただいた企業様については、できる限り詳細にフィードバックをするようにしています。
八木: すごくありがたいです。「どこがどうマッチした」「もっとこうだったら良かった」と丁寧にフィードバックをいただけるので、他のお客様とのマッチングの時にも参考になります。
山越様: 紹介していただいた企業様は、私たちと打ち合わせをするだけでリソースがかかっていますし、成約に至らなかったとしても、お互いにとって有意義な時間にしていきたいですからね。
そのため、全ての企業様と打ち合わせをさせていただいた後、コンシェルジュの佐久間さんと八木さんに集約してフィードバックをするようにしています。真摯に向き合っていただいた企業様については特に詳しく伝えています。
八木: 山越様にとって直接的なメリットがあるわけではないにもかかわらず、詳細なフィードバックをいただけるので本当にありがたいです。
パートナー探しは、AIツールより人との会話が重要
――レディクルにパートナー探しを依頼する前に、ご自身で探すことは考えましたか？
山越様: もちろん自分たちで検索もします。しかし、レディクルのコンシェルジュに相談するのが一番だと感じています。
リスティング広告で上位に表示される大手の企業様が、必ずしも今の私たちの課題にフィットする『隠れた優良企業』であるとは限りません。
大々的な広告プロモーションを行っていなくても、卓越した技術や高い専門性を持つ素晴らしい企業様はたくさんあるはず。そんな企業様と繋げてくれるのがレディクルだと思っています。
――5年間レディクルを使い続けている理由は何でしょうか？
山越様: 一番は、問いかけから始まる対話の中で、自分では気づかなかった課題に出会えるからです。
日々の業務でAIツールも壁打ちなどに活用していますが『自社の潜在的な課題を引き出し、最適なパートナーを見つける』という領域においては、やはり「人との会話」が重要です。
信頼関係とクオリティの継続が、レディクルの強み
――担当コンシェルジュが変わっても、サービスの質が変わらないというお話がありました。
山越様: 佐久間さんの時も、八木さんになってからも、対応のクオリティが全く変わらない。そこが本当にすごいと思います。担当者が変わっても信頼関係が続くというのは、組織としての強さだと思います。
――どのような企業様に、レディクルをおすすめされますか？
山越様: パートナー探しに困っている企業様全般におすすめです。特に、検索だけでは見つからない、優秀な企業と出会いたい方に。
また、「こういう難しい要件を満たす企業なんて、そう簡単に見つからないだろう」と思っている方にもおすすめです。相談してみると、意外と理想のパートナーが見つかることがあります。
今後も課題解決の出会いをサポートできる関係性を
――今後の展望について教えてください。
山越様: セキュリティ対策と日本自動車工業会のサイバーセキュリティガイドライン準拠は、引き続き取り組んでいきます。これは当社が事業を継続していく上で、決して欠かすことのできない最重要要件です。
また、製品の売上高拡大もさらに進めていきたいと考えています。例えば、当社のコア製品である「REALFORCE」のような電子機器製品を、もっと幅広い層に届けるための施策や、新しい市場への展開などです。
そうした新たな挑戦をする際、「こういうことをやりたいのだけど、どんなパートナーが必要だろう」と真っ先に相談できるレディクルは心強いです。この関係性は本当に貴重だと思っています。
――これからのレディクルに期待することは？
山越様: これからも「お困りごとはございませんか」という問いかけをぜひ続けてほしいですね。
私たちが気づいていない課題を、一緒に見つけて最高のパートナーとの出会いをサポートしてくださることを期待しています。
八木・佐久間: ありがとうございます。引き続き、山越様をはじめ、東プレ様のさらなる事業成長に貢献できるよう、全力でサポートさせていただきます。今後ともよろしくお願いいたします！
